1

、警惕變化，堅持定位戰略

（

1

）變化成了許多企業的生存常態，但堅持定位才能取得成功

很多企業為了跟上變化，倉促推出一些專案，結果一敗塗地。

那些堅持所長、固守陣地的企業則取得了極大的成功。

為了應對變化，你必須要有長遠的眼光，確定好基礎業務，並堅守不移。

（2）眼光遠見，一旦確定有效的定位戰略，堅持定位戰略5

-10

年

要做好定位，就必須對企業未來

5

年、

10

年的業務做出決策，耐心一點。今天做對決策的人，明天就會有好結果。

企業必須朝著正確的方向前進，而不要為每次的變化調整方向。

一家企業如果定位方向正確，就能夠掌控變化的潮流，抓住對自己有利的機會。但是，機會來臨時，企業必須迅速出擊。

2

、理解努力與大勢，定位機會後，要有勇氣，“率先出擊，全力以赴”

（1）理解努力與大勢，找到準確的定位大勢

你必須學會區分哪些是個人努力的結果，哪些是受惠於經濟大勢。

（2）要有勇氣，搶先搶佔先機“率先出擊，全力以赴”

縱觀領導地位的建立歷史它們的

共通點

不

是營銷技巧，甚至不是產品創新，而是在競爭對手有機會建立定位之前搶佔先機。

領導者定位的建立依靠的不僅是運氣和時機，還需要在別人後退觀望時全力以赴的決心。

市場領導者是

“率先出擊，全力以赴”。通常在局勢未定之時，領導者就傾力投入大量的營銷資金。

3、要有“外部”導向：在企業內部發現不了定位，只能到外部去找

內部導向型人員

難以理解定位這一新概念的本質：為某個產品定位，並不是在銷售經理的辦公室裡，而是在潛在顧客的心智中。

外部導向型人員

通常能夠把事情看得更清楚。他們把注意力集中在競爭對手身上。他們像將軍巡視戰場那樣掃描市場環境。他們找出競爭對手的弱點加以利用，並學會避其鋒芒。

你要找到一種戰術，它能夠在潛在顧客的心智中發揮作用。然後，再將這一戰術匯入企業內部，制定出一套戰略來確保這個戰術發揮作用。

4

、理解詞語，定位時不被已有傳統含義框住：

定位時，同一個事物，換一個詞彙來定義，選擇那些能觸發你想建立的含義的詞語，就像換一個包裝盒一樣。

（1）

詞語沒有含義。含義不在詞語裡，而是在人們對詞語的使用中

詞語是沒有含義的，在你為它們填充含義之前，它們是空的容器。如果你想給一個產品、一個人或一個國家重新定位，通常得先換個容器。

（2）心智與詞語的關係

①

詞語是觸發器，它們能觸發根植於人們心智中的含義

定位：爭奪使用者心智的戰爭（經典重譯版）

②

心智靠語言運轉

但是，詞語的應用有限制。如果一個詞完全脫離現實，心智就會拒絕使用它。為了爭奪使用者心智，定位時，更換不適宜的詞語，換一個能觸發想建立含義的詞語。

5

、定位要客觀，從潛在客戶心智出發

（1）由外而內，客觀識別客戶心智

要客觀在定位時代，要想成功，就必須極度坦誠。在決策的過程中，必須設法消除一切自我主義，否則只會掩蓋問題的本質。

能夠客觀地評價產品，

並且瞭解現有顧客和潛在顧客是如何看待這些產品的。

（2）客觀的一種方法：找一個搭檔切磋交流想法，盡力做到從潛在客戶心智出發

沒有籃板打不了籃球。你需要一個搭檔進行思想碰撞。

定位就像打乒乓球，最適合兩個人對打。

只有在一種切磋交流的氛圍中，個人的想法才會不斷精進和完善。

6

、有效的定位要簡單

只有顯而易見的定位概念才可行。但是，顯而易見的東西並非總是那麼明顯

簡單的定位概念用簡單的詞語直截了當地表達出來。

如果一個定位概念顯得高階或者複雜，我們就要質疑了。它很可能行不通，因為不夠簡單。

7

、要敏銳和剋制，找到專屬定位（空位）

（1）敏銳，找到一個獨一無二的定位

定位只要找到一個專屬定位就行了。

” 難點在於要找到一個有效的空位才行。

（

2

）剋制，在中間地帶附近而非兩頭的極端地帶找到空位（不過寬，也不過窄）

這就要求保持極度的剋制和敏銳。那些商場上和生活中的大贏家，都是在中間地帶附近而非兩頭的極端地帶找到空位的人。

8

、推動定位戰略要有耐心，聚焦條件，逐一打爆再逐一鋪開

鮮有企業有條件在全國範圍內推行一款新產品。

（

1

）按照地域逐步展先在一個區域市場建立品牌，然後再推向下一個市場；

（

2

）按照人群逐步展開

（

3

）按照年齡段逐步展開

（

4

）按照分銷渠道逐步展開

9

、推動定位戰略要有全球視角：一個國家擁有成功定位，再開闢下一個國家市場

10

、定位要避免什麼？

（1）“不要和地位穩固的領導者發生正面衝突”

定位的第一法則是：要想贏得心智之戰，就不能和已經在顧客心智中牢牢佔據強有力位置的企

業正面交鋒。你可以從各個方向迂迴出擊，但絕不要迎面而上。

領先法則顯然是營銷法則中最重要的第一條。如果不是領導者，那就開創一個能夠讓你成為

領導者的新品類。

（2）“英雄主義”、“營銷天才的美譽”是正面衝突的底層思維

有些企業總想和地位穩固的競爭對手正面交鋒，這種自殺式的決心實在令人費解。明知道已有那麼多失敗案例，這些企業卻還要不顧一切地奮勇向前。在商戰中，

“輕騎旅衝鋒”

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插圖

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的慘烈戰役每天都在上演。