先問候一下各位同學，大家現在好！

今天是我們奇正招商系統的第一節正式課程，在這節課程，我們先解決一個疑問：

為什麼有的商業專案招商很順利，而有的招商專案卻做起來非常難？

或許你也留意到了，有的專案開始的時候轟轟烈烈，搞得熱熱鬧鬧，但是時間一長，就慢慢地銷聲匿跡了，這是為什麼呢？

我想絕大部分的專案創始人，他的初心都是想把專案做好，都不是為了圈錢而來的，

但是為什麼做著做著，別人對他們的評價就是為了圈錢呢？

原因只有一個，失控了。

為什麼會失控呢？因為光憑創始人的一腔熱情，想操作好一個專案是遠遠不夠的，要不然，那些搞成功學的人應該都成功了。

所以，創業的時候，務必要對自己所創的這個業有一番周密的測算，到底這專案成功的可能性有多高，如果結局註定是失敗的，那麼就別啟動，如果經過努力能做成的，那再投入資源去操作也不遲。

有時候，

成功不是因為你的能力很好，更重要的是因為你選擇了一個必然會成功的專案。

就比如說2005年的時候，我當時在一家皮鞋品牌公司做策劃，當時有一位老闆，身上只帶著5萬塊錢來到公司加盟，你說他聰明吧，他只是個山溝溝裡出來的人，文化程度也不高，而且還喜歡玩，但是人家開了一個店之後沒過多久就開了第二個店，後來再投資超市，沒幾年時間，身家就幾百萬了。

而到了2015年的時候，我看很多比他聰明的人，比他努力的人，去加盟開鞋店、童裝店、服裝店，基本上都失敗了。

為什麼同樣的產品，一個不太聰明的人成功了，而很多聰明的人卻失敗了呢？

這就是時間視窗的區別。

所以，如果我們在操作的專案的時候，沒有全面地去結合大環境去分析的話，就很可能會顧此失彼，導致渠道商和加盟商大量虧損，那麼對我們的專案推廣肯定是極其不利的。

那麼，

在啟動一個專案的時候，我們怎麼知道自己的專案行不行呢？該如何去評估我們的專案能不能成功呢？從哪幾個維度去評測專案的前景呢？

主要從5個方面去進行評估，分別是：

道天地將法。

接下來我們一個一個來分析：

先講第一個：道。

什麼叫道？

通俗理解就是人心向背。你推出一個專案，到底能解決什麼社會問題？到底能解決消費者哪些痛點？如果有，那就是個好專案，你一經推出，必然會獲得大眾擁護，社會支援。

比如說洗髮水，原來是沒有洗髮水的，原來都是用香皂，但是洗髮水洗完頭髮之後更加柔順，而且透過電視畫面的方式向你展示柔順到什麼程度，於是很多人就買了柔順洗髮水。後來再有去頭皮屑的洗髮水，讓頭髮更黑的洗髮水等等，是不是都是能解決消費者一些痛點。

再比如說支付寶、美團等等平臺，為什麼現在市值能做到這麼大，不

僅僅是資本的力量，

資本投資的很多專案都失敗了，為什麼偏偏這些專案能起來？

因為的確解決了不少社會問題。當然，解決了老問題，又形成了新的社會問題，那麼這個新的社會問題就留給未來的獨角獸企業來解決。

再舉一個反面案例，以前有個平臺叫校園貸，這個專案剛開始的時候也拿到了很多投資，但為什麼到最後沒做起來呢？因為貸款給學生，家長不支援，國家不支援，社會不支援，最後會留下很多的社會問題給政府，這麼多人不支援，這個專案怎麼走得遠呢？

總結一下道的含義，有3個點：

1、人群定位。先確定要消費人群。

2、需求及使用場景分析。接下來分析消費人群的需求以及使用場景。

3、行業痛點挖掘。找出各種消費場景的痛點，並想辦法解決。

比如，2018年的時候，我有位朋友做了一個專案，叫防滑鞋。那人群是什麼人？肯定不是活蹦亂跳的年輕人，年輕人摔幾跤都沒事。但是老年人是不能摔的，孕婦也是不能摔的，一摔就會出大問題，所以，這些人群對防滑鞋是有需求的。

人群確定了之後，就要分析他們的需求及使用場景，這類群體之所以滑倒，是不是因為路太滑，路太滑的原因要麼是冬天太冷，馬路結冰，要麼下雨天，路面溼滑，或者走樓梯的時候腳打滑，當你把使用場景分析出來之後，你在宣傳的時候，拍宣傳片的時候就可以用這些場景去打動消費者。

最後，我們要講行業的痛點，市面上的鞋子都是注重款式，但是不防滑，這就是痛點，那怎麼去避免老年人、孕婦滑倒的風險呢？那就要穿防滑鞋。那這樣的防滑鞋，子女要買給父母，丈夫要買給妻子，是不是老百姓支援，社會支援呢？

第二個要素：天。

什麼叫做天？

就是時間視窗，你的專案是不是處在風口之上，或者是處在風口的前夕，如果是，那麼推廣起來就容易，如果不是，那推廣起來就難。

在2017年的時候，有位學員說哪裡出了一個購物平臺，他很想做，說這個平臺很好，並且還想拉著我一起做，但是我判斷這個購物平臺走不遠。結果，很快，這個平臺就倒了。

為什麼？因為，時間視窗已經過去了，現在電商平臺做起來的機會非常非常小，可以說幾乎不可能，除非出現一個顛覆性的商業模式，又有大資本投資，或許還有點可能，否則，想都別想。

有一句話叫做，

打敗了所有對手，卻敗給了這個時代

，還有一句話，叫：現在這個時代已經拋棄了80後70後60後這些幾代人，所以時代是無情的，自己的專案出來一定要看看能不能跟這個時代的節拍相吻合，否則就別玩了。

第三個要素：地。

什麼叫做地？可以從兩個層面去理解。

第一個是地理位置。

比如很多時尚品牌，為什麼公司註冊地都是深圳、上海、香港這些城市，而不是義烏、臨沂這些城市呢？明明老闆就是義烏人，工廠也是在義烏，但就是打著香港什麼什麼品牌，為什麼？好好去悟一下。

或者說，你搞一個APP平臺，你說你的公司在杭州好呢，還是在浙江的義烏好？這個就是地理位置上的區別，所以沿海城市之所以經濟相對來說好一點，並不能說沿海人聰明，而是地理位置的優勢，這種優勢能延續多久？不知道，但遲早會被打破。

第二個是消費者心智佔位。

什麼叫消費者心智佔位？消費者的內心認為你是什麼，這很重要，比如，消費者認為最安全的汽車是沃爾沃，那沃爾沃就佔據了消費者心智中的安全汽車這個位置，王老吉涼茶，下火，消費認為是這樣，那王老吉就佔據了消費者心智中下火涼茶的位置，只要你能在消費者的心中佔據一點位置，你就有市場空間。

那這種位置是如何佔據的？

這就需要你做好差異化定位，並且長年累月、持之以恆地去宣傳，有的品牌就喜歡去變，認為變一下才顯得時尚，那是大錯特錯。

比如，有個皮鞋品牌，以前的廣告語叫：夢想是走出來的。這句廣告語傳遞給人一種奮鬥向上的價值觀，所以，

很多奮鬥在外的年輕人對這句話一定會深表認同，如果配上一些奮鬥的短片，那會有很多故事好講。

但是後來改來改去，改到誰都不知道他們的廣告語是什麼，到這個時候，在消費者心智中，你就是一雙皮鞋，那

既然你就是一雙皮鞋，你為什麼要賣得比別人貴？

在品牌的初期，就要想好，要走哪條路，營銷人喜歡說跑哪條賽道，也就是走什麼差異化，相對於競爭同行，你和他們的差別是什麼，在商品海洋中，你貼的是哪個標籤，在消費者心目中佔據了哪個位置。這個在初期就要定好，最忌諱的是中途修改。那基本上改好的不多，改差的一大把。

第四個要素：將。

什麼叫將？很好理解，就是你的團隊，尤其是核心團隊，很重要。

在你啟動一個招商專案之前，你先看看自己的團隊行不行，如果團隊不行，即使你滿足了前面道天地三大要素，你仍然不能啟動專案，為什麼？因為

事情是人做的，人不行，給你再好的產品，再好的資源都沒用

，所謂千軍易得，一將難求，就是這個道理。當然，人才也不是你想他來他就來的，如果這麼容易的話，劉備也不用三顧茅廬去請諸葛亮了，發個招聘廣告，他不就來了麼，所以說啊，萬事都是自己去爭取，當然，

有了人才之後，相應的資源要跟上，要不然巧婦難為無米之炊。有的人認為請個人就能解決問題，這是不對的，人才只是把你的資源利用好，他不能無中生有地幫你創造資源。

第五個要素：法。

所謂法，就是制度、招商政策，比如說物流政策、代理門檻、年度任務、利益分配模式、獎勵政策、終端營銷策略等等，

這些都屬於法的範疇。你要招商，你這些得有吧，這些沒有你也沒法招，人家過來一問三不知，你聊都聊不清楚，更別說招商了。

以上就是我們對一個專案的5個評估要素，現在，你可以根據以上5個要素，你看看自己缺少什麼，需要彌補什麼，有時候

招商不好招，並不是專案本身的問題，而是配套的問題，要麼沒團隊，要麼沒模式，要麼定位不清晰，要麼專案解決不了消費者什麼問題。

如果是這樣，豈能不難呢？

就像孫子兵法裡面第一句話說的：

兵者，,國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

用兵如此，

招商不也一樣麼？一旦啟動，投入進去的財力、物力、精力都是非常大的，如果前期沒準備好，那麼後期如何收場呢？

好這一節課程我們先講專案評估，下一節課程我們講商業專案價值分析，就是這個專案推向市場後會不會受歡迎，能有多大的市場空間，有什麼競爭優勢，能走多遠，這個我們下一節課程再講！