遠交近攻現在還適用嗎

一、原文和出處

古兵法原文：形禁勢格②，利以近取，害以遠隔③。上火下澤④。

【註釋】

①遠交近攻：結交遙遠的國家，攻擊鄰近的國家。見《史記。範準蔡擇列傳》：“王不如遠交而近攻：得寸，則王之寸也；得尺，亦王之尺也。”

②形禁勢格：禁，禁止。格，阻礙。句意為受到地勢的限制和阻礙。

③利從近取，害以遠隔：句意為，先攻取就近的敵人有利，越過近敵先去攻取遠隔之敵是有害的。

④上火下澤：語出《易經．睽》卦。睽，卦名。本卦為異卦相疊（兌下離上）。上卦為離為火，下卦為兌為澤。上離下澤，是水火相剋，水火相剋則又可相生，迴圈無窮。又“睽”，乘違，即矛盾。本卦《象》辭：“上火下澤，睽。”意為上火下澤，兩相離違、矛盾。

此計運用“上火下澤”相互離違的道理，說明採取“遠交近攻”的不同做法，使敵相互矛盾、離違，而我正好各個擊破。

【按語】

混戰之局，縱橫捭闔①之中，各自取利。遠不可攻，而可以利相結；近者交之，反使變生肘腋②。範睢③之謀，為地理之定則，其理甚明。

遠交近攻的謀略，不只是軍事上的謀略，它實際上更多指總司令部甚至國家最高領導者採取的政治戰略。大棒和橄攬枝，相互配合運用，不使亂與自己的近鄰結盟。對鄰國則揮舞大捧，把它消滅。如果和鄰國結交，恐怕變亂會在近處發生。其實，從長遠看，所謂遠交，也決不可能是長期和好。消滅近鄰之後，遠交之國也就成了近鄰，新一輪的征伐也是不可避免的。

①縱橫捭闔：縱，南北，此處為聯合之意；橫，東西，此處為分化瓦解意；捭闔，開合，此處為擇取手段之意。

②肘腋：肘，胳膊肘；腋，胳肢窩。此處意為非常近的地方。

③範睢：戰國時魏人，字叔，曾化名張祿。如秦前曾遭受九死一生的磨難。入秦遊說秦昭王，使其從外戚手中奪過王權，屢建奇功，公元前266年被任命為相國，封於應（今河南寶豐），因號應候。秦用他的遠交近攻的主張，先後吞滅六國，形成秦的一統天下。範睢明察世勢，任相國後，能聽蔡擇說言，功成而弗居，激流勇退，明哲保身，推薦蔡擇為自己相國的繼任，全始全終。

原文今譯：1、在受到地理條件的限制時，攻取靠近的敵人就有利，越過近敵去攻取遠敵就有害。火向上燒，水往下流，是我方與鄰近者乖離的情形。

2、地理位置受到限制，形勢發展受到阻礙，攻取較近的地方有利；攻取遙遠的地方就有害。火焰是向上竄的，澤水是向低窪處流淌的，萬事發展變化全如此。

【按語】

局勢混亂的時候，各種勢力陷於聯合或者分裂、頻繁變換之中，都爭著自己的利益與發展。對此則遠處勢力不要去進攻，可以用些好處去結交；鄰近的如果去結交，反而使變亂髮生在肘腋那麼近的地方。戰國時範睢的謀策，就是以地理位置的遠近，作為結交或攻擊的準則，其道理是很明白的。

二、現代經商典型案例及賞析

案例1：雀巢公司聯合第三世界國家擺脫危機

雀巢公司是全球規模最大的跨國食品公司，至今已興盛發展了120多年。它所生產的食品，尤其是速溶咖啡，時下人見人愛，風靡全球，是其拳頭產品之一。然而，就是這樣一個飲譽世界的雀巢帝國，在70年代卻險些信譽掃地，“一命嗚呼”。

本世紀70年代末80年代初，世界上出現了一種輿論，說雀巢食品的競銷，導致了發展中國家母乳哺育率下降，從而導致了嬰兒死亡率的上升。由於當時雀巢的決策者拒絕考慮輿論，繼續我行我素，加上競爭對手的煽風點火，到了80年代，竟形成了一場世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的運動。雀巢產品幾乎在歐美市場上無立足之地，給雀巢公司帶來了嚴重的危機。在殘酷的事實面前，雀巢公司的決策者不得不重金禮聘世界著名的公共關係專家帕根來商量對策，幫助雀巢公司渡過這一難關。

帕根受此重託後，立即著手調查分析。結果，他發現，造成這場抵制雀巢食品運動的根源，就是在於雀巢公司以大企業、老品牌自居，拒絕接受公眾的意見。另外，由於雀巢公司的推銷活動，對公眾是保密的。這使得雀巢公司與公眾之間的資訊交流不通。所有這一切，都犯了公共關係的大忌，也就難怪誤解、謠傳遍起。

帕根根據調查分析的結果，制定出了一個詳細周密的公共關係計劃，呈報給雀巢公司。帕根的這一計劃，把行動的重點放在了抵制最強烈的美國，虛心聽取社會各界對雀巢公司的批評意見，開展大規模的遊說活動，組織有權威的聽證委員會，審查雀巢公司的銷售行為等，使輿論逐漸改變了態度。在“近攻”取得初步勝利的基礎上，帕根建議接任雀巢公司總經理之職的毛奇，開闢發展中國家的市場，把它作為雀巢產品的最佳市場。在開拓市場過程中，雀巢公司吸取了以往的教訓，不是把第三世界的發展中國家單純看作雀巢產品的市場，而是從建立互利的夥伴關係著手。

雀巢公司每年用60億瑞士法郎，從發展中國家購買原料，每年撥出8000萬瑞士法郎，來幫助這些國家提高農產品的質量。同時，還聘請100多名專家，在第三世界國家舉辦各種職業培訓班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司進入莫加區建立了一個奶品工廠。由於那裡的家庭所飼養的產奶水牛，不僅營養不良，而且很多都染有疾病。大多數農民只能生產僅夠自己所需的牛奶，根本沒有任何剩餘牛奶可供出售。於是，雀巢公司設立了一個免費的獸醫服務處，以批發價格向農民供應藥品，並提供低息貸款支援開掘新水井，增加用水的供應。這樣一來，使更多的草料長起來了，牛犢的存活率也從40％提高到75％。在這一計劃開始時，那裡只有4460戶牛奶直接供應者，在計劃實施之後，牛奶供應者超過了3。5萬戶，每年向雀巢公司售奶可達11。7萬噸。牲畜疾病已基本絕跡。這個奶品工廠發展所創造的繁榮，已協助帶來電力、電訊、農機，交通事業的發展。使昔日的貧瘠之一，今已欣欣向榮。

如此一系列的活動，使雀巢公司在發展中國家裡樹立起了良好的形象，因而銷路大增。又取得了“遠交”的勝利。

到1984年，雀巢公司的年營業額高達311億瑞士法郎，雄居世界食品工業之首。

店老闆棄眼前小利與顧客成為至交

荷伯。科恩是美國著名的談判專家。在他過去的幾十年的談判生涯中，參加過數千次各種各樣的談判，從國內的企業吞併到與國際恐怖分子談判，從代表政府機構進行的談判到和一些小商店的店主交往，可以說他經歷過凡是人們能夠想象得到的任何場面。

在他所著的《人生與談判》一書中，記敘了他與一家電器商店老闆的談判經歷。這是一次生動、有趣的談判。荷伯。科恩利用他豐富的談判經驗和善變靈敏的思路，在很短的時間內（45分鐘）做成了一樁公平的交易。

荷伯。科恩開車來到城中一家電器商店，準備在這裡購買一臺家庭需要的RCAvHC塞拉達——維森錄影機和一臺有搖控的21英寸“XY”牌電視機，但他對所要購買的商品的市場行情一無所知。怎樣才能既買到稱心如意的商品，又不至於被商店老闆多賺去自己的錢呢？科恩決定先不動聲色地觀察、瞭解，再見機行事。

當他看到商店中空空蕩蕩、冷冷清清的只有他一個客人時，便裝作很悠閒地與老闆攀談起來：從與此商店近鄰的一家商業中心的開業，談到了客流量的增減，談到一個信譽好的商店對附近居民的重要性；商店老闆還談到了他目前的處境，談到了他不喜歡人們用賒購卡來購貨……

閒談中，荷伯。科恩裝作不經意地問店主有關錄影機的效能如何，店主給他介紹了怎樣使用，並隨口說道：“在商業中心開張前，一個經理一次就給他們企業買走了兩三臺，可最近沒人來買了。”

科恩隨即問道：“如果他們買兩臺以上，你是不是也跟大商店一樣打折扣？”

“當然了，買得多，我們就賣得便宜。”

到這時候，科恩才表示對錄影機感興趣，請老闆給他推薦一臺。

老闆很熱情地向他推薦道：“RCA是你最好的選擇，我自己就有這樣一臺。”

科恩看了店主給他作的演示，誠懇地說：“我信賴你，就像我相信你推薦的這是最好的型號一樣，所以，我也相信你在價格上也是公道的。我不打算跟你進行任何討價還價，你要多少錢，你出個公平價，我馬上就付給你現金。”

“謝謝你。”店主高興地說。

“我信賴你的誠實。”科恩漫不經心地說：“我以為我瞭解你，你出的數字我絕不還價，即使我覺得去別的商店轉轉也許更好些。”

店老闆這時寫出了一個數字，但沒有讓科恩看到。

“我希望你得到合理的利潤，但我自己也希望得到合理的價格。”科恩繼續說。

“還有，如果我還買這臺帶搖控的”XY“電視機，會不會在總價上打點折扣？”

“你的意思是要一攬子交易？”

“對了，我想就是按你剛才說的。”

“等一等，”他喃喃道：“讓我把這幾個數字加一下。”

當他最後要給科恩報總價時，科恩又說道：“還有一件事，我要提一下，我希望我付給你的價格是公平的———次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話，3個月後，我的企業也要買這麼一套，現在就可以定了。”

“當然。”老闆說，“讓我到屋裡去一下，馬上回來。”他去查了一下帳本，然後寫下了一個數字。

見此情景，科恩進一步大膽地說：“我正在考慮幾分鐘前說過的話，你說的關於你們的資金週轉問題，我現在有個主意，我原先沒有想到，我本來打算記帳，現在我給你付現金，你看是不是更方便些？”

“是的，”老闆說：“這樣會給我很大幫助，尤其在目前。”他一邊說，一邊又寫出另一個數字。

“你給我安裝一下行嗎？你知道我不住在城裡。”科恩進一步要求說。

“行啊，我給你安裝。”老闆爽快地答應。

“好了，把你寫的價格給我，我馬上付你現金。”

最終他們以公平的價格做成了這筆交易。商店老闆不僅幫科恩把機子安裝好了，還送了一個錄影機架給他。

兩個月後，科恩實現了他的許諾：給他的公司購買了第二臺錄影機裝置。

再以後，科恩與商店老闆成了朋友，建立了親密的信任關係。

科恩在這次談判中，儘管事先毫無準備，卻能在交談中抓住細微的資訊，順藤摸瓜，瞭解對方的想法，利用他的觀點，動之以情，並以長遠利益來說服商店老闆放棄眼前小利，其中暗含了“遠交近攻”戰術的運用。

案例2：

老李是某縣級市A市一個不大不小的電腦公司的老闆，前幾年電腦市場比較景氣的時候利潤還不錯，在電腦城開了兩個店面，再做一些行業的單子，小日子過得還挺滋潤。可最近兩年因為市場競爭的激烈，零售的利潤越來越低，店面一個月賺的錢剛剛夠交鋪租，用老李自嘲的話就是變成給電腦城打工的了，而且還是白乾。所以最近幾個月老李也在嚷嚷轉型，要做有技術含量的系統整合商。剛開始幾個月由於缺少競爭對手，還真讓老李做了幾個單子。

不過從上個月開始，形勢是一瀉千里，急轉直下。廣州某系統整合公司X公司盯上了A市的市場，在A市開了一家分公司。同X公司相比，老李的公司無論是從技術實力、資質、成功客戶的數量等各方面都處於絕對下風，所以在幾次交鋒中老李的公司都是輸的一敗塗地，連口湯都沒喝到。

“李總，你得想想辦法啊，我看做IT咱們是沒什麼希望了，不如我們轉行去做餐飲吧，準能賺錢。再不濟也能混個飽啊。”公司的銷售肥劉閒得實在無聊，對老李說。

“你就知道吃，你看你那肚子，都快趕上7、8個月的孕婦了。還吃呢？再吃就該生了。”老李邊說邊走過去拍了拍肥劉那隆起的草包肚子。

“嘿嘿，李總，你可別小瞧這肚子，用處大了。就說開車吧，要是出車禍撞車了，我這肚子就相當一大號的安全氣囊，保證我沒事。要是您哪，就衝您這身排骨，肯定是來個硬碰硬，粉碎性骨折是跑不掉了。”

“別扯了，想點正事吧，肥劉，你在廣州有沒有熟人做系統整合的，我覺得我們憑自己的力量肯定不是X公司的對手，所以要找一家廣州的大公司聯手，藉助別人的力量來同X公司對抗。”老李對肥劉說。

肥劉一聽覺得很有道理，猛然想到自己上次參加一個研討會時曾經認識了某廣州系統整合公司Y公司的銷售部經理，就對老李說：“李總，我們可以先找他談一談，看看他們公司有沒有向A市發展的意向。”

“好，你先打個電話探一下口風，如果可以的話我們明天就去廣州找他面談。”

“不用這麼急吧，李總？明天是星期六啊。我約了MM看電影啊！這可關係到我的終身大事啊，你不會這麼殘忍吧？”肥劉對著老李剛剛走出房間的背影嚎叫著。

第二天一早，老李就和肥劉就驅車奔赴廣州，當天下午同Y公司的銷售部經理見了面。一番交談之後，結果令老李大喜過望。原來Y公司一直想進入A市市場，正在尋找合適的合作伙伴。以老李公司在A市的影響力以及行業內的知名度，可以說是同Y公司合作的最佳人選了。

當天晚上，老李就和對方就合作事宜以及雙方如何分成等具體問題進行了詳談。第二天早上，雙方就簽定了正式合作協議。下午，老李和肥劉高高興興的回到了A市。一到公司，老李就召集公司的所有員工開會，宣佈已經和Y公司達成合作，並開始發動對X公司的反攻。

有了Y公司做後盾，老李的腰桿一下子就直起來了。在隨後幾個單子的爭奪上，老李的公司已經不象原來那樣毫無還手之力了。而隨著Y公司支援力度的不斷加強，老李又有原來多年積累起來的人脈的優勢，已經漸漸將形勢扭轉過來，可以拿下大多數的單子了。

七墨點評：“遠交近攻”，最初作為外交和軍事的策略，是和遠方的國家結盟，聯合起來攻擊近鄰的國家。這樣做既可以防止鄰國時腋之變，又使敵國兩面受敵，無法與我方抗衡。遠交近攻之計在現代商業中經常有所應用，例如在國內同行業企業之間競爭時，經常會藉助國外企業的力量，聯合起來攻擊國內的競爭對手。從而使本來均衡的市場向己方傾斜，近而達到擊敗競爭對手的目標。

賞析：

“遠交近攻”，最初作為外交和軍事的策略，是和遠方的國家結盟，而與相鄰的國家為敵。這樣做既可以防止鄰國時腋之變，又使敵國兩面受敵，無法與我方抗衡。範睢一計，滅六國，興秦朝，足見這一計謀的神通。

遠交近攻，在政治和社會生活中，比在外交和軍事中，還要用得多。

誅殺開國功臣，貶放權臣，罷免任職長久的將相，起用沒有根基的新人，等等，便是常見的遠交近攻。開國功臣與開國帝王並肩戰鬥，出生入死，關係可謂近密，但功臣大都威望很高，有一定的感召力和凝聚力，在帝王看來，很容易震主，也可能生變，除掉他們，可以增加帝王的安全係數。權臣，任職長久的將相，對帝王來說，都是肘腋部位的危險人物，只有除掉才能防止生變。而起用沒有根基的新人，不可能構成對主上的威脅，所以是安全人物；其次，他們會感恩戴德，盡心盡力效忠帝王；再次，可以撈取諸多好名聲；最後，還能攏絡人心。

社會生活中也充滿自覺或不自覺的遠交近攻現象。“人無千日好，花無百日紅”，“外來的和尚會念經”，等俗語，都曲折地反映出遠交近攻的社會意識與愛好。

遠交近攻，主要是一種謀取利益的手段，其做法常常有些違背道義。

【探源】

遠交近攻，語出《戰國策．秦策》：範睢曰：“王不如遠交而近攻，得寸，則王之寸；得尺，亦王之尺也。”這是範睢說服秦王的一句名言。遠交近攻，是分化瓦解敵方聯盟，各個擊破，結交遠離自己的國家而先攻打鄰國的戰略性謀略。當實現軍事目標的企圖受到地理條件的限制難以達到時，應先攻取就近的敵人，而不能越過近敵去打遠離自己的敵人。為了防止敵方結盟，要千方百計去分化敵人，各個擊破。消滅了近敵之後，“遠交”的國家又成為新的攻擊物件了。“遠交”的目的，實際上是為了避免樹敵過多而採用的外交誘騙。

戰國末期，七雄爭霸。秦國經商鞅變法之後，勢力發展最快。秦昭王開始圖謀吞併六國，獨霸中原。公元前270年，秦昭王準備興兵伐齊。範睢此時向秦昭王獻上“遠交近攻”之策，阻秦國攻齊。他說：齊國勢力強大，離秦國又很遠，攻打齊國，部隊要經過韓、魏兩國。軍隊派少了，難以取勝；多派軍隊，打勝了也無法佔有齊國土地。不如先攻打鄰國韓、魏，逐步推進。為了防止齊國與韓、魏結盟，秦昭王派使者主動與齊國結盟。其後四十餘年，秦始皇繼續堅持“遠交近攻”之策，遠交齊楚，首先攻下郭、魏，然後又從兩翼進兵，攻破趙、燕，統一北方；攻破楚國，平定南方；最後把齊國也收拾了。秦始皇征戰十年．終於實現了統一中國的願望。

【故事】

春秋初期，周天子的地位實際上已經架空，群雄並起，逐鹿中原。鄭莊公在此混亂局勢下，巧妙地運用“遠交近攻”的策略，敢得了當時稱霸的地位。當時，鄭國近鄰的宋國、衛國與鄭國積怨很深，矛盾十分尖銳，鄭國時刻都有被兩國夾擊的危險。鄭國在外交上採取主動，接連與邾、魯等國結盟，不久又與實力強大的齊國在石門簽訂盟約。

公元前719年，宋衛聯合陳、蔡兩國共同攻打鄭國，魯國也派兵助戰，將鄭國東門圍困了五天五夜。雖未攻下，鄭國已感到本國與魯國的關係還存在問題，便千方百計想與魯國重新修好，共同對付宋、衛。

公元前717年，鄭國以幫邾國雪恥為名，攻打宋國。同時，向魯國積極發動外交功勢，主動派使臣到魯國，商議把鄭國在魯國境內的訪枋交歸魯國。果然，魯國與鄭重修舊誼。齊國當時出面調停鄭國和宋國的關係，鄭莊公表示尊重齊國的意見，暫時與宋國修好。齊國因此也對鄭國加深了感情。

公元前714年，鄭莊公以宋國不朝拜周天子為由，代周天子發令攻打宋國。鄭、齊、魯三國大軍很快地攻佔了宋國大片土地．宋、衛軍隊避開聯軍鋒芒，乘虛攻入鄭國。鄭莊公把佔領宋國的土地全部送與齊、魯兩國，迅速回兵，大敗宋、衛大軍．鄭國乘勝追擊，擊敗宋國，衛國被迫求和。鄭莊公勢力擴張，霸主地位形成。

【拓廣例證】

遠交近攻，語源出自《史記。 範睢蔡擇列傳》，範睢向秦王進曰：“王不如遠交而近攻：得寸，則王之寸也；得尺，亦王之尺也。”這是範睢勸秦王實行遠交近攻策略的一段話。這一計策的成語，就是由此而來。所以，遠交近攻的語意在軍事上就是：遠交，結交遠離本國的國家，搞好與遠方國家的關係；近攻，攻打離本國鄰近的國家。這是一個運用軍事和外交手段分化或防止敵方聯盟，達到各個擊破的策略。這也是針對當時諸侯國之間，連年混戰的情況，而提出超過同時代見解的一個戰策。如果採取結交遠邦攻取鄰國的策略，就無門前的禍害，亦無借途之難，有利於鞏固侵奪而來的地盤，最終必然會遠近之國全為我吞併。秦王採納了範睢的建議，用遠交近攻的策略，先後滅韓、趙、楚、燕、代、齊，統一天下。

再看現今的例子，如江蘇省金壇縣的茅山東麓，有一個專門研究人工合成昆蟲、植物激素的研究所。原名金壇縣昆蟲研究所。這個研究所從1978年起，已經人工合成了四十多種昆蟲激素，供全國上千個農林生產部門和科研單位使用。其所取得的科研成果，多次獲獎，或獲重大科技成果獎，並得到了國家科委的讚揚。這是與該所的所長、副研究員朱平仇同志半途闖進這個新的科研領域分不開的。朱平仇在科研上的成果，是透過“遠交近攻”取得的。所謂遠交，就是指自己不懂的、一時無法攻取的，暫先放在一邊，而是以自己的根據的不斷鞏固與擴大，波浪式前進；為了鞏固與發展，就要採取近功。這個近功的面，不斷擴大，積累多了，就到了獲得成果的程度。於是，獲得了一系列科技成果和重大的科技成果。

朱平仇是1953年南京大學化學系畢業生，可是不久就被打成了右派，長期處於勞動懲罰的逆境，後來被選拔到縣裡從事昆蟲激素的研究工作。

研究昆蟲激素的合成，對朱平仇來說，並不是他所學的化學專業範圍，而且這個領域是一個新領域，是六十年代在國際上興起的一門尖端科學。進行人工合成昆蟲激素，需要具備化學、醫藥、生物學……各個學科的知識，所以，人們稱這種人工激素是“知識密集型”產品。當時的朱平仇，連昆蟲激素這個名詞都沒有聽到過。在這種情況下，如何攻下這一科研難關呢？他的辦法就是進行遠交近攻。

他先從昆蟲學入手，學習昆蟲的名稱、分類、習性……進一步翻閱大量的國內外有關困從方面的資料與專著。幾年來，為了掌握昆蟲學，閱讀了多篇學術論文，花費了許多精力，單是用英語整理出來的學習讀書筆記就有厚厚三大本。一門科學掌握了，接著再掌握與之相近的另外一門，就這樣一門接著一門的掌握，直到攻下有關知識為止。他除艱苦自學外，還進行科研實踐，在國內同行的熱心幫助下，不久，就試驗成功了人工合成的保幼激素，向蠶農提供了增產蠶繭的良藥。

保幼激素的人工合成成功，對於他是一個極大的鼓舞。接著，他又向人工合成棉紅鈴蟲性激素進軍，這種激素的分子結構比較複雜，反應步驟也多，因此，搞這個試驗，冒的風險更大。試驗開始之後，困難接踵而至，朱平仇和他的同事們，艱苦奮鬥，硬是一個一個的去解決，使這個難度極高的試驗，穩步的進展著，一直到剩下最後一個“液氨反應”這一道難關。液氨反應需要在零下四十攝氏度的條件下進行，但是，研究所無此條件的裝置，用了半年多時間，也沒有突破這一難關。有一個星期天，他去縣化肥廠辦點事情，無意中看到液氨掉在地上慢慢的揮發了。這對於平常的人，也就不在意了，但受著強烈事業心促使的、一直在苦苦思索液氨反應如何過關的朱平仇，卻給了他極大的啟發，打開了他的思路，引起了他的聯想。液氨揮發要吸收大量的熱，如果讓液氨流進反應燒瓶，外邊用木屑保溫，由瓶內液氨揮發，吸收大量的熱，從而造成瓶內的溫度降到-40攝氏度以下，這一曇花一現的靈感，促使他立刻趕回研究所，連夜進行試驗，經過一夜奮戰，終於成功了，最後搞出了棉紅鈴蟲性誘劑。

現在，江蘇激素研究所，在朱平仇的帶領下，在人工合成昆蟲激素的同時，又在向新的領域進軍。一種嶄新的植物激素——玉米素，已經在他們的研究所裡合成，並送到北京大學去檢驗了。玉米素的研製成功，將為培植名貴藥材和花木，開闢一條新的廣闊途徑。但他們並不滿足，正在一步一步的擴大領域，奮勇向前闖。