原創：Derek Arden

“談判可以是在你們雙方坐在談判桌上的時候開始，也可以在你們打電話的時候開始。一旦談判開始了，你就逐漸地離對方的定位越來越近了。那麼，作為一名銷售員，如何才能談判成功呢？”

一直要求對方下訂單

如果你作為一名銷售者的身份參加談判，那麼不要在談判結束的時候還不去詢問對方的購買意向。你已經付出了很多的努力，所以接下來就是你得到回報的時候了。這時候你只需要說一句話就夠了：“那麼我們能否更進一步呢？”無論你的這種封閉性提問使用的措辭是如何的，請確保你一定要做到這一點！

提供可選項

如果你想要與對方達成交易，那麼最傳統也最誠懇的一個方法就是向對方提供一個可選擇的機會：“請問您是喜歡這款紅色的還是這款藍色的呢？”這也就意味著，你只需要給出非常簡單的可選項，你們的交易將會做出最終的結論。

類似地，也存在雙重約束——提供兩個封閉性選擇

所謂雙重約束，是心理學上的說法，指的是你給對方提供兩個可選項。然而你提供的兩個選項都是關於次要點的。

“您是想要這款白色的還是紅色的呢？”

“您希望貨物週二還是週三送到呢？”

我的一名客戶在學習了我的課程兩三天之後，就對她的丈夫使用了這一策略。當時她的丈夫想要讓她乘坐公共汽車去商店，可是她不想坐公交，於是就問她的丈夫：“你是想要讓我開你的車去呢？還是你開車把我送到鎮上去呢？”

用一個次要問題結束談判

如果一個人同意了某項交易中的次要點，那麼事實上已經同意了整個交易的全部內容。舉個例子吧：“您是想要帶陽臺的海景房間嗎？”如果對方對這一問題給出了肯定的答案，那麼這個人是非常不可能拒絕假日酒店預訂的。

在談話的最後一定要明確結論

一定要儘可能詢問是否可以達成交易，要探知對方的真正意圖，永遠不要問會讓你顯得操之過急的問題。比較理想的交易測試問題如下：

“到現在我們是否能夠確認這一點了？”

“這樣對您來說可以嗎？”

“這樣聽起來會不會好一些？”

“這樣看起來會不會好些？”

一旦你們雙方達成了一致，那麼就不要再多說什麼了，不然對方會因為你的多言而重新考慮他們的可選專案以及你的產品定位。

不要太過高興地慶祝你們的合作成功。如果你表現的過於高興了，那麼對方可能就會覺得你佔了大便宜，他們做出了錯誤的決定。所以要高興，但是不要太高興！

計算出讓步的真正代價

每當你做出讓步的時候，請一定要好好進行計算，對讓步的計算應該以利潤線為基礎，而不是營業額線。

舉個例子，假設某家公司的正常淨利潤率為10%，那麼如果談判者在一次銷售中向對方做出5%的讓利，就意味著10%的利潤中有一半已經拱手送人了！

使用軟貨幣交易或者以物易物交易

有些時候，用貨物或者經驗進行交易，可能會比用金錢進行交易來得更為划算。一般來說，這種交易方式適用於短期交易。我為我們當地的一家高爾夫球俱樂部提供關於製作即時通訊的市場營銷創意，作為回報，他們贈送我一年的會員資格。

應對威脅

面對威脅要毫不妥協地予以回擊。

要知道，對方向你發出威脅的時候，其目的是要削弱你的定位並動搖你的決心。這時候要堅守沉默。當對方做出威脅的時候，他們往往會期待你做出相應的迴應，而如果這時候你偏偏沒有按照他們預想的行動，那就意味著他們的威脅已經被削弱了。

很多人可能會覺得如果在面對威脅的時候直接保持沉默可能有點兒尷尬，他們不喜歡沉默。那麼你也可以在你的筆記本上做一些筆記，然後抬起頭來看向對方，說道：“真是有趣。您為什麼要這樣說呢？”如果有必要的話，可以提議休會，先休息一下，因為這樣的暫停時間同樣能夠起到讓事情冷卻、給自己留出思考時間的作用。

這樣做也可以為你爭取到有效的時間，與你的團隊冷靜地討論接下來如何應對這一問題。

生意談成了，馬上就走

一旦雙方達成了一致，那麼就不要再花費過多的時間與對方建立關係了。你只要簽署檔案，感謝對方的合作，握手然後轉身走人就行了！