判斷客戶意向是銷售在跟蹤客戶過程中需要反覆確定的一件事，銷售要透過溝通來反覆確認客戶的意向，才能正確採取銷售策略。

一． 客戶沒有意識到問題

在與客戶溝透過程中，銷售可以挖掘到客戶的需求以及痛點、問題，但是有些客戶並沒有意識到這些痛點，覺得不會造成什麼影響。此種狀態下，銷售需要做的就是讓客戶看到問題所在，意識到問題不解決的嚴重性。耐心的引導客戶，讓客戶願意採取實際行動解決問題。

二．客戶不想解決問題

有客戶可能沒意識到問題，那麼就一定存在意識到問題但不想解決問題的客戶，這類客戶不想解決問題實質上是認為這些問題不會造成什麼實質性影響，為這些問題花費一定的成本在他們眼裡可能沒必要。那麼，銷售可以給客戶計算不解決問題會帶來哪些顯性成本和隱形成本，讓客戶明白不解決問題實際上比解決問題成本更大。

三．客戶對產品比較糾結

處在糾結產品狀態的客戶，一方面已經意識到問題的嚴重性，另一方面也在思考解決方法，也就是具有購買需求。銷售要根據客戶的痛點針對性的展示自己產品的優勢、亮點，且引導客戶看到產品的價值以及我們的產品如何幫助客戶解決問題，解決問題以後可以獲得哪些好處等等。

總結：

客戶意向並不是一成不變的，它會隨著銷售的跟進而變化，因此做好客戶意向標記是跟進過程中非常重要的一步。建議大家使用CRM客戶管理系統，銷售與客戶溝通的重要資訊，比如客戶的需求、痛點、購買歷史、偏好等等，都可以在客戶管理系統中進行記錄，及時更新，每次與客戶溝通時可以進行前後翻看，以方便對客戶有全面的瞭解，從而採取針對性的銷售策略。