Your price is too high

——怎麼辦？

我們在開發新客戶的時候，其中很重要的一個環節就是報價，報價很大程度上直接決定了能不能跟客戶繼續談下去。

報完價以後，一般會出現三種情況：

——郵件如石沉大海，客戶杳無音信，無論怎麼去聯絡，都沒有迴應了。

=——客戶只有一句簡單的回覆：Your price is too high！

——報價後正常進行後續的溝通。

01

詳情解析

想說說第二種情況，

很多人面對這句話不知如何應對。

其實，能回覆這一句話，說明客戶並沒有完全關上溝通的大門，我們可以想辦法繼續談下去。

這裡，最忌諱的一種做法就是急忙問客戶的目標價是多少，這給客戶的感覺就是這個價格存在很大的空間。

有時候業務員這樣回覆過去，客戶也沒了下文，因為客戶已經不想再繼續這樣的無效溝通。有的時候，客戶可能會如你所願的給出一個目標價，但絕對不是誠心的，是那種根本就做不到的超低價格，他只是想試探你的最低價在哪裡，你肯定會說這個價格我們不可能做到的，我們又核算了一遍，目前能做到的最低價格是多少。

根據你的回覆，客戶知道了價格是可以繼續壓的，哪怕他已經能接受第二次報價了，他仍然會說，這個價格離我的目標價太遠了，你需要再核算核算。你只能順著他的話往下做，於是，客戶直接掌握了談判的主動權

作為生意人，大家的目標都是掙錢，肯定就會存在討價還價，這個步驟不可避免，如果客戶願意釋放出他在意的點在哪裡，我們有對應的策略，還是非常有機會拿下客戶的。

02

應對之策

如果確實報價的利潤空間比較大，就應該找到對應的合理的說辭（這些理由一定是要有說服力的，客戶能接受的），適當做一些降價，推進後續的溝通。

我們也可以試探著跟客戶說，這個價格對應的是什麼產品規格，可以提供樣品給客戶。

如果客戶表示不需要看樣品，堅稱價格就是太高了，我們可以看出來，客戶目前最在意的是價格，只有突破這個障礙，才能繼續談下去。

這時，我們可以推薦幾款價格相對實惠的產品，告知產品規格的不同點在哪裡，然後再一次提出來，把幾個產品都給客戶寄過去，方便他進行比較。到了這裡，大部分誠心談生意的客戶，都是會同意拿到樣品進行檢查的。只要客戶同意寄樣，談判就可以繼續推進下去了。

在整個外貿談判過程中，目標價是需要用到的，但是它可以說是談判到最後的臨門一腳，而不是在最初第一輪報價後就拿出來用。

多個回合溝通以後，其他所有細節問題都討論了一番，基本上達成了共識，客戶卻又說你的價格還是太高了，我們不能簽下合同。是真的價格太高了嗎？未必是，如果價格太高了，他會花那麼多時間成本來溝通這些細節嗎？其實客戶就是內心已經認可了這個訂單，但是要在最後讓自己有贏的感覺，覺得自己還能再砍砍，心理上賺到了。

這時候我們問他目標價的時候，他也不再會很過分地給出一個超低價格，而是在最後一次報價的基礎上，適當地降一點。我們就可以說再核算核算，然後一定要表現出非常為難地答應他的目標價或者比他最後的出價高一點點，最終拿下訂單。

談判從來都是雙方你來我往，步步推進的，在彼此的不斷努力下，接近雙方能接受的範圍，最終達成合作。

03

收款環節

電匯T/T

（點選檢視大圖）

訂單拿下後就要涉及到收款環節了，

外貿裡電匯T/T是主流付款方式之一

，用美國的SWIFT系統直接匯款到銀行賬戶，從打款至到賬一般需要2-10天的時間，各個國家時間有所不同。一般用於大金額，收款安全，就是慢一點。

貨款支付一般有兩種情況：

01

前T/T

前T/T

，就是在發貨前，付清100%貨款。這種付款方式是國際貿易中，相對賣方而言，最安全的貿易方式，因為賣方不需要承擔任何風險，只要收到錢，就發貨；沒收到錢，就不發貨。

02

後T/T

後T/T

，就是發完貨後，買家付清餘款。

常用付款組合：30%前T/T+70%後T/T。

優點：時效高、安全性高，用銀行幫客戶做信用背書。

缺點：要有一定的專業性，存在進口商拒付貸款風險，不適合小額收款。

LC

信用證大金額

信用證是隻用在大金額上，因為這種方式需要客戶把貨款先打進銀行，基於銀行信用，對買賣雙方皆有保障，但是會涉及諸多單證，若有不符點則銀行拒付，對賣家有一定風險。

（點選檢視大圖）

上面這兩種收款方式外貿人都老熟悉了，但是流程太慢太複雜，不適合用來收樣品單，在激烈和快節奏的獲客環節裡，大部分客戶是不會等著你們慢慢的報關再寄送樣品的。所以很多時候都是發國際快遞，樣品白送給客戶，由客戶支付快遞費用這種方式來平衡。

樣品這筆賬，算一算其實挺虧的，如果一個月開發市場送出去1萬美金的樣品，一年下來光樣品都將近100萬人民幣了，很多外貿公司只能把這筆錢算在市場開發費用裡了。

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