文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，

職場技能，掰開揉碎、說給您聽

，歡迎關注@思維導圖PPT肖老師 ，一起

共同精進

、成為職場精英。

我們都參加各種會議、慶功宴、親朋好友的婚宴等，有時候往往會突然被主持人cue到，要求上臺說幾句，這時候，不少人會出現茶壺煮餃子的窘迫，要麼是大腦一片空白不知道說什麼，要麼想說的內容很多卻不知道從何說起，從而導致內容缺乏邏輯、缺乏吸引力。

在《金字塔原理》中，有一個非常經典的結構化表達結構，可以輕鬆化解這個問題，甚至即便你可說的內容並不多，也可以輕鬆應對，只需要掌握並經常練習下面的3個步驟

（定主題-找框架-補素材）

（

24個分析框架，文末提供免費下載

）即可：

第一步，使用SCQA故事結構來定主題

；

第二步，利用總結歸納的框架結構來拆解、細化主題

；

第三步，針對拆解、細化出來的子主題，提供更多的資訊支撐

，比如資料、案例。

一、定主題

要做好即興發言，首先要區分一個概念，議題和主題。

議題是要討論的話題，而

主題是對這個話題，你持有的觀點、而且要是一個有價值的觀點

（在金字塔原理中，這叫結論先行）。

與平時寫文章、做報告不同

，我們不可能對所有議題都能提供有價值的觀點，這才是我們的即興發言困難的地方。寫文章之所以相對容易，就在於當我們找不到主題、觀點的時候，可以透過收集素材、分組分類，之後層層概括、總結歸納，最後提煉出一個主題來。

而臨場發言則不同，我們不可能在發言之前，準備好各種可能的觀點，也不可能在別人提出問題後，先去收集材料、再總結歸納。

所以，即興發言的第一步是明確你的主題，即你的觀點，你不可能指望給出一大堆資訊後，讓聽眾幫你分析這些資訊，然後分組分類、去掉重疊的內容、去掉相互矛盾的內容、最後再幫你總結歸納出你的觀點，然後回一句“哦，你說的是XXX意思吧？”，如果有，那麼這個人要麼是你媽，要麼是你的另一半。

好的主題內容不能過長、而且要要清晰而明確的說出觀點，

如果資訊太多，我們可以分組分類

，把有相同意義的資訊放在一組，然後按分組提煉出幾個小主題，主題的詳細確定思路，可參考下圖：

三、找框架

當你面對提問無從下手時，在你平時積累的框架庫中，

找出一個或幾個與問題相關的框架或模型，可以為你提供給你一些現成的結構或思路，它們可以作為提醒，引導你

，讓你知道可以從哪幾方面去說，另外，框架可以用來當作記憶的索引，不至於緊張到一句話都說不出來。

而如果你想說的內容太多，同樣可以找到適合的框架，按框架來梳理你想說的內容，從而快速準備好你的發言稿。

比如，你在洗手間、過道上、食堂等地方，突然遇到某個客戶提了一個問題，這個問題和你的專案需求有關，但客戶的業務你不熟悉，因此客戶提出的問題，你一下子給不出有價值的建議，這時候你就可以參考Kano模型來處理。

小技巧：面對問題不要馬上回答，你回答越快，客戶會認為你越不思考，這時候，你需要透過提問來進一步確認客戶需求的真實性，瞭解他的真實需求，而且在客戶思考如何回答你的提問這個過程中，剛好也給你了一些時間去認真思考如何回答他提出的問題，這個技巧在奇葩說的開槓環節的價值最明顯，當對方辯手問了一個問題後，另一方辯手回答後快速丟擲反問，從而將壓力拋給對方，這是我看奇葩說學到的一個很有價值的技巧。

在Kano模型中，需求被細分為5類，我們需要透過提問，來識別出他們的需求屬於哪一個分類，從而找出真正的需求、興奮點需求，而如果透過提問，獲悉了他提出的問題是反向需求、無差異需求，那麼我們就更應該進行規避。

24個分析模型框架，Excel原始檔免費下載（見文末）

1）基本需求：不滿足會使客戶非常不滿意；

2）期望需求：與客戶滿意度成正比；

3）興奮需求：滿足了超出客戶預期的需求，滿足後會讓客戶非常驚喜興奮；

4）無差異需求：不論是否提供，對使用者體驗無影響；

5）反向需求：指引起強烈不滿的產品特性和導致低水平滿意的質量特性。

在金字塔原理中，總結歸納有3種常見的邏輯順序，演化成時間順序、空間順序、重要性順序，掌握這3種邏輯順序，平時多注意訓練，那麼面對再難的即興發言要求，你總能找到適合的框架來應對。

1、時間順序框架

時間順序框架，並不能簡單按字面意思的理解，除時間的先後順序外，還包括一切前因後果關係、行動的先後順序的結構，通常可以分成三個型別：

按照時間點。比如早上、中午、晚上，或者過去、現在、未來等。

按因果關係。比如事情的起因、經過、結果等。

按流程步驟。比如公司的日常生產流程（採購、倉儲、生產、包裝、出庫等）、產品管理流程（匯入、成長、成熟、衰退等）、客戶的生命週期（獲取、成長、成熟、衰退和離開等）等，再比如最常見的6S管理流程。

2、結構順序框架

結構順序框架，是最主要、最廣泛的框架模型，是將

整體分隔為部分

的框架，比如按地理位置可以分為華東、華西、華南、華北，按組成可以將電腦分為主機、滑鼠、螢幕、鍵盤，還可以按抽象的、或計算機網路的整體分隔為部分，比如諮詢公司最常用的3C、4P、波特五力、PEST模型、緊急重要性原則、安索夫矩陣、波士頓矩陣等（這些分析模型在文末有下載）。

3、重要性順序框架

重要性順序框架可以邏輯為重要程度、緊急程度、關聯程度等。

重要程度，就是把最重要的事情放在前面說。

緊急程度，把最緊急的放在前面。

關聯程度，把關聯度最高的事情放在前面說，

三、補素材

所以我們

需要收集不同的框架、模型，並把好的框架積累到自己的素材庫中，平時

有意識的在工作中、在家裡進行刻意訓練

，甚至可以像小學生一樣收錄一些好詞好句，方便你在臨場發言的時候，可以快速進行呼叫。

比如，我曾經某次進行客戶調研，突然被客戶說，“肖老師，聽說你在麥肯錫和埃森哲都幹了好幾年，能不能給我們講一下金字塔原理到底是什麼？有什麼作用”，這時候，我的素材庫就發揮作用了，於是我用手機很快就開啟之前搞培訓的一個課件，然後把第一、第二層級的內容給他講了一遍，過程中不斷提問他，

瞭解到他真實需求是

他們部門要搞一次QC活動“如何提高過程檢驗中的問題發現哪裡”，於是我針對性的給他講了麥肯錫解決問題的7個步驟。

那次的即興演講（雖然嚴格來說並不算），讓這個客戶更加認可我的諮詢能力，也更加認識到方法論的重要性！。

所以，平時要要有意識地在積累架，存模型，避免書到用時方恨少。

總結一下

臨場發言時需要自上而下的框架思考，可以按“

定主題、找框架、補素材

”的三步驟來快速整理思路，

如果一下子想不到適合的主題，不要勉強，可以先思考有什麼框架，利用框架來找到切入點，框架才是臨場發言的關鍵，所以平時要多積累一些思維框架

。

在“學習”的金字塔結構中，實踐和轉授才是最有效的學習方式，我們來做個練習，你可以對照文中的內容，利用2~5分鐘的時間進行實戰訓練，你的課後練習，可以在評論區留言討論。

課後練習：

你參與的專案成功驗收，為公司的專案案例和利潤都有不小的貢獻，公司組織了一場慶功宴，作為專案成員，你打算在宴會上說點什麼？這可是你表現自我的機會。

參考模板：

可以使用“

感謝-過往-祝願

”的結構，在回顧過往的過程中，展示你們的團隊友誼、你在面對問題時的壓力與問題解決能力、你在專案中做出的努力和貢獻；總是，

可邊回顧邊總結經驗，分享專案成果的關鍵因素是哪些，有什麼借鑑建議，對於今後的專案，有什麼參考價值、有什麼注意事項等

。

資源分享

文中提到的

24個分析模型和應用方式Excel

，提供免費下載（

限時7天

），完成以下兩個步驟即可：

第一步：點贊 + 轉發 （注：只顧埋頭下載會被隨機拉黑）。

第二步：私信發“2324”即可。

延伸閱讀

解密麥肯錫顧問年薪百萬的成功之道，方法論+4個黃金思考法則

MECE實戰：做銷售總是被拒絕，原因在於你第1步就錯了

57頁魚骨圖+SWOT分析PPT模板，轉發免費下載

更多職場乾貨，歡迎訂閱我的“

高效能職場人士工具箱

”專欄，內容包括

方法論、實戰案例、模板素材

等8134多個資原始檔（13G）：

原創資源包230多個，如銷售大神系列、麥肯錫方法論系列等。

7000多個模板、素材、圖表、技巧等。

思維導圖，核心方法論、讀書筆記、個人總結等，拿來即可套用，購買專欄後發2019索取。

更多分享，更多收穫

，歡迎在評論區

留言討論

！