文/大胯 正心正舉特約作者

哈佛大學商學院教授約翰·科特在《認同》一書中，總結了“反對派”四種主要的抨擊手法：

製造恐慌

無限拖延

混淆視聽

人身攻擊

而面對這四種抨擊手法，對應著四種解決方案。

1. “製造恐慌”的解決方案

人們總有一種習慣，就是對於不確定性天然抱有一種“謹慎”的態度。利用這一點，反對派喜歡把你計劃中的一些負面的情況說得特別誇張。目的就是放大人們的這種“謹慎”，從而能夠使得這種“謹慎”轉變為“焦慮”，進而升級為“恐懼”。

最極端的例子就是：

在“9·11事件”發生之前，全球的機場幾乎都不太需要進行繁瑣的安全檢查，只需要掃描隨身攜帶的包就可以。但在“9·11事件”之後，人們的“謹慎”被迅速升級為“恐懼”，隨後全球機場的安檢規格不斷升級，變成如今的模樣……

正如尤瓦爾·赫拉利在《今日簡史》裡面描述的那樣：

恐怖分子就像一隻蒼蠅，試圖摧毀一家瓷器店。但是由於自身力量太小，這隻蒼蠅就鑽進了公牛的耳朵，讓牛發瘋，然後衝進瓷器店。恐怖分子可以說是控制人心的大師，他們實際奪走的生命非常少，卻讓幾十億人深感恐懼……

“焦慮”和“恐懼”這類的消極情緒會讓人視野狹窄、排斥新鮮事物，從而讓你的計劃喪失大多數人的支援。

“製造恐慌”的一個典型說辭是：

你的提議會產生許多無法解決的問題，這個問題怎麼辦？那個問題怎麼辦？

比如，在中國有人抗拒垃圾分類，他們會說：“扔垃圾太麻煩啦！裝溼垃圾的袋子在投放溼垃圾時，不能連袋子投放，必須把裡面的溼垃圾倒在垃圾桶裡，再把袋子放在幹垃圾桶裡。看似合理，實際上既不方便也不衛生。”

他們還會說：“現在是小區大媽在監督，以後的罰款判定和執行由誰來負責？由誰來執行？這樣下去很容易產生鄰里衝突，比如，很多小區大媽沒有端正心態，總是出現‘一朝權在手，就把令來行’的行為……”

對於這種製造恐慌型別的說辭，關鍵在於：

你要總結對方的思維模式

——這種型別說辭的本質是：

把你的提議描述為多米諾骨牌的樣子，會產生一系列的連鎖反應。

你要借力打力——按照對方的思維模式舉出一個出其不意的例子。

“抗拒垃圾分類”的關鍵在於“抗拒”，這也是垃圾分類前期推行的核心，“抗拒”的直觀感受就是“不舒服”，人一旦感覺到不舒服，時間長了，就會有意識地減少產生垃圾，進而社會上垃圾的總數量就會相應減少。如今推行的“垃圾分類”和二十幾年前推行的“嚴禁隨手亂丟垃圾”，在本質上來看是一致的——都是讓我們“現在不舒服”，但目的是為了“未來更舒服”。我們現在要做的並不是“想著怎麼抗拒”，而是應該想著“怎麼讓垃圾分類的（未來）好處大於或者遠大於垃圾分類目前的麻煩”。

2.“無限拖延”的解決方案

反對派無限拖延的方式有三類：

他們會抨擊你的問題不重要；

他們會批評你的方案不深入；

他們會宣稱你的條件不成熟。

針對“不重要”

，你要舉出一個具有衝擊力的例子來讓人們意識到改變是一件勢在必行、迫在眉睫的事情，拖下去只會讓局面變得更糟糕。

1980年日本開始實行垃圾分類，在此之前，日本因大量焚燒垃圾進行發電，導致大氣中二噁英含量劇增，成為“二噁英大國”。二噁英是一類無色無味的脂溶性有毒物質，毒性是砒霜的900倍，被稱作“世紀之毒”。穩定的結構，令其難以自然降解，可以積累在生物體內，引發各類病變，經常接觸的人更易得癌症。

因此日本的垃圾分類制度極為嚴苛：一個飲料瓶需要拆分成瓶身、瓶蓋、塑膠包裝，分成三類進行分別投放。與此同時，不同型別的垃圾有專用的垃圾袋，透過袋子上的資訊能知道這袋垃圾是哪家的。

針對“不深入”

，你要提防他們採用“攻擊稻草人”的方式——他們會把你原本的方案故意簡化成為一個片面的概括，忽略其中的重點，然後再批評你的方案不夠深入。

比如，他們會說：“垃圾分類不就是把原本讓清潔工做的工作，分攤給我們每個人來做嗎！”

請注意：他們實際上要指責的，並不是你的方案本身，而是他們隨意捏造出來的、簡化之後的“稻草人方案”，但這個稻草人顯然到處都是破綻。但問題是，它依舊會讓不明真相的第三方產生一種錯覺——你原本的方案也不靠譜。

所以，你要立刻指出這個“稻草人”的假象，可以採用“Yes……But……”的話術。

你可以回答：“您講的沒錯，垃圾分類如今的確變成我們每個人要做的事情，但這並不是我們不做垃圾分類的理由。就好像隨著生活水平的提高，從傳統的公共衛生間變成現在的獨立衛生間，並不是我們不打掃自家衛生間的理由一樣——雖然我們暫時多了一些麻煩，但大家共同收穫了更健康的環境和更高質量的生活。”

針對“不成熟”

，也是最具破壞力的說辭——反對派會說：“你的問題很重要，你的方案也很完善，但很可惜，你的方案不太適合我們這裡。”

他們會說：“垃圾分類的確很重要，制度也挺好。但並不太適合我們這裡，這裡不是一二線城市，缺少這方面的經驗，人們環境意識較為淡薄，可能需要很長的時間才能讓人們接受……”

所以，你要能夠指出來其實很多方面都是一樣的。

你可以說：“我們很多時候都低估了人們的接受能力——一個城市的人口是動態流動的，並不是完全封閉的，進而，新的觀念、事物也會隨之流動。外賣、打車、共享單車、充電寶、掃碼支付、信用租借等在非一二線城市的普及速度也是遠超我們想像的。垃圾分類作為一種利國利民的好事，普及的難度往往被我們過分高估了。”

3.“混淆視聽”的解決方案

反對派會將問題重新包裝成一種人類“與生俱來”的軟肋，藉此來混淆人們的視聽。

他們會把垃圾分類看作是一種“抵抗人類惰性”的“逆天行為”。然後就會將問題的矛頭轉向“如何順應人性”、“反人性太難”上來。

實際上，解決這類問題的本質是讓人們把視野拉到一定的廣度上來，而不是當下。

10年前，我們不會認為外賣是一種高頻次需求，甚至也會認為是一種“限制”——因為那時候你會擔心“送餐速度太慢”、“是否衛生”、“為什麼不在家做飯”等問題上。但如今，整個社會都已經在熟練地使用外賣服務。

甚至可以再往前看，蒸汽機出現之前，騎馬的人也不會覺得火車是剛需，甚至會諷刺“有馬不用，還用煤？”

本質上，每一次變革表面上都是在“反人性”，但實質都是在“順應人性”。只不過站在當初的起始點，我們沒有看到“人性中更貪婪的一面”，以為自己當下的“貪婪”會保持永恆。

就好像在公共廁所的時代，人們會問“為什麼要有私人廁所，難道需要自己清理廁所”一樣。

用不了多長時間，人們就會從問“為什麼要垃圾分類”變成了“為什麼不垃圾分類”——當垃圾分類成為一種習慣，人性就會被再次滿足，再次變成理所當然，也就再也無法回頭——你還想回到2G的手機時代嗎？但站在2G時代的出發點，你又真的能夠遇見5G時代的面貌嗎？

當未來真的來臨的時候，說出“我早就知道”這句話的人，要麼是“真大神”，但更多的是“馬後炮”。

4.“人身攻擊”的解決方案

請注意，這裡所指的“人身攻擊”，並不是指那種“道德敗壞”型別的人身攻擊——這類的人身攻擊往往水平較低，太過露骨，上不了檯面，即使偶獲機會，也會被第三方一眼看穿，進而被嘲諷為“胡鬧”。

反對派經常會說出這樣的話：“垃圾分類的理念是好的，但它也會帶來不小的危害。例如，對於社會底層勞動人民——清潔工來講，這是對他們辛勤勞動的無視，全民垃圾分類會讓他們中的大部分人丟掉飯碗，會讓社會損失很多就業崗位……”

實際上，只要你仔細思考，就會發現這類人身攻擊的目的是故意歪曲你做事的動機，以此引來第三方的不滿和懷疑。

一旦遇到這類情況，就很容易陷入一種兩難的情況：

如果不做出迴應，就會被誤認為逃避問題，丟失信任；

如果做出迴應，就會掉入反對派設定好的“連環套”當中，逐漸丟失立場。

從根上來看，迴應這類人身攻擊的難點在於：

對於你來說，反對派的說辭相當於在“耍賴皮”，故意觸碰你的底線，刺激你的情緒，很容易讓你無法忍受他們的嘴臉——稍不注意就會用諷刺或是憤怒的方式懟回去。這就會讓我們丟掉姿態，正所謂“秀才遇到兵，有理說不清”。

實際上，這裡的關鍵在於：

你需要立刻表達對第三方的重視和誠意，隨後列舉一些有影響力的人士來支援你的觀點。

對於以上問題，如果我們讓大家感覺到有任何無視城市清潔人員的意思，我們願意道歉。但這並不是我們的本意。

事實上，我們的目的是為了給城市清潔人員減少不必要的負擔，他們在現有的條件下已經把我們的城市整理得美麗潔淨，而如果人們能夠履行垃圾分類的義務，他們的辛勤勞動將會產生更大的價值。

然後，你可以提前準備好有說服力的資料。

上世紀中葉，謝麗·愛恩斯坦在美國規劃師雜誌上發表了一篇文章：《市民參與的階梯》。文章中把公眾參與分為8個階梯，從不願意參與開始，一級級往上。它歸納了一種現象，也可以說是共同的人性——所有能夠形成高階參與的社群，都有一個共同特徵：

成果是居民們協商出來的，是經歷過一輪輪讓人頭疼的矛盾，最後協商、溝通所得。“垃圾分類”也正是這樣，一步一步掙扎著向前走。

如果缺乏矛盾掙扎的過程，社群很難有一個契機，形成凝聚力，正所謂“風平浪靜並不是好兆頭”。

實際上，只要再重新看一眼上面的四條原則：

一個好計劃不會自然而然就獲得認同，你要在“你、反對派和第三方”這三者共建的舞臺上上演一出“好戲”。

反對派根本不是你要說服的物件，更不是你的敵人，而是你的搭檔，是你的“共謀”。

你需要的是看穿對手的說辭套路，對方放的是“暗箭”，你要打的是“明槍”。

從這個角度來看，我們甚至都能夠理解為什麼在辯論賽場上，頂級的辯手從來不詆譭對手，而是更在意現場的觀眾和裁判，因為他根本不需要把對手堵得啞口無言，而是讓觀眾和裁判心服口服。

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