不必學過消費者心理學應該也知道，在消費過程中，消費者往往具有依賴和質疑的複雜心理。比如我們買西瓜的時候，會請賣瓜的人幫我們挑一個好瓜，想知道這個瓜是不是真的夠新鮮夠甜。

眼鏡作為一種資訊不對稱程度較低的商品，需要科學且高效的銷售技巧，在銷售眼鏡時能夠獲得忠實的顧客，並贏取他們的信任。

1、眼鏡銷售的順序：先鏡片後鏡架

研究消費者行為，雲鏡臺姐姐大概知道了接觸點的概念，即接觸點最終決定了購買順序、購買數量和認知風格。根據調查，顧客不瞭解眼鏡的價格和產品，有些顧客看到鏡框的價格，誤以為是一副完整的眼鏡的價格。這種錯誤會直接導致客戶在選擇鏡片時受到原來預算的限制。

在一副眼鏡中，最重要的視覺校正功能是鏡片，而不是一個框架。這種方式對顧客的危害是本末倒置。從表面上看，對商店的危害是顧客單價受到限制。更重要的是，基於客戶願景的價值服務，並沒有真正得到實現。

因此，正確的銷售應該按照客戶視力問題解決鏡框的步驟進行。同時，首先要銷售的是鏡片，它可以與客戶充分溝通驗光的問題，從而增強客戶對眼鏡店專業方面的認識，從而有助於提高客戶忠誠度，這樣一步步下來，離成交也很近了。

2、關心顧客視力歷史，給出相應的解決方案

在目前的眼鏡零售當中，銷售人員往往試圖降低顧客的視覺解決方案（一般是指原來戴的眼鏡），從而以達到顧客接受商店建議的目的，有時適得其反。

正確的銷售方法是，首先透過表揚（例如誇獎顧客的眼睛保護得好等等）來密切與顧客的關係，透過更大、更多的賣點來突出產品的差異性（比如輕薄、抗衝擊、防藍光），激發顧客的好奇心，促進購買。要做好上述工作，首先要了解以往產品的優缺點，明確推薦產品的“關鍵購買要素”，以便冷靜地開展銷售。

3、分享眼鏡專業知識，分享優於灌輸

由於眼鏡是一個資訊不對稱的商品，完全採取將顧客不解的知識灌輸給他們是不夠聰明的做法，銷售過程應該設計成擁有價值的體驗分享過程，要假設你是和顧客一起賣產品，讓顧客分享到你對產品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面資訊的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會成為你的忠實顧客。

要真正實現分享，首先要準確把握顧客的需求，所以在這個環節中注意事項是先透過向顧客提開放性的問題來了解顧客的確切需求，然後逐步縮小所購商品的範圍，再提出有關封閉式的問題來引導顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客分享購買過程，而不是透過一味的灌輸來完成售賣。

4、精通顧客溝通，一定要比顧客主動

眼鏡銷售是一個複雜的銷售模式，具有很高的採購參與度。客戶在購買前做一些市場瞭解和調研工作。他們對購買的程度（有時是上一次購買時的記憶）有自己的想法，併為需要諮詢的各種問題做相應的準備。如果銷售人員知識面狹窄，準備不足，銷售往往是被動的，可能是顧客牽著鼻子走，結果可想而知，所以我們還要對眼鏡行業有一定的基礎知識。

銷售人員應該運用四步遞進法變被動為主動。

首先，要熟悉廣大消費者購買眼鏡的心理軌跡，瞭解大部分消費者的質疑規則和秩序，積極落實溝通和制約技巧，動搖消費者的意見和異議；其次，要提供明確的答案和專業的建議，從而建立起客戶的初始信任；三是努力取得共識，進一步增強客戶的信任；四是及時爭取成交，實現銷售目標。

5、用通俗易懂的口語表達

眼鏡配套知識包含很多技術成分，哪些內容需要讓客戶知道，在多大程度上需要擴大和集中，你所說的專業術語能否被消費者消化，這是眼鏡銷售中的一個關鍵問題。首先，我們必須有一個專業的態度，讓客戶覺得他們接受的是專業的建議。，客戶可以消化專業術語，易懂的表達非常重要。藉助形象隱喻和以往配鏡案例的介紹，可以幫助客戶更好地理解。

6、見人說人話，見鬼說鬼話

一般情況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就非常複雜，比如說與顧客購買有關的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發起者、權威者等等，針對每一種角色來調整你的營銷策略。

例如，在學生購買眼鏡時，使用者是學生本人，購買者是家長，發起者可能是老師或是醫生，影響者可能是同學，情況有時非常複雜，那麼，針對學生應該問一些關於學習和生活中經常遇到的視力障礙，而針對家長應該讓他們瞭解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發展趨勢。

在成交以後，還要針對學生和家長進行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者。

所以，銷售說到底還是做人的工作，以上是雲鏡臺姐姐今天分享的內容，大家都學會了嗎