11月29日，億歐在北京舉辦了2018億歐創新者年會，同步進行的還有第四屆創新獎頒獎典禮，主題為“智慧產業，美好生活”。頒獎典禮進行到最後，壓軸頒出了當晚的重量級獎項——2018中國最具投資價值企業。在斬獲此殊榮的十家創新創業公司中，婚禮紀是唯一一家專注於結婚產業領域的網際網路獨角獸。

大會現場，億歐智庫釋出了《理解美好——2018中國美好生活100品牌及美好TOP30城研究報告》。在入選的美好生活100品牌中，婚禮紀亦赫然在列，並和網易嚴選、誠品書店、Keep、野獸派等“美好生活”案例企業一起，成為“品質、健康、安全、舒適、高效”五個美好生活維度中，“高效”的代表。

婚禮紀如何走過五年？帶著疑問，億歐近日對婚禮紀創始人兼CEO俞哲進行了採訪。

“需求，是商業最根本的邏輯”

對於“結婚”這樣一個容易令人充滿浪漫想象的創業領域，俞哲卻表現出格外的理性。80後的他，一身休閒裝和運動鞋，每天按時上班，自己點餐叫外賣，沒有一點兒老闆做派。當問到他有哪些自己的創業故事可以分享時，他會微微皺下眉頭，猶豫半晌說道：“真沒什麼故事”。但當說到自己的創業初衷和對行業的分析，俞哲的話匣子便開始開啟。

“2013年前後創業的時候，就希望選擇一個跟人們生活息息相關的方向，能真正給人解決問題。而當時結婚行業，不論是商家端還是使用者端，都存在很多的傳統問題。比如整體行業和消費習慣都沒有真正接軌網際網路，資訊資訊不對稱，使用者沒有理想途徑找到理想商家，商家也沒有有效精準的渠道去獲客，並且商家的傳統經營方式成本很高……可以說，結婚消費市場擁有著億萬級的規模空間，卻沒有與之匹配的、高效的商業模式和網際網路生態。這是一塊市場空白，意味著一個機會。所以，婚禮紀出現了！”俞哲對自己當初的判斷，頗感自豪。

從2013年創立到2018年11月，婚禮紀平臺數據顯示，已有超過10萬家結婚全品類商家入駐，超過4000萬註冊使用者，促成近120億年交易額。五年裡，在沒有大規模投放廣告或藉助炒話題、綜藝、明星等流量效應的情況下，婚禮紀平臺使用者基本都是依靠口碑積累而來，商家數和使用者數每年都在倍數增長。2018年5月艾瑞釋出的資料顯示，婚禮紀在結婚服務領域移動端覆蓋率佔比近75%。高增長的背後，是婚禮紀創始人俞哲對行業需求理性而準確的判斷。

“凡事想清楚，做到位，有反饋”

與很多創業公司相比，婚禮紀的發展可謂一路坦途。從2013年拿到第一筆融資開始，接下來平均每年都會有一筆融資到位。江湖上還曾一度有些小傳言，說婚禮紀十分有錢。融資的順利，確實為婚禮紀帶來了發展中的安全感，但真正令婚禮紀“穩坐泰山”的資本，其實是俞哲帶著團隊，早已規劃好婚禮紀的商業盈利模式和戰略方向。俞哲透露，在婚禮紀，基本沒有創業公司的“燒錢通病”。

回顧婚禮紀的融資經歷，幾乎與婚禮紀的發展階段同步：

2013年7月，婚禮紀獲青松基金數百萬元天使投資，便立即向結婚服務平臺全面升級，為婚禮紀的發展方向打下了業務根基。

2014年9月，婚禮紀在獲祥峰投資數百萬美元A輪融資後，上線行業首個內容社群型產品板塊 —— “新娘說”。

2015年4月，婚禮紀獲得經緯創投領投的千萬美元B輪融資，繼生活服務、內容社群業務相繼上線後，開始涉足婚品電商交易。

2016年3月，婚禮紀完成由復星昆仲領頭，經緯和祥峰繼續跟投的3000萬美元B＋輪融資，並上線針對結婚行業研發的首個SaaS系統“雲蝌”（現升級為“海草雲”）。同年8月，婚禮紀體驗中心在杭州開業，正式將服務交易延展到線下體驗。

2018年3月，婚禮紀獲得由蘭馨亞洲領投，經緯中國、復星集團跟投的6500萬美金C輪融資。接下來的半年時間裡，又連續獲得C1、C2輪注資。

值得一提的是，“新娘說”社群板塊的上線，對婚禮紀而言極具戰略意義，也被業內公認為是國內首個模式成熟的“結婚內容社群”。在其由“精選＋直播＋問答”組成的內容社交功能頁面上，商家、平臺、使用者可以在此直接展示交流，而使用者之間也可以透過經驗分享、話題討論、共建問答等形式，實現結婚乾貨、經驗和知識的資訊共享。而對婚禮紀而言，大量使用者反饋湧向後臺，形成極具價值的使用者大資料，再經由系統分析，找到使用者最精確的需求和偏好。這就為平臺商家提供了精準獲客的決策依據，也為時隔一年後“婚品電商”板塊的上線，做足了準備。

“以往，如果結婚使用者想要選購一些婚品，比如買禮服或租禮服、買婚鞋、買喜字喜帖、堵門道具等等這些非常細分的婚品類目時，會去淘寶之類的電商平臺選購。但是，輸入關鍵詞搜尋，會發現巨大的資訊流商品，可以說是魚龍混雜，很難挑選。而要線上下選擇一家專業售賣婚品的商家或店鋪，就更難了。”俞哲對婚禮紀婚品電商板塊的定位是“優選”，目前，這一板塊基本覆蓋了結婚所需的所有婚品。

“創新，常常考驗的是共情能力”

搭建了可以連線結婚商家、使用者、平臺的服務交易及內容社交平臺，婚禮紀開始在人工智慧領域發力。在“人工智慧”這個名詞還未被街頭巷尾熱議的2016年，婚禮紀推出了專門解決結婚商家效率問題的SaaS系統“雲蝌”，現在升級為海草雲。

據海草雲總經理孫洋介紹：“在結婚行業的傳統經營中，商家和品牌們常常會遇到諸多市場尷尬。比如，營業時段和客戶諮詢時段不對應，晚上8點到10點是客戶諮詢高峰期，而商家客服人員又很難長期在這個時間段保證快速專業的迴應；比如，行業淡旺季差別明顯，一到需求激增的旺季，商家和品牌服務跟不上，就會導致口碑下滑，接單更難的惡性迴圈……”

對此，海草雲研發了多渠道智慧客服接入系統、7x24小時全時段互動銷售、首創敏捷看板自定義最佳服務流程、關鍵詞資訊儲存到需求評估反饋等一整套智慧解決方案。這大大提升了商家們的經營效率，也直接促進了訂單成交率。“讓技術能真正服務於人，才是技術最大的價值”，俞哲表示。

很明顯，婚禮紀的業務佈局，一直都在圍繞填補市場空白、滿足需求、解決問題來展開的。這不僅考驗的是團隊對市場的洞察力和理解力，更考驗的是行之有效的執行力。

2016年8月，婚禮紀首家體驗中心在杭州落地，標誌著婚禮紀對線下業務版圖的正式擴充。開業第二年，婚禮紀體驗中心的單店促成交易額就達到每年約5000萬人民幣。“不是轉戰線下，而是模式打通”，俞哲一再強調，“婚禮紀是產業網際網路時代的產物，網際網路所賦予的平臺化、數字化、智慧化是婚禮紀很重要的基因。而‘結婚’是個極重服務體驗的消費場景，我們透過‘資料－體驗－交易－資料’的服務閉環，達到服務數字化且人性化的最佳體驗。”

▲圖為婚禮紀體驗中心寧波店

目前，婚禮紀體驗中心已在杭州、南京、寧波、湖州等主要商圈和購物中心落地，並正在向一線城市開拓佈局，未來兩年將開設300家。

優秀的人起碼要有“一技之長”，優秀的企業也一樣

相比其他有競爭交集的平臺來說，俞哲告訴億歐記者，總結來看，婚禮紀的優勢主要在於四個方面：

第一，精準化客資。對於一個結婚垂直領域的網際網路平臺來說，精準就意味著資訊、需求和資源的集中分配，可以大大降低互動成本，提高效率和轉化率，是其他泛平臺的2-3倍不止。

第二，精細化運營。對於入駐商家，由專業商家運營團隊指導商家如何完善和經營自己的線上展示店面，小到一個圖片的水印要求都會提出專業建議；引導商家和使用者進行社群互動，引導商家的產品內容化、品牌口碑化等等。

第三，工具智慧化。婚禮紀不斷研究商家痛點，聽取商家困惑，研發各種各樣的智慧工具或產品。比如多客服系統、水鏡系統、海草雲系統等等。

第四，商家業務團隊對平臺入駐商家，會定期回訪，且回訪率很高。他們會站在商家角度，去了解近期遇到的經營困難，並且提供一些有效的解決建議。

前文提到，婚禮紀每項新業務的推出，時隔基本不到一年。能保持這樣穩定的發展節奏，除了公司戰略層面的市場洞察和思路清晰，當然也需要團隊的穩定。目前，婚禮紀員工近800人，產品研發、市場拓展和運營團隊人數均衡，俞哲對此相當看重。

“婚禮紀平臺上，有很多結婚行業的標杆品牌，比如鉑爵旅拍、唯一視覺、蒙娜麗莎、金夫人、摩卡婚禮、玫瑰星座等等。同時，也有很多全國中小商家，這些中小商家有的很優質，只是受限於自身資源等原因，不被消費者熟知。”俞哲談道，“婚禮紀希望，在賦能大品牌實現全面數字化升級的同時，還可以幫助優質中小商家提升消費者認知度和獲客量。”

佈局產業鏈上下游，結婚產業有巨大數字升級空間

2018年初，在獲得6500萬美金C輪融資後，婚禮紀發起2億人民幣的結婚產業投資基金，這讓婚禮紀距離“結婚產業鏈平臺整合者”的目標，又更近一步。

俞哲透露，目前婚禮紀以平臺為核心的新娘說社群、婚禮紀體驗中心、海草雲、婚品電商板塊已經相對成熟穩定，經營效益可觀，且業績增長幅度很大。

“搭建一個平臺，就是在考驗一個企業的綜合整合能力。把結婚產業鏈的各個業態或類目有效打通、合理整合，如同在做加法，把單體做成綜合體；再在平臺上做乘法，利用網際網路的數字化商業設施，把總體和各個單體價值最大化。”

身為結婚垂直領域的頭部網際網路平臺，婚禮紀對行業和消費者的發展變化也有不少感觸。婚禮紀上的結婚使用者，以90、95後居多，年輕消費者的消費喜好本就在不斷變化，而年輕的結婚消費者需求則更加體現出個性和多元。

婚禮紀以網際網路平臺優勢，可以透過大資料提煉群體共性，做出準確的使用者策略判斷。比如針對90後、95後為主的結婚消費群體，婚禮紀著手打造了“潮婚節”IP。俞哲告訴億歐：“網際網路的數字化，不僅體現在平臺整合、運營策略上，更能全方位深度挖掘商家端和消費端的需求。”

作為一個消費者基數龐大的剛需產業，未來，結婚垂直領域依舊是一個看得到的增量市場。談到對2018年結婚行業的看法，俞哲用了5個關鍵詞做總結：“精細化、規範化、智慧化、規模化、國際化。”隨著平臺化效應逐步顯現，垂直行業的頭部企業優勢將越來越明顯。