中國航空報訊：

從事民用直升機銷售工作5年來，夏凱勤學專業知識，鑽研銷售模式，心繫客戶服務，用實際行動履行著一名國產民用直升機銷售人員的職責和擔當。

“沒有匠心做不好銷售”

民用直升機銷售人員不僅需要具備商務知識，專業知識同樣重要，要熟悉產品知識、執行支援、售後、適航等專業知識，還要了解掌握飛機交付、使用者培訓、工程維修、技術支援、備件支援、技術出版物、飛行執行支援等。學文科的夏凱對這些偏工科的知識學起來要吃力一些，產品效能不精通，他就捧著飛行手冊、維護手冊、理論資料逐頁過，用最笨的辦法彌補“起跑線”短板；不懂銷售，他就主動申請在跟進專案中學習，向專業技術人員請教民用直升機設計製作原理。

航遙機專案是航空工業昌飛重點民機銷售專案。2020年，夏凱中途接手該專案，由於前期沒有參與，再加上這架機的構型複雜。他將航遙機的所有資料全部整理出來邊學邊幹。最讓他難忘的是在航遙機交付前，他和同事一起前往航遙中心座談，那天，雙方從一直談到晚上10時，最終與客戶簽訂了補充協議。2021年3月，客戶正式驗收了航遙機。

隨著對民機市場情況掌握越來越多，2022年3月，夏凱作為《AC313A直升機工程研製專案建議書》編寫小組成員，負責市場分析板塊的編寫。這份專案建議書順利透過多輪次的評審，為AC313A研製及後續運營提供了保證。

從最開始的手足無措，到現在的從容應對，“國產民機銷售，沒有匠心做不好，沒有情懷做不了。”夏凱對此深有感觸。

“推廣民族品牌是我們的責任”

“作為民族直升機生產製造骨幹企業的銷售人員，推廣民族品牌是我們的責任。”夏凱始終銘記初心。近年來，他緊跟市場需求，透過實踐不斷總結和完善現有直升機營銷模式，不斷提出、論證和嘗試新的營銷模式和方法。

為更好推廣國產民用直升機，他組織完成國內第一款民機市場推介產品“民機推介APP”的開發、升級、釋出工作，形成了一個集市場宣傳、產品介紹、售後服務、備件共享等內容於一體的民機綜合平臺。為便於推廣使用，他組織開發了與APP資料互通的微信小程式。民機推介APP的開發使用，豐富了民機宣傳平臺，加深了客戶對昌飛公司民機的瞭解。

“我們與客戶是命運共同體”

青海飛龍是昌飛公司AC311A直升機先鋒使用者，執行情況對該型機市場口碑有著重要的影響。一次，青海飛龍AC311A在昌飛公司進行外吊掛改裝，恰逢青海監管局要對他們的飛行員進行年度稽核，需要飛行10多個小時，因此飛行必須在景德鎮開展。當時正值昌飛公司年末試飛任務最重的時候，呂蒙機場沒有空餘時間安排青海飛龍飛行。夏凱作為青海飛龍的銷售經理，一方面幫客戶制定詳細的飛行計劃，另一方面積極與試飛站協調溝通，充分利用公司試飛空暇時間飛行，一邊協調一邊飛行，飛完再重複協調。最終圓滿完成客戶飛行員考核任務，得到客戶的肯定。

“我們與客戶是命運共同體，越是在客戶需要的時候，越要做好客戶服務工作。”夏凱說。

如何開拓市場，提高產品和市場知名度，發展壯大民族直升機和通用航空產業，是昌飛公司矢志努力的方向。如何成為一名優秀的民機銷售人員，也許沒有衡量標準，但“想客戶所想、急客戶所急”便是夏凱內心堅守的答案。