由《中國企業家》雜誌社主辦的“第二十屆中國企業領袖年會暨第二十二屆中國企業未來之星年會”於12月10日-11日在北京舉行， 蜜芽、兔頭媽媽創始人劉楠出席並演講。

劉楠稱，蜜芽最早做的是0-3歲的母嬰人群，當這些孩子長大後就不需要尿褲、奶粉了，但是後一代的新生兒又沒有那麼多，蜜芽的業務體量是會受到影響的。

而劉楠新建立的品牌兔頭媽媽則做了分齡產品，“0-3、3-12，13+更寬的年齡群，像6歲的孩子就需要用防曬霜了，8歲的孩子可能長了頭皮屑，10歲的孩子需要人生的第一支洗面奶，12歲的孩子甚至起了青春痘”。

劉楠稱，“他們的需求是很細分的，他們的場景也是很多樣的。有人要去滑雪，有人要游泳，有人要登山，有人反反覆覆的皮炎不好，有人近視，有人一到冬天就咳嗽，還有人特別喜歡流鼻血。這些細膩的觀察是非常核心的一種能力”。

劉楠強調，分齡產品是有科學性的。“只有先做到分齡才能精準，而精準是安全、功效和愉悅的前提”。“比如說一個2歲的孩子和一個10歲的孩子，他們從面板狀態、生活場景到他們的需求都不一樣，科學性首先就得體現在分齡上。而在我們做分齡這件事之前，市面上所有的品牌基本都是一瓶寶寶霜打天下”。

劉楠還表示，兔頭媽媽放棄了行業裡面最容易的植物提取物路線，而選擇了仿生技術路線，這意味著其研發投入基本是同行的10倍以上。“為什麼這麼高的投入我們還堅定地選擇仿生呢？因為我們想回到孩子本身最初的保護性成分，也就是媽媽母體自帶的保護性成分裡面，像媽媽的乳汁裡、子宮裡、胎脂裡、乳脂裡，像一個孩子本身皮脂腺裡面的皮脂、蛋白質等等，這些成分本身就是最溫和、最安全的”。

劉楠還表示，

企業做科研不能閉門造車，作為產業界，還要考慮跟學術界、醫學界、藥學界一起合作，才能將產品做得更好。

　　以下為演講實錄：

劉楠：各位企業家朋友們大家好，我是蜜芽和兔頭媽媽的創始人劉楠，很高興今天有機會參加今年的中國企業領袖年會暨未來之星年會。我今天分享的主題就是“支點”。

很多人認識我可能是因為蜜芽這個母嬰電商平臺，而兔頭媽媽是我的二次創業的一個母嬰品牌。我也簡單的介紹一下。兔頭媽媽是專注兒童分齡洗護的一個國貨母嬰品牌。我們針對0-3歲的新生肌、3-12歲的學齡肌、13家的少年肌以及問題肌推出了不同的護膚解決方案。

在2022年當下的這個時間點，我們國家嬰幼兒的人口數是3720萬，小童的人口數是5032萬，中童的人口數是4982萬，大童的人口數是4827萬。傳統的母嬰品牌主要是針對嬰幼兒人群，對於小童、中童和大童人群的需求定義都是不足的。在母嬰人群需求精細化的趨勢下，兔頭媽媽用分齡的方式將更多孩子納入到我們的產品覆蓋面，成為我們的受眾群體。

我們今年的銷售收入比去年翻了2。4倍。相信大家都理解這樣一份成績單在當下實屬不易。當然今年我們也有非常多的艱難，比如說我們老公司在北京，新公司在杭州，大概2年的時間，我自己還有我們的管理團隊，都是每週一坐高鐵去杭州，每週五又回北京的家。大家都知道這意味著什麼？好幾次在路上真的眼淚都出來了，也不知道是累哭的還是怎麼回事。所以如果心中沒有支點，我覺得是完全走不下去的。

那我們這個心中的支點是什麼呢？我總結兩個字“陪伴”。陪伴的第一層是家人，我創業的過程其實也是陪伴孩子成長的過程。在2013年最早我們做蜜芽、做跨境電商的時候，那個時候實際女兒剛剛出生，她就是大量進口產品和紙尿褲的需求者。我們現在做國貨母嬰品牌，主打分齡洗護。女兒現在馬上12歲了，依然可以用到我做的產品，我希望藉助這個產品作為載體陪伴他的成長。同時女兒也是我的一個充電寶，每次回到家，我跟她在一起玩一會、聊會兒天，就感覺渾身滿滿的電量。

那陪伴的第二層是同事。3年前我很焦慮，因為我覺得自己不擅長用人，尤其是一些大公司的高管空降到我們公司總是半年時間、一年時間就宣告失敗。那時我非常的灰心，同時也對自己產生了很多懷疑。後來我發現我不能盯著自己的短板而要去挖掘自己的長板。我發現我自己非常擅長挖掘年輕人的亮點，成就年輕人。今年我們公司任命了兩位合夥人，這兩位合夥人加入公司7年以上的時間了，他們入職時候的工資差不多也就1萬塊錢左右，是很基層的員工。但是在很多年的時間裡面，他們在各個業務板塊成長，從一個大頭兵到小組長，再到部門經理，再到獨立能承擔起一塊業務。甚至在公司轉型的時候，他們衝到一線，然後去帶領公司的轉型。我在這個過程中看到他們的才華能力，也願意給他們機會，有時候也陪著他們走過平靜焦慮和那些沒有答案的時刻，我也願意給他們空間和寬容。可以說我陪伴他們成長，他們也陪伴我創業，那這種成就感帶來的支點也是很大的。

陪伴的第三層是使用者。蜜芽最早做的是0-3歲的母嬰人群。那麼當這些孩子長大了，他不需要尿褲、奶粉了，後面的新生兒又沒有那麼多的時候，必然你的業務體量是會受到影響的。那我們兔頭媽媽品牌我們做0-3、3-12，13+更寬的年齡群，像6歲的孩子就需要用防曬霜了，8歲的孩子他可能長了頭皮屑，10歲的孩子需要人生的第一支洗面奶，12歲的孩子甚至起了青春痘。原來他們不是“兒童”兩個字，他們是整整2億的人口，他們的需求是很細分的，他們的場景也是很多樣的。有人要去滑雪，有人要游泳，有人要登山，有人反反覆覆的皮炎不好，有人近視，有人一到冬天就咳嗽，還有人特別喜歡流鼻血。這些細膩的觀察是非常核心的一種能力。

我們公司的產品研發還有企劃團隊，80%都是媽媽，她們是從其他行業中，尤其是美妝護膚和快消品行業中，生了孩子之後，帶著原有的技能，帶著對孩子的愛加入了我們。我們有一個500人的核心使用者共創群。我們相信只有平等的細膩的去觀察孩子，真正的陪伴孩子成長，我們才能做出有創新力、有洞察力的好產品。

所以家人、同事、使用者的陪伴對我都是很強的支點。那麼我們有一個支撐，我們有一個支點，然後我們還要發展，不能支在那不動。在發展的時候，我們的使命是什麼？我認為也是非常重要的。因為當你迷茫的時候，一定是向內生長，一定是向內心去要答案的。那麼很多問題都可以回到使命上去得到答案。包括我從創辦蜜芽再到兔頭媽媽，很多人就很好奇說為什麼你能夠這麼樂觀，這麼有勁兒，這麼不斷的去創造，不斷的去繼續。我覺得原動力其實都在使命上，我的使命也可以今天在這裡跟大家分享一下，就是“愛與科學，陪伴成長”。這個使命也是我們公司的使命，我個人的使命和公司的使命是一致的。上面我們講到了陪伴，下面我可以講一講愛與科學。

因為如果你只是低質量的陪著，那是沒有用的，反而都焦慮了。陪伴成長是需要手段和武器的，或者說是需要價值觀的。我們用什麼去陪伴成長，用我們的金錢的超能力嗎？或者用絮絮叨叨細緻入微，天天提醒要穿秋褲嗎？我覺得都不是，總結下來就是兩個詞，四個字就夠了，“愛與科學”。

那我們講講科學，我們現在做兒童分齡洗護，這個產品能夠陪伴使用者成長，但是它必須也要有科學性，你的產品使用者用了，有沒有用是第一位的。我們就提出了一個分齡護膚的概念。為什麼呢？因為只有先做到分齡才能精準，而精準是安全、功效和愉悅的前提。比如說一個2歲的孩子和一個10歲的孩子，他們從面板狀態、生活場景到他們的需求都不一樣，科學性首先就得體現在分齡上。而在我們做分齡這件事之前，市面上所有的品牌基本都是一瓶寶寶霜打天下。

科學的第二點是我們選擇的技術路線。我們其實放棄了行業裡面最容易的路線，就是植物提取物。大家都在搞那個花花草草的時候，我們選擇了仿生的技術路線，這個技術路線的選擇是用錢來投票的，這意味著我們的研發投入基本需要是同行的10倍以上。那為什麼這麼高的投入我們還堅定地選擇仿生呢？因為我們想回到孩子本身最初的保護性成分，也就是媽媽母體自帶的保護性成分裡面，像媽媽的乳汁裡、子宮裡、胎脂裡、乳脂裡，像一個孩子本身皮脂腺裡面的皮脂、蛋白質等等，這些成分本身就是最溫和、最安全的。

我們現在用仿生生物的技術將它們仿生出來，將它們製備出來，實現配方的精準有效和安全。我們還做了不同年齡段兒童的仿生面板，目前我們所有產品的功效論證都是在仿生兒童面板上進行的，這個既符合倫理，因為你不能真的抓小朋友來做實驗，又比在成人面板上去驗證近了一大步，我們也是國內首家採用這個技術來做兒童功效論證的。

科學性的第三點是打造一個開放的科研平臺。其實企業現在做科研不能閉門造車，我們作為產業界，要考慮跟學術界，包括醫學界和藥學界的一起合作，才能將我們的產品做得更加好。我們打造了一個產學研醫的科研平臺。目前這個平臺上2年時間，我們已經有7個跨界的專案，有10位教授和臨床專家作為專案的帶頭人，一共有80多人的一個專案團隊。比如說例如兒童這個特異性皮炎，我們從發病原理到實驗室擬態，再到配方，再到功效論證，再到臨床研究這樣的一個橫向課題，就有6位教授和面板科的主任參與帶頭，包括這個華山醫院的面板科主任、復旦大學兒科附屬醫院的面板科主任都在我們這個橫向課題裡。

所以愛與科學一起才能更好的陪伴成長，而陪伴成長讓我們有了源源不斷的動力，去穿越週期，去往前走。簡簡單單的8個字，愛與科學、陪伴成長，成就了我創業轉型的支點。

今天的分享就到這裡結束了，希望大家和我一起都能找到內心的原動力，也希望有機會和大家線下相聚。謝謝各位企業家，感謝。