諸葛亮怎麼說服孫劉聯盟

葛亮舌戰群儒的故事家喻戶曉，但其實在舌戰群儒之前，諸葛亮就和孫權集團有了一次艱難的談話。這是一場一對多的談判，是關於談判的一場經典案例。也是鄭立德的這本《談判的力量》書中所有技巧應用最全面的案例之一。《談判的力量》最大的特色就是用案例，用故事來帶領我們瞭解談判、學習談判。

我們就透過諸葛亮和東吳的這場談判來看一下鄭立德的談判是怎麼進行的。

談判的目的是雙贏。諸葛亮雖然是代表弱小的劉備去談判的，但東吳面臨的問題同樣嚴重，劉備也並不是一無是處。因此諸葛亮談判的目標並不是要求東吳無條件的來幫助劉備。談判就是奔著雙方合作的態度進行的，如果談判成功雙方均受益，是一場雙贏的談判。

諸葛亮並不是毫無準備的來到東吳的。他對孫權，對東吳的文臣武將，甚至對於魯肅這個關鍵人物，都摸得非常清楚。在談判中，對手有什麼表現，有什麼問題，諸葛亮也是事先做過準備的，即使對方臨時提出問題，也能做的隨機應變，良好應對。

諸葛亮談判的策略。在鄭立德在這本書提到了兩種談判策略：登門檻效應和留面子效應。等門檻效應就是先從小的目標開始逐漸擴大目標的一種談判策略；而留面子效應是從一個非常大但對方絕對不會同意的目標開始，對方的拒絕後，當再談後面可以實現的目標時，就會被留面子，就可能達成談判目的。諸葛亮就用到了留面子的策略，他給東吳一個“降曹”的提案，這是一個絕對無法實現的目標，會引起孫權集團的斷然拒絕，也就為後來的孫劉聯盟談判的成功埋下了伏筆。

談判需要有同理心，用心傾聽對方的訴求。在諸葛亮和孫權集體的談判中，諸葛亮也完美的實施了這兩種談判技巧。孫權集團畏懼曹操80萬大軍，這種感覺諸葛亮是能夠感同身受的，並直接指出對方的感受和恐懼。諸葛亮認真傾聽了孫權集體的集體恐懼，並按照對方的恐懼感受繼續推演，提出了孫權無法接受的投降的方案，讓對方知道自己的錯誤基礎。這就是透過傾聽和同理心推斷出來的對方的謬誤。

關於談判中語言的使用。諸葛亮也做到了有理有據，不卑不亢。再就是是形體動作，諸葛亮在獨自面對對方整個集團時，神情自若，這些都是談判中極為重要的一環。在談判中，語言，形體甚至表情的處理等，外在表現也有著決定性的影響。得體，是談判最起碼的要求。如果一開始就顯示出卑微，一定會讓對方抓到弱點，加高談判的籌碼。

談判不是一次就能談成的，一時失敗的談判是為了下一場談判打基礎。只要還可以繼續下去的談判，就不是失敗的談判。諸葛亮和孫權的第一場談判，以孫權拂袖而去作為結局，看似失敗了，但這正是孫權正視自己籌碼的開始，是下一次成功談判的基礎。

鄭立德的這本《談判的力量》透過一系列的談判故事，把我們吸引到了各種談判桌上。有我們生活中會面臨的和親人，和保姆的談判；也有我們在工作中和客戶的談判；還有遇到問題時和保險理賠員之類的專業人士的談判；當然，鄭立德還引用了很多影視作品、文學作品中的談判案例。大量的案例來揭示談判的技巧，這是一種寓教於樂的方式。看故事誰不喜歡呢？順便了解一下談判技巧而又何樂不為呢？就是這麼一本關於談判的故事書，找來消遣一下，或者認真研讀每一個案例，都或多或少能給我們帶來收益。