一瓶巫醫詛咒的解藥，說服力的秘密在哪裡？| 大自然的原始說服力 第七篇

這是

桔梗

在“

談判思維

”的第

567

篇推文。

全文共

2388

字，閱讀大約需要

3

分鐘。

1 引言

1938年春天，美國阿拉巴馬州，一個叫做塞爾瑪的小鎮上，有一間很小的診所。

這間診所坐落在小鎮邊上一個破舊的房子裡，一共只有十五個床位。

德拉頓-多爾蒂

，是這件診所唯一的大夫。

這一天，診所來了一個病人，名字叫

萬斯-範德思

。

萬斯

是一個黑人農民，六十歲，他來診所前已經病了幾個星期；

這幾個星期以來，

萬斯

日漸消瘦，體重下降了四十多斤。

當

多爾蒂

大夫看到萬斯的時候，

萬斯

的樣子已經憔悴不堪、面容枯槁；

他的眼神呆滯而絕望，看上去活不了幾天了。

在那個時代，如果一個病人的體重莫名其妙地大幅下降，根據醫生的經驗，多半會認為不是肺結核、就是癌症。

可是

多爾蒂

大夫對

萬

斯做了反覆的檢查，胸透，X光等等，既不是肺結核、也沒有腫瘤。

這很奇怪，但是

萬斯

的狀況仍在惡化，

多爾蒂

已經開始給他插上了胃管來幫助進食；

可無論給胃管注入什麼食物，

萬斯

都會不由自主地全部吐出來。

眼看著，

萬斯

已經快油盡燈枯了，他的神志一會兒清醒，一會兒恍惚，呢喃著說“我要死了”。

一直在床邊守護著的，

萬斯

的老婆，此時悄悄地拉了拉

多爾蒂

大夫的袖子，示意他到病房外說話。

萬斯

的老婆顯得異常焦慮和緊張，她有一個非常恐怖的秘密要告訴多爾蒂大夫。

原來，四個月前，

萬斯

曾經無意間在小鎮上的墓地碰到一個“巫醫”；

當地確實有一些信奉奇怪教派的“巫醫”，經常裝神弄鬼。

據

萬斯

老婆說，那一天

萬斯

頂撞了這個巫醫，一怒之下，這個巫醫用手中的藥瓶子朝

萬斯

揮去；

一股惡臭的液體從瓶中撒到

萬斯

的臉上；

巫醫說，他對

萬斯

下了詛咒，

萬斯

很快就會沒命的。

萬斯

那天回家後，就開始吃啥吐啥，幾個月後就成了今天這幅樣子。

多爾蒂

大夫瞪大了眼睛，幾乎不敢相信自己的耳朵。

詛咒？巫醫？

到底該怎麼救這個病人？

2 秘密在哪裡？

我們依然在“

大自然的原始說服力

”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學。

談判者都希望自己擁有強大的說服力。

“

談判思維

”一直在探索，如何繞開“說服”這件事，達成協議。

但“說服”確實也是達成協議的其中一種方式。

問題是，我們似乎一直都認為，“說服”來自於邏輯的嚴謹，來自於語言的藝術，來自於一個我們都習以為常的稱呼，叫“講道理”。

只要我能跟他講道理，只要他願意和我講道理，我就能說服他。

告訴我，你是不是也有這樣的想法？

在這個系列裡，我們介紹了很多大自然在生物身上所做的鬼斧神工般的設計。

你能在前六篇文章中看到大量的動植物們，所展示出的強大的說服力。

可是它們都不會“講道理”，它們甚至都不會說話。

這不禁讓我們深思，說服力的原始秘密在哪裡？

先讓我把文首的故事講完。

3 解藥

多爾蒂

大夫聽了

萬斯

老婆的講述之後，陷入了長時間的思考。

他一夜未睡。

多爾蒂

大夫知道，無論自己接下里的醫治方案是什麼，它都必須馬上施行，因為

萬斯

估計挺不了幾天了。

第二天一早，

多爾蒂

大夫來到

萬斯

的床邊，並召集了萬斯的家人，他用一個醫生自信而權威的嗓音說道，

嗯，放心吧，我已經知道你的病該怎麼治了！

然後

多爾蒂

大夫告訴在場的所有人，昨天晚上他親自到鎮上的墓地跑了一趟，居然也被他撞見了那名巫醫。

我偷偷地繞到他背後，一下把他撲倒在地上，把他制服，要他交出詛咒的解藥。

在場的人都瞪大了眼睛，聚精會神，緊張極了，包括

萬斯

，他問

多爾蒂

大夫，

然後呢？

多爾蒂

大夫驕傲地說，

他當然不肯，於是我死命掐著他的脖子，就在他快喘不過氣來的時候，終於服軟了，告訴我這個詛咒該怎麼解。

萬斯

眼睛一眨不眨地盯著多爾蒂，急切地問，

怎麼解？

多爾蒂

笑著說，

你還別說，我從醫這麼多年，真的沒聽過這麼匪夷所思的詛咒，原來這個巫醫用的藥是從蜥蜴蛋中提取的，它會進入你的胃裡並孵化，所以你的體內現在有一隻長大的蜥蜴，它以你胃裡的東西為食，你當然會生病。

萬斯

的臉上充滿了恐懼，急切地問道，

那該怎麼辦？大夫，快救救我！

多爾蒂

看著

萬斯

，認真地說道，

放心！我拿到解藥了！

旁邊的護士拿來了針管和準備好的一大管藥水，

多爾蒂

舉著針管大聲說，

這就是解藥！只要給你打了它，你馬上就會好起來！

其實，針管裡只是一種常見催吐藥，叫做“阿樸嗎啡”（apomorphine），一般用於食物中毒和洗胃。

多爾蒂

大夫裝模作樣地拿著針管在空中比劃著，唸唸有詞，然而一下扎進了

萬斯

的胳膊。

幾分鐘後，

萬斯

開始劇烈嘔吐，他整個頭都扎進了嘔吐盆裡，把所有的東西都吐了出來。

就趁所有人不注意的一瞬間，

多爾蒂

大夫偷偷從口袋裡拿出一個事先準備的小蜥蜴，扔進了嘔吐盆裡。

你看！萬斯，就是這個小傢伙，你把它吐出來了！

此時的

萬斯

已經吐得沒了力氣，強打精神看了一眼盆裡的東西，震撼不已。

萬斯

驚呆了好一會兒，隨即便陷入了深睡，此時的他脈搏正常，呼吸綿延。

他足足睡了十二個小時，醒來後像頭餓狼，開始大量進食，直到撐得吃不下去。

但

萬斯

不再嘔吐。

一個星期後，

萬斯

出院了。

一個月後，

萬斯

恢復了體重。

之後，

萬斯

又活了十幾年，一直健健康康。

4 誰才有說服力？

在這個故事裡，到底誰更有說服力？

是那個巫醫嗎？

我們當然相信，這種詛咒巫術是子虛烏有的東西；

可是巫醫的一句話，卻讓

萬斯

深信不疑，並從生理上有了真切地反應，甚至導致瀕死。

從這個角度講，巫醫首先向我們展示了巨大的說服力。

但如果你看過我這個系列前幾篇推文的故事，你應該知道，其實我喜歡把這個現象反過來稱為“被說服力”。

意思是，其實並非是巫醫的“說服力”強大，而是

萬斯

的體內隱藏著某種“被說服力”；

當巫醫詛咒這類東西恰好“擊中”了萬斯的認知邏輯，

萬斯

作為一種生物，其“關鍵刺激”被啟用併產生巨大的影響。

再來看

多爾蒂

大夫，如果他去和

萬斯

“講道理”會不會有用？

我猜很難。

告訴他“詛咒不存在，你別太在意”？

會有多大說服力？

而

多爾蒂

大夫則模仿大自然的做法，我們稱之為“擬態”，繼續去“擊中”對方的“關鍵刺激”，從而發揮了驚人的說服力。

是

多爾蒂

大夫的說服力更大嗎？

我依然覺得不是。

而是

萬斯

作為一種生物，體內隱藏的“被說服力”被再次放大了而已。

5 小結

說服力的原始秘密是什麼？

它並不在說服者身上，而在被說服者體內。

-

這裡是“

談判思維

”！

“大自然的原始說服力 第七篇”

待續

——-

桔梗