導語：在外人看來低門檻、賺大錢、賺快錢是美業最誘人的地方，可一旦入行美業，卻發現現實向他們潑了一盆冷水。

髮型師需要3到5年的成長期，百萬髮型師更是行業翹楚。

平凡才是大多數髮型師的常態。

晚上9點，天津這座慢生活的城市已經準備入睡，社群小道已寂靜無人，近20層的居民樓只剩下寥寥可數的幾個窗子透出微弱的燈光。但在武清區華德廣場8樓，阿耀才剛收拾好走出店門。

“不敢休息，不敢下班，之前在社群門店客流量不算少但客戶群年紀偏大美髮消費力低，忙死忙活賺不到錢，原本想要做好業績搬進商場，但租金太貴就才搬來了這裡。”“考慮到門店升級也相應地提高了專案單價，沒想到雖然單價高了客流量卻少了，等不來客人，每月業績自然不理想。”

阿耀是沮喪的，卻不料“不幸”總是相似的。

據行業人士老馬透露，夫妻店形態在美髮行業佔比60%，業績平平的小店在夫妻店裡佔比60%-80%。

“我十七歲學的理髮，今年23 年紀雖然不大但理髮真的挺用心做的。七年了，錢沒存到，去年聖誕節開的一間25平的小店，累死累活也掙不到錢，奉勸那些剛做理髮的兄弟們別猶豫了，真的沒什麼前途。”這是另一個“過來人”的忠告。

“早知如此何必當初”許多像阿耀這樣業績掙扎在生存線的小店夫妻吐露心聲。

“沒有時間吃午飯，只能下午抽個3分鐘的空閒扒拉一口飯，天天吃外賣。顧不上孩子，孩子只能在店裡跟著她身後追跑。明明忙到幾乎所有的時間都在店裡，最後錢也沒賺到，也沒感受到生活。”一家夫妻店的妻子看著正吞嚥著飯菜的丈夫哽咽地說道。

是啊，多少人為了能好好生活像阿耀一樣，12年前背上行囊走進都市，成為一個又一個北漂、滬漂、廣漂、深漂，憧憬著將來的某一天自己能在鏡臺前靠著一把剪刀“遊走天下”。

從學徒助理到高階髮型總監，眨眼間6年的青春不復存在。原本以為“好日子”要來了，“只要有手藝在哪不能有口飯吃，在老家有家底吃住不愁，只要好好幹，我就離有錢有閒的生活不遠了”。在品牌連鎖店裡被“約束”了6年的髮型師阿耀帶著這些年存的錢離開了北京，想要在天津武清區開啟自己的一片天地。

（阿耀的小店）

阿耀沒想到自主創業5年，卻不過是“碌碌無為”。

01 從手藝人到創業者，從熱血到無助

每個造型師都不是甘於平凡的人，憑著一股子要成為“造型師”的幹勁，從學徒做起，見過冷眼，偷過師學過藝，10小時工作制，沒有周末，熬過四季。天賦型選手要3年，大部分人至少也需要5年。

如果向現實低頭對不起拼搏過的自己，不低頭對不起緊緊跟隨的家人。

沒有時間沒有錢，美髮事業成為雞肋。“手藝”怎麼就失靈了？

“一個人就可以包攬所有環節，洗剪吹燙染護。所以這個行業的手藝人最容易創業單幹。但大多數夫妻店還沒有從技術者的角色轉換為經營者。畢竟，他們更多的情況是在一線服務客人。”“而且，髮型師離開大型連鎖店其實也是在離開曾經的圈子，自此就是一個人的單打獨鬥。”行業人老馬解釋道。

沒有經營思維，不懂運營方法，不能報團取暖，“手藝”也就失靈了。

02 從 “埋頭苦幹”困局到資料化思維破局

“不知道自身問題出在哪裡，更不知道如何解決，不只是夫妻店也是整個行業普遍存在的現象！”“有人會歸因於技術不夠好，但技術因素只佔其一。事實上技術不好，業績不好很正常，但技術好業績也不好，或者遇到業績瓶頸的狀況也不少。”老馬說。

發現不了問題，就解決不了問題。

如何直面問題呢？

“你們門店的總客數、指定率、勞動業績、客單價、洗吹率、剪髮率、燙髮率、染髮率”這些情況是怎樣的？

當店長大學課堂上創始人偉哥問到這個問題時，阿耀啞口無言。阿耀表示，現在小店用的只是一個簡單的做賬系統，一直以來他只知道總業績情況。回憶門店的服務情況，只知道洗吹客人比較多。

2018年10月，阿耀在朋友的介紹下參加了偉哥教育的“店長大學”課程，原本是“久病亂投醫”的一次嘗試，卻讓阿耀看到了希望。

很顯然，這個答案並不能為解決問題帶來實質性幫助。但這個問題卻讓阿耀意識到這可能是一切問題的源頭。

不瞭解營收結構，專案情況，顧客畫像……是門店經營的大忌，卻是美業多數經營者的現狀。

《中國美業報告2017》裡的資料顯示，整個美業門店市場SaaS的使用率不超過門店數的10%，強大的綜合店都遠未普及。

對於夫妻店來說，一是缺乏資料化運營思維，二是沒有資料管理時間，三是抓不準有效資料。

這些問題直接導致了業績困局。

於是，在第一次結課後，阿耀換掉了原來的賬務系統改成了博 卡的智慧靚店系統。“不用自己手動輸入，裡面的資料非常詳細，考核所需要的專案資料都能在裡面找到，裡面還有客戶分類系統，直接方便了後期的大客戶管理。”

收集資料、找出有效資料是阿耀學到的第一個內容。

03 學會讓資料說話

有了精準的門店資料，就要學會用資料找問題。

第一天資料報表新鮮出爐後，阿耀陷入了沉思，因為資料比他想象的更為糟糕。

阿耀原本以為自己門店最大的問題是剪髮價提高後客流量少。但所有的資料項看下來，最高的是洗吹率，其次是剪髮率。

如果一家美髮門店經營的營收完全依賴於引流的洗吹項，業績岌岌可危也不難理解了。

低燙染率、低指定率、低總客數、甚至低客單價，資料赤裸裸的把一系列問題砸向阿耀。

“對於我們夫妻來說，之前資料化分析誰都不懂。每天都是盲目地做，不管約沒約，客人來了就做。開店快4年了，前期業績還不錯，後期A類客戶不斷流失。再加上瘋狂剪髮，反而導致燙染率很低業績增不上去。”王啟飛說道，王啟飛是上海靜安區一家夫妻小店的老闆。

和阿耀一樣，參加完偉哥 教育2019年618夫妻店上海峰會的王啟飛意識到了資料化運營的優勢。他說：“現在透過博 卡資料表，我們自己知道我們需要什麼，我們要做什麼樣的客戶群體，經營的大方向和思路都有了。”

（王啟飛的小店）

發現問題還要解決問題。資料背後的經營問題，需要找對方法各個擊破。

客流量，客單價，燙染率都是阿耀最直觀的難題。

1.品項最佳化解決拓客難題

受限於資金和人力問題，夫妻店的拓客渠道主要有兩個：1是選址區的自然流量，2是髮型師的私域流量。

以阿耀的門店為例，在客流量小復購率低的情況下，拓新客才是阿耀應該最先解決的問題。

如何讓願意進店？只要做好兩點：1、價格低 2、消費者剛需 。

為此阿耀重新梳理了品項體系，主要目標是將品項細化，減少無效專案。

比如在剪髮項從基本的長度維度拓展到發區維度和功能維度，加入劉海剪，健康剪等；在燙染項加入髮根燙，填染髮根，健康燙、健康染等。

這樣一來，將高頻且剛需的劉海剪、髮根燙、填染髮根專案作為便宜實惠的引流項，既不會影響店內的客單價體系，也不會因為引流專案透支經營成本。

其次，新添的功能性健康剪、燙、染項這類高階專案，也能提高定價空間。

2.專精尖的手藝標籤提升專案率

小店燙染率低的主要因素在於不信任門店手藝，不想輕易試錯。如何讓顧客在到店之前就做出燙染決策？如果有優秀作品展示和自己的手藝標籤名片，顧客就能在體驗前積累信任感。

於是，阿耀將自己最專注的塑形燙作為手藝標籤，並將每一次的塑形作品以前後對比照的形式釋出到朋友圈以及團購平臺的資料展示頁。

當造型師手藝標籤和門店主營業務保持一致時，吸引來的也是有燙染需求的同頻顧客。

這樣一來阿耀的門店客群也從無序化向18歲-28歲的年輕客群不斷修正。

3.會員卡轉積分卡模式，老帶新快速裂變

在有了一定客戶量之後，阿耀將店內的基礎會員卡升級為積分卡，和單人單卡的模式不同，積分卡只認消費金額不認人。

另外積分卡不僅有一定的優惠力度，根據積分額度能換領最新一批消費者喜歡的大牌美妝用品，比如TF口紅、CPB隔離等等。

這樣一來“老帶新”其實是門店和消費者利益共贏的經營邏輯，裂變效果只是時間問題。

經過三個月的週期，博卡月資料表單上除了洗吹項，其他專案都在逐量上升。有了客流，有了燙染客人，有了作品，阿耀明白下一步就是提高經營效率。

04 1+N+1的生產架構，打破經營效率天花板

手藝人的效率決定了價值潛力，特別是在夫妻店，造型師作為主要的生產力，直接決定了業績的高低。

其次夫妻店作為小而精的發展業態，用人成本是成本支出的重要板塊。但在實際情況中，“夫妻店”常常因為人員錯置或者人員流失帶來巨大成本開支。

如何讓造型師發揮最大效力？

從店長大學學到的1+N+1人員模式解決了這一難題，阿耀解釋說1+N+1的生產架構是指1個髮型師+N個技術助理+1個大客戶經理。

首先在人才招聘難度上，1+N+1人員模式下，技術助理的成本和門檻比招聘髮型師更容易。

其次在工作流程上，一個髮型的完成是由多個基礎流程組成的，當髮型師把流程量化拆分到每一個助理手中，一方面助理能完全勝任手頭的工作，另一方面髮型師只要負責最考驗手藝的部分。如此一來原本專注一個髮型的服務時間就能高效的服務好多個顧客。

最後在客戶滿意度上，專職的大客戶經理可以將客戶分類，做好回訪和客情服務。最大限度的服務好優質客戶，提升客戶的滿意度和復購率。

阿耀表示，在門店架構調整和預約制實行後，不用每天守在店裡等客人來，而是高效高質量服務好每一個預約到店的顧客，這樣一來不僅員工都有了一天的放假休息時間，業績也越來越好。

同樣受益不淺的王啟飛也表示“我其實是安徽人，上海連鎖店打工很多年好不容易開了一家自己的工作室。可是因為工作室開在14樓，所以到店的客戶都想拼命抓住，不敢休息結果業績卻一路下滑，甚至最後感覺自己看不到一點希望了。”“現在利用1+N+1人員模式，改招多個助理，並利用博卡軟體的ABC客戶分類和客戶管理後自己可以有針對性的服務好A類價值顧客。也有更有時間陪孩子了，陪家人了。”

據瞭解，阿耀如今的勞動業績已經月入7萬，入行12年直到今年阿耀才覺得有錢、有閒、有尊嚴的日子不會遠了。

05 夫妻店發展小而精，專而強

在採訪的最後，我們希望阿耀和王啟飛能給其他夫妻店帶來一點建議。對此阿耀表示，1。讓專業的人做專業的事，職責到人，2。定位高階化，不要打價格戰。

阿耀

夫妻店作為髮型師自主創業的初階形態，很容易陷入大包大攬的狀態。但其實你的專業是手藝，收集資料、客情管理這些並不是長處。如果沒有明晰的流程和崗位職責，既沒有時間服務好客人，也沒有時間經營管理。

其次，不要打價格戰。夫妻店本來就是低成本運營，沒有資金沒有人力，卻要靠小店撐起整個家。與其因為低價引流把自己累進醫院不如花心思做好每一個高階客戶，做好客戶滿意度。

夫妻店不能要求大而全，更適合小而精，專而強。

“除了做好自己，接觸圈子也很重要，之前我店裡的外賣專案並不好，在課程裡認識了業績好的前輩，才明白是外賣產品和線上渠道產品的價格差導致的，後來經過渠道介紹和調整自己上架的外賣產品。現在的產品價格實惠效果又好，一個月能賣30、40瓶，小店也因此多了一筆額外的收入。”王啟飛熱心地說道。

王啟飛

夫妻店原本是美業最底層的一群人，也是一群負重前行的人，因為他們把整個家庭的希望都放在了這個行業，而這次採訪中他們的無私分享相信也能幫助到更多像他們之前一樣無助的手藝人。

後記：

在這次採訪中，阿耀和王啟飛反覆提到博 卡資料的高效便捷，但阿耀表示最讓他感激的其實是一件小事。

他說：“前兩天我們不會調取客戶資料，我給服務人員發微信問怎麼弄，不到10分鐘他就回應我說‘您把地址告訴我，我直接去店裡幫您弄’，然後他為了教我們把這東西調出來到店裡忙活了兩、三個小時。你想我們現在就是一個小店，也不是大客戶，人家能這麼重視盡心盡力給你弄，我覺得真的挺感動的。”

—END—