直播成了企業必備的一個獲客成交流量視窗，主播培訓這塊就變得尤為重要，直播話術這一塊的內容是主播最為頭疼的。現成的買回去以後很多人他都用不好，也不會用這種直播話術和指令碼的話，只能是給新人來一下參考，或者就練習一下，買了同類目的就能直接搬用了？如果你不把裡面的底層原理，還有我們直播究竟是做什麼搞清楚的話，你買再多話術都是用處不是很大的。

首先就是我們要了解這個問題我們直播間是不是在賣東西，賣東西的話，我們是不是要懂人性，我們是不是在抖音的平臺上賣，那麼在抖音的平臺上賣，我們就要了解就是抖音的一個流量機制，如果在其他平臺播也是一樣，就是它重點考核的是哪一些資料，然後又如何透過我們的直播內容啊來進行，就是一些資料的提升。

意思是說我們要掙錢那麼滿足我們的消費者，瞭解我們的消費者，瞭解我消費者的同時，我們要了解就是平臺的屬性機制，這樣子才能夠源源不斷的為我們帶來更低成本的流量跟客戶。

所以在說話術的前期我們要把底子打好，好好了解一下客戶的心理還有平臺的機制，你才知道什麼時候該說什麼話術什麼時候該調整話術。

影響消費者決策的因素

品牌：

平臺可信度；平臺口碑；媒體報道

服務：

客服；主播商品宣傳服務；退換貨保證；訂單查詢跟蹤；後端的供應鏈

任務：

買家對商品的需求；主播同商品的匹配；網紅的聚集效應

商品：

價格；商品詳情；商品競爭優勢；商品的真實性；主播對商家、商品的認知感知；促銷（形式、優惠）商戶商品來源；直播間真實銷量、等級；使用者評價

平臺運營：

運營策劃；規則體系；活動策劃

看直播過程中的觀眾心理

能去看直播的人一般都是有幾種需求：打發時間、淘便宜、看熱鬧、找開心。人會在直播間停留肯定是有原因的，有趣？對他有用？有幫助？有便宜可以佔？被關注等等原因，不然早就划走了。

抖音直播為什麼叫興趣電商？就是使用者看到內容被種草產生付費購買。圖開心、看熱鬧、感覺自己被關注、被重視、感覺自己佔到便宜這種感覺就非常重要，3秒看場景只是吸引人們是否願意停留而已。

每一類產品都有自己的重點和加分項，把握好重點和加分項才能更吸引人，服裝類非標品的重點是款式，加分項是質量；生活類產品的重點是功能性，加分項是外觀；食品零食類產品重點是賣相，加分項是優惠力度；家居類產品重點是材，加分項是款式。

拓展：一件衣服的質量特別好，款式不好你會買嗎？不會對不對？但是款式很好，質量一般你會買嗎？很可能會。

下單時候消費者心理

求真：

真實，真誠，熱情，不要騙我

求同：

尊重，認同，包容，安全感

求惠：

實惠，優惠，有錢也不想被貴

求新：

限量，獨特，人無我有，優越感

所以你想別人鎖定你的直播間 爽快的下單 那麼就要從這幾方面下功夫。

消費者在播過程中的表現和心理

觀望：

觀看直播，瀏覽平臺自己的需求或感興趣的商品；

主播的直播內容

感興趣

：繼續看播，參與互動，檢視商品詳情，他人評價與提問做參考，希望主播代體驗

想象：

聯想自己擁有、使用時的情景，滿足了什麼心理，解決了什麼難題

慾望：

產生購買慾望

比較：

有無其他主播同類商品，多方比較權衡利弊，猶豫不決無法定奪

信心：

接受：

相信主播，肯定商品，下單支付

滿足：

購物的愉悅，得到商品的成績感，使用/體驗商品後的滿足感，感謝主播，成為粉絲，二次購買，好友推薦