在零售行業呢有一幕是非常多見的：導購、主管每次去到門店都會問一句“怎麼樣，開了多少了？”，我們的導購呢都會回答一句“別提了，今天連庫門都沒進去過呢”。其實，這句話意味著什麼呀？到現在都還沒有人試穿呢！

所以今天的分享就是圍繞“試穿率”來開展的。

那請問大家知道“試穿率”是怎麼來的嗎？千萬別跟我說是要靠顧客的主動試穿哦！這種方式已經非常老舊了，趕緊換掉吧！

今天我就透漏一個秘密：

試穿率都是人為推出來的

。

那今天也會根據五個步驟，跟大家分享一下，我們應該如何去引導顧客在門店試穿。

第一步

挑近似款

相信有很多導購都會這樣去做。

先挑顧客身上風格相近似的款式，來推薦顧客試穿

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挑近似的我們店鋪的主推款

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挑近似款中價格比較高的

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再挑價位中等的

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最後挑低價位的款式推薦給顧客

價格一定是從高到低，這樣顧客的心理也比較容易接受。

拿款式試探的時候呢，心裡一定要幫助顧客構建搭配的款。如果第一次款式推薦沒有取對，也沒有關係，一定要依據顧客的體型、膚色、風格特點進行大膽的轉換風格，直到看出顧客的真實需求為止。

我們在推薦款式的時候尺碼一定要取對，如果拿不準的時候，遵循兩個規則：1問2只拿大不拿小，在這一點當中我們一定要注意——識人才能賣貨。

對於一些特別深沉的顧客，一定要挑他身上的近似款，試探性的推就沒錯。即便沒有需求，也不會引起顧客的反感。

第二步

詢問顧客的需求款

要永遠記得：銷售是問出來的。

下面有幾個話術，給大家推薦一下：

姐，你面板這麼白，舉止這麼優雅，再加上你身材這麼好，肯定穿什麼都好看，看這款怎麼樣？

姐，你平時都是搭什麼風格的衣服呀？

姐，你的衣服是今年的新款吧？我上次逛商場的時候才看到的。我們這款鞋子跟您身上的裙子簡直是絕配！

姐，茶喝完了我給您沏。這是我們本季流行搭配手冊，您可以先消遣一下。

姐，這鞋跟您今天穿的褲子特別搭，整體更加協調，看著年輕又活力，要不要試一下？

姐，要不您試一下吧？看這雙鞋到底舒不舒服？

姐，這雙鞋最襯牛仔褲和休閒褲了，再拎著我們同色系的包包，是非常不錯的！趕緊體驗一下吧！

在這個時候呢，我們的技術點在於近似款如果顧客沒有需求的話，就要開口要政策了，對於一些深沉的、木訥的顧客，還可以大膽的轉換風格試探，從主推高價款開始，這是我們的第二步。

第三步

給顧客試穿的理由

因為只有試了才會買。

姐，今天不買沒有關係，既然來了要不先看看效果吧？

當顧客只有穿了的時候，你拿著她脫掉的鞋子在上邊上油，在她試穿的時候半跪著為她服務，顧客就算不心動也會心生愧疚的，這次不買下次也會光顧。

姐，咱家鞋子最大的特點就是線條特別好看、上腳效果好，特別是這一款，您試試！

姐，您請坐，今天人特別多，您要是這會兒不坐，一會兒可得站著了。

這個時候我們的重點就在於，只要在我們的店裡呆夠3分鐘，沒有送不進試衣間的主。關鍵在於一定要給顧客一個進試衣間的理由。

第四步

不斷的確認

在顧客試穿的時候一定要不斷的進行確認。

姐，您感覺怎麼樣，大小合適嗎？

姐，您穿著真漂亮，不管是顏色還是款式都非常符合您的氣質。

姐，穿著這雙鞋顯得您的腿特別的長哦，這款鞋在任何場合都能穿，非常合適。

姐，您摸一下這材質，是不是像我說的那樣，柔軟度特別好？而且您看它修飾腳型的效果也非常好，對吧！我沒騙您吧！

這個時候呢，我們的技術點在於我們要透過不斷的確認試探顧客的目標款，強化顧客的需求。只要顧客不反對，就要做好幫顧客打包的準備。第二點就是在試穿兩款後我們要進行顧客風格的確認。

第五步

幫顧客做決定

最後一步，也是非常有效的一步：我們要幫顧客做決定。

假設現在成交：

姐，剛才那兩款我覺著紅色的那款更加適合您，要不您聽我的？準沒錯，就拿那款紅色的！

姐，我覺得這兩款都非常合適您，而且這兩款的風格包括它出席的場合都不一樣，搭配的服裝、風格也不一樣，你要不這兩款都拿了吧！您家裡的衣服也有更多的搭配方式了！是吧？兩款都拿了吧！

姐，這兩款我都幫您包起來了哈！是現金還是刷卡啊？

看到了嗎？其實最後就要看導購的果斷性，一定要幫顧客做決定，讓顧客對你產生非常強大的信賴感。

以上就是我們引導顧客試穿的五個步驟。

最後跟大家提一下，我們試穿的軍規，

這兩條是我們不能觸犯的，一定要按照這個來執行。

（來源 網路）