文|橙果媽媽

其實不管你承認還是不承認，我們從內心而言，走在大街上，或者超市、商場，遇到從事銷售促銷的活動，總是忍不住停下來腳步，看看有沒有合適的活動，對比促銷搞得很有創意的活動，更是內心有興奮的感覺。

可以說，當今這個社會想要各種資訊充斥在我們的身邊，大家對於促銷的要求和標準是變得越來越高了，想做好營銷是一件不太容易的事情。

即使營銷活動不錯，那麼接下來的過程中，如何溝通是一項必不可少的一項技能，因為溝通的目的，就是說服消費者購買產品或者服務，無論是你的品牌還是客戶的品牌，還是你兜售的商品和服務的零售商等等，不管是哪種方式，讓消費者信任你，進而信任產品，溝通在這個過程中是很重要的一個環節。

在

英國備受推崇的促銷和互動營銷的經典讀物《促銷》這本書中，這是一本被列為英國知名傳媒高校威斯敏斯特學院的教材。

這本書作者羅迪。穆林，前CIM倫敦中央分公司副總裁、促銷營銷研究所（Institute of Promotional Marketing）考官，有著30年資深特許營銷工程師經歷，曾為製造商、服務業、媒體行業、大型組織和政府工作。

書中就告訴了我們為什麼關注使用者是促銷的關鍵？如何在顧客購買之前、購買階段和售後階段與他們溝通？如何和何時使用各種型別的促銷活動？

書中提到促銷，有一點就是讓消費者感覺到有價值和積極的購物體驗，然後更瞭解消費者的一個想法，起到擴張品牌和建立品牌形象的一個作用，在整個促銷的環節中，實際上不僅僅是用到溝通的技能，還涉及到成本的問題，要算賬的。

要知道在促銷的過程中，費用預算和實際產生的銷售額、利潤等方面的細節，腦海中需要有成本這個概念。比如說如何降低產品的成本？如何減少日常的開支，如何透過負債來擴大銷售額？

那麼，對於公司而言，也可以換位思考，比如以客戶的方式來參加促銷活動，思考你為什麼參加呢？那些促銷活動是否真正地說服了你，透過促銷你對這個品牌的認識更好了嗎？把你的感受表達出來，透過這些細節來了解促銷。

比如，我們經常看到的大閘蟹促銷，透過卡券的方式來銷售，對此大家內心有哪些想法？

書中還提到，

消費者在購買一項產品之前，需要進行六次的促銷傳播。

為什麼這麼說呢？

說來說去，因為

所有的營銷傳播都是為了建立消費者的消費意向

，有研究表明，在促使消費者做出購買決定之前，整個購買的過程可能需要六次的營銷傳播，消費者會對品牌產品營銷的產品或者供應商都產生一個意識檔案。

簡單理解，就是說顧客對

消費

的印象，不管透過廣告啊還是私信還是郵箱，或者是社交媒體等等，不管是口碑相傳，還是個人經驗等，就消費者是否購買向產品而言，需要這個意識檔案在他心目中建立起來，達到消費的引爆點。

所以說，在做銷售時，線上和實體店的一個促銷活動，實際上，促銷起了一個特別關鍵性的一個作用，他使消費者購買商品或者服務或者下訂單。

好的促銷，會使顧客停下腳步。因為它使這個購物的過程變得新穎，令人興奮，充滿樂趣，並且還能促進與顧客之間的互動，所以，企業必須重新考慮消費者的態度與消費行為的一個關係，這是一個體驗性的營銷。

比如說贈送一個化妝品面霜為例，我們做一個這個面霜的試用品，如果這個試用品讓消費者用後無法想起這個產品品牌，那麼這種贈送實際上就是無意義的，也是一種成本和時間上的浪費。

《促銷》是一本為機構、企業家、小企業和尋求零售業職業的人提供的銷售和營銷實踐指南。這本書包含了很多真實的獲獎案例和實用簡報，

書中舉例的例子實用性高，有營銷人員需要的促銷多種渠道，並在購物者購買的過程中不斷用促銷的方式去說服購物者，甚至做出購買的決定，達到消費的“引爆點”。

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這些真實有效的促銷案例，對於做促銷的客戶而言絕對是物超所值，比如說，當客戶當下就需要一個有創意的答案時，它可以作為一個立即上手的實操指南。

想做銷售、不知道如何溝通、不知道如何進行產品促銷的，那麼這本《促銷》專業書籍不可錯過，這是一本值得閱讀的促銷好書。