我們購物時經常會遇到這樣的情形：面對兩件都喜歡的東西，拿捏不準主意時，這時候你會急切地想參考第三方意見。如果當時是一個人在逛街，多數人尋求店員的幫助，問他們覺得哪個更適合自己？

如果你是老闆或者銷售，也一定在自己的工作中遇到過類似問題。碰到這樣的顧客，很多人也直接給人做過參考和推薦。

大掌櫃不知道你們的銷售話術如何，之前我遇到過一類銷售，態度很熱情，服務也很好，給幫過做了相應的推介。但他講完，我並沒接受，而是禮貌性地拒絕，然後走了。

當時我看中了兩件風衣，款式和版型略有區別，一件淺色偏時尚，一件深色偏商務，前者價格比後者略貴點。當時旁邊的店員見我有點猶豫，就開始自動地在旁邊開始推介。

其主張是，淺色系上身好看，很潮。深色的本來就顯得老成，而且是商務風，所以沒有前者適用。我聽完，並沒多說什麼，考慮了一下放下就走了。

我當時的心理確實是更偏愛淺色的。但考慮深色那件主要原因是過幾天需要出席一個正式的場合。風衣本來對我而言，平常的適用場景不多。

當時營業員的介紹，把前者誇上了天，後者是個沒有必要的選擇。給我一種感覺是，你不由分說地推介前者，都不問我的任何需求和喜好，是不是因為前者的價格更高呢？你能拿的提成越多？

最後的結果是，我從那家店出來後又轉了轉，最後在另一家“聰明”的店買了件更貴的。

這是以我自己舉例，反映的是生活中最常見的現象——當顧客搖擺不定時，你應該怎樣正確地提出建議？

有人是為了更高的提成，有人確實是其中一件更符合顧客，有人是為了快速成交，不管你喜歡哪個，只要你肯買就行……

不管是哪種方式，如果你是直接給建議就會埋下了一顆雷。那就是如果你推薦的商品，日後出了任何問題，有些找茬的顧客會反過來怪你，將責任推卸在你身上。

比如：“要不是你推薦給我，也不會出現XXXX問題。當時我是看中了另一款的。”因此會產生一些不必要的售後問題。

正確的做法應該是怎樣的呢？拿出筆記本，開始記乾貨了！

當顧客糾結選擇哪件商品時，首先你要知道的一點是，此刻價格一定不是左右他做出選擇的主導因素。

面對同樣都喜愛的東西，你肯定都不捨得放手。除非價格差異很大，一件800，一件4000。

所以，在這種情況下，哪怕你心裡更期待他選擇更貴的，但你的出發點不能基於價格做出建議，更不能表露出來。不然顧客就會認為你的目的性太強，從而心生反意。

一、挖資訊

在推介之前，一定要充分了解對方的動機和需求。而不是當顧客稍微表現出購買傾向，就開始拼命推銷。

比如顧客在挑選衣服時，你應該問他，平常是出席什麼樣的場合比較多？是社交場合，還是商務場合？是上班族，還是老闆？平常自己更加喜歡穿什麼風格的衣服？

以上述我自己的經歷為例。我買這件衣服是有目的的，而不是隨意逛逛。營業員在沒了解我任何背景下就做出推薦，其結果當然不會符合我的實際需求。

二、描述商品

當你搜集完顧客的背景資訊和需求後，就開始描述一下商品的特點。

參考話術：

這件淺色的衣服設計感很強，所以穿上會顯得特別時尚年輕。這個系列之前的衣服幾乎都是我們的店的爆款，到店就被搶光了。而這件深色的，因為是偏商務風，所以要看上去更加沉穩大氣。而且，這個立領偏中國風的設計，會顯得人特別的挺拔。一般的風衣都是偏西式的，所以這是在風衣設計裡少有的，人群中一眼就能看出來……

這樣的話語引導，是能夠讓顧客跟隨你介紹，進入一個想象情境中的。他會想著，如果自己穿著這件衣服，在商務場合裡那種挺拔出挑的形象，是否更能吸引到旁人的注意力。

當顧客已經開始為商品預設場景了，基本上成交也就差不遠了。但這還沒完，還有最重要的一步。

三、請教對方建議

這就是前文我說到的“隱患”。記住，任何時候不要因為著急成交顧客而替對方拍板做決定。你“替”人做的決定，但最後是由顧客買單。一旦產生糾紛，不管是售後還是口碑都會有負面影響。

所以，當你掌握了顧客的需求、顧慮、背景資訊，以及對商品也做了充分的描述，這時候你可以反過來問顧客：“這兩件您更傾向於哪件呢？”、“既然您說了過幾天要出席一個會議，您覺得那天那樣的場合更適合哪件呢？”……

這些詢問看上去都是毫無必要的，因為前面已經做了大量的鋪墊和引導。顧客在你的引導下，購買偏向其實已經產生。但這個“不必要”的動作卻是十分必要的。

第一，所有決定是顧客自己做的，可以避免後續矛盾的產生；

第二，能給顧客留下更好的印象，他會覺得你的發心是善意的，所有的建議都是從他的角度出發。因為整個過程，你都只是在做客觀描述。

第三，顯示專業。如果一味地推薦其中一款，會給人太感性、目的性太強。而綜合分析會顯示出你的客觀和公正。

今天提到的這個點，估計是很多人平常忽視的地方。希望大掌櫃的建議，能幫你今後在應對這類顧客時能輕鬆應對，不再出錯！

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