珠寶銷售技巧：結合產品優點，去介紹顧客看得見摸得著的地方，鼓勵顧客去試戴……

珠寶銷售案例：學員19112

今天學習了

關於產品的賣點介紹。

1、專業講解

對於這一塊，

話術上一定不要書面化，要用簡潔明瞭的概括，

說出來的專業知識口語化。

講的過程和顧客一定要有互動，那麼也

針對16個問題在這個過程中進行間接提問，

說顧客利益相關的，以及這個產品的優勢方面給給顧客帶來的好處。

2、賣點對比

前面已經介紹了產品的優點，那麼這一個環節就是要結合產品優點，

去介紹顧客看得見摸得著的地方，鼓勵顧客去試戴。

讓顧客拿在手裡觀看，

不同角度的細化賣點。

再次結合顧客需求，拿出兩款風格完全不同的產品，兩款賣點對比，

去襯托你也想要推薦的那款，

從而去放大主推產品的賣點。

這裡的對比才是這個環節最重要的，

輔助襯托主推產品的賣點，

才是對比的目的。

3、給顧客好處

每一個環節的存在都是有原因的，到了這個時候基本上16個問題也都瞭解清楚了，接下來就是從賣點上去

結合顧客的需求，突出和顧客相關的地方。

不同風格的產品

給顧客帶來的視覺上的不同觀感，

當然這裡要突出的還是顧客需求。

比如，

經典款，

簡潔大方，不過時，所以才叫經典款。

輕奢款，

帶了一點小鑽襯托，不單調，時尚潮流，很高檔。

豪華款，

一般是大牌明星佩戴的款式，碎鑽多造型多樣，給別人感覺很時尚，顯鑽款，這種款式，價效比超高，30分的鑽石看起來有50分那麼大，所以對於顧客來講是真的省錢了。

還是要結合顧客需求，

去傳達產品的資訊。

4、講故事

賣產品不如賣故事，到了這一個環節就要用案例，

用老顧客的案例去證明，用場景帶入，

結合顧客需求，讓顧客參與故事中，讓他產生共鳴。

顧客才會結合自己的需求，

去迎合你給的方案，以及你介紹推薦的產品。最後再結合售後，以及老顧客的成交產品，將故事推向高潮，然後就可以開票了。

學習總結：

這節課學到了好多知識，

對於FABE有了一個很深入的學習。

原來只是知道銷售的過程中要講FABE，但是真的不知道FABE正確的操作是這樣的。

一個大的FABE，環環相扣，再次塑造每一個小的FABE，

到了最後將整個話術整合推向成交。

所以整個過程是

有秩序，有方法的。

生活化的方式，接地氣的介紹技巧，

這些都弄懂了，理解起來也就不難了。整個過程每一個環節都要結合顧客的需求、顧客想要的去塑造。

這才是

學習的本質。

小結：

思考一個問題：

為什麼介紹話術，

打動不了顧客？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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