文/Fullness——至每一個通往夢想道路上的職場人！

對顧客要實話實說

推銷商品不一定要有三寸不爛之舌，老老實實說真話，會使你的商品更具魅力，生意更興隆。

顧客對商品、商店、售貨員的信任感影響其購買力，而這種信任感又常常取決於售貨員的語言。售貨員不能老是盯著商品說話，不能老是把自己和顧客限於買賣關係之中，而應著眼於多重的人際關係，以事實說話，給顧客帶來信任感。

有個人很善於做服裝生意，別人賣一件，他往往能賣幾件。一次談話中，有人問他生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善於示弱。”接下去，他舉例說：“有些顧客到你這裡來買衣服，總是東挑西揀到處找缺點，把你的衣服說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種衣服質量最好，價格又適中，式樣與做工又如何精緻，好像他們是這方面的專家。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論只不過想以較低的價格把衣服買到手。這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨到，很會挑選衣服，自己的衣服確實有不足之處，如樣式並不新潮、顏色太單調、衣領太高、夏天穿起來熱，不過，單調顏色給人一種柔和的感覺……你在表示不足的同時，也側面讚揚一番這衣服的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可使他們動心。顧客花這麼大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種衣服嗎？善於示弱，滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就能成功。”這就是他的妙招，示弱並不是示真弱，只不過順著顧客的思路，用事實說話，同時也是用一種曲折迂迴的辦法來俘虜對方的心罷了。

為了自己的聲譽，在做生意時，最好用事實說話，別去欺騙他人，因為被騙的人會把他告訴另一個人，而另一個人也會轉告其他人，失去一樁生意並不意味著你只失去了一位客戶。千萬別因為一次交易的微博利益得罪客戶而失去大量潛在的生意。當你給人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越來越大，你的錢包自然就會漸漸鼓起來，而聲譽也會相應得到提高。

俗話說“王婆賣瓜，自賣自誇”，有些推銷員卻不真誠，總愛竭盡所能，把自己的商品吹得天花亂墜，並自以為這才是推銷的本事。其實，顧客對這樣的推銷員是很反感的。相反，如果推銷員能真誠坦言商品缺陷，更能贏得顧客的好感和信任。

經營房地產推銷的王先生，有一次，他承擔了一項艱鉅的推銷工作，因為他要推銷的那塊土地緊鄰一家木材加工廠，電鋸鋸木的噪音使一般人難以忍受，雖然這片土地接近火車站，交通便利。

王先生想起有一位顧客想買塊土地，其價格標準和地理條件與這塊地大體相同，而且這位顧客以前也住在一家工廠時近，整天噪音也不絕於耳。於是，他就前去拜訪這位顧客。

“這塊土地處於交通便利地段，比附近的土地價格便宜多了。當然，之所以便宜自有它的原因，就是因為它緊鄰兩家木材加工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那麼它的交通地理條件、價格標準均與您的希望非常相符，很適合您購買。”王先生如實地對那塊土地作了介紹。

不久，這位顧客去現場參觀考察，結果非常滿意，他對王先生說：“上次你特地提到噪音問題，我還以為噪音一定很嚴重，那天我去觀察了一下，發現那種噪音的程度對我來說不算什麼，我以前住的地方整天重型卡車來來往往，絡繹不絕，而這裡的噪音一天只有幾個小時，而且，卡車透過並不震動門窗，所以我很滿意。你這人很誠實，要換上別人或許會隱瞞這個缺點，光說好聽的，你這麼坦誠，反而使我放心。”

就這樣，王先生順利地做成了這筆難做的生意。

試想，倘若王先生介紹那塊土地時僅說其優點，閉口不提其缺點的話，推銷成功的可能會很小。

事實上，在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有戒備心，怕售貨員是王婆賣瓜，自賣自誇，甚至怕被欺騙；另一方面又有信任感，認為售貨員懂商品，又懂行情。售貨員應針對顧客的信任心理，以權威的身份說話。比如顧客經過一番挑選後，常會問：“請問，我是買紅的好呢，還是買綠的好？”這時售貨員就應根據自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都買這種。”這就堅定了顧客的信心，促成了買賣。

如果在買賣過程中，把顧客看作朋友，以朋友的身份來說話，就會增加顧客的信任度。所以，在同顧客說話時，就要避免死板的面孔。回答問題也儘量避免否定式。如顧客問：“有中南海牌香菸嗎？”“沒有。”這種回答給人硬邦邦的感覺，一下子就拉大了彼此間的距離。如換種回答法，“對不起，現在沒有了，只有其他牌子的，您看有適合您的嗎？”這給人的感覺就好多了。

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檢視

在買賣過程中，推銷員和顧客不單是買賣關係，更是服務與被服務的關係。推銷員不單要向顧客提供商品，更要提供服務，不能讓顧客“花錢買氣受”。當推銷員以服務員的身份說話時，應該注意敬語和委婉語的使用。推銷員的一聲“您好！”“謝謝！”“再見！”常常能獲得顧客的好感，溝通對方的感情，促成買賣。對顧客的生理缺陷和忌諱都應用委婉語，不要直說。如不要說：“您太胖了，不能穿這件衣服。”另一方面，要善於接納顧客的意見。顧客購物時，總是要追求兩個目的：既要價廉，又求物美，當兩者不能統一時，他就可能提出看法。這時推銷員不要以辯論的口氣去反駁，和顧客形成對立，而應當先接納顧客的意見，然後再舍一端，取另一端，加以說明。

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