萬友誼在向記者介紹秋冬新款褲子。 株洲日報記者 劉芳 攝

徐志浪和公司員工。 受訪者提供

新華麗服裝批發市場6樓“原創品牌店”開業留影。受訪者提供

【核心閱讀】

又是一年服博會。

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。

在株洲火車站旁，這個興起於上個世紀80年代的蘆淞服裝市場裡，除了一批與市場群共成長的第一代創業者，也開始湧現出一批新生力量：85後、90後正值青春，他們或有海外留學經歷、其他工作的背景，但最終在父輩的影響下以不同形式投入到家族產業中共同打造服裝品牌，最終成為操盤株洲各服飾品牌的“服二代”，為株洲服飾產業注入了新鮮活力。

這些走在接班路上的“服二代”，到底會如何接力父輩，謀求自我和企業的雙重改變？踏著2019湖南服飾產業博覽會暨蘆淞服飾節即將開幕的節拍，近日，本報記者走進這一群體，透過他們透視株洲蘆淞服飾產業發展的未來。

90後“服二代”青睞新“玩法”

9月26日，株洲新華麗服裝批發市場大樓5樓，40平方米的“非凡·貝爾”服裝店裡，衣架上擺放著這個秋冬季的爆款女裝衣服，衣服種類從高領內搭毛衣到呢子外套都有，產品跨度則覆蓋20歲至50歲，每件衣服穿在164cm高、48Kg體重的老闆娘兼模特的張妍卉身上，都讓人有想買的衝動。

“老闆娘，這個大衣的藍色、紅色和咖啡色，每個碼子各拿10件，你身上這套衣服的中碼和大碼也各拿10件吧。”上午8點左右，顧客王大姐在細細挑選之後，扛著她的“進貨裝備”大黑塑膠袋子，滿意地離開了店面，給即將到來的“十一”黃金週備個好貨。

這是當天的第一單，為店裡開了個好彩頭。比起父輩開在隔壁“中國服裝城”裡的總店，這家“非凡·貝爾”服裝價格不低，一件羊呢子大衣的零售價格七八百元，進貨價格都得三四百元。但依舊客流如梭，零售和批發的顧客都有。

“事實證明，當初決定走高階路線還是對的。”“老闆”譚喆霖說。

20年前，譚喆霖的父母來到株洲打拼，憑藉平價路線，從蘆淞市場離一個無名小檔口做到了在中國城裡開了80多平方米的“非凡·貝爾”品牌服裝店，至今仍是“中國服裝城”裡的客流擔當。幾年前，父親又在新華麗服裝批發市場裡開了一家分店，但因僱人打理，生意一直不太好。

“你們回來幫忙吧！”兩年前，父親給譚喆霖發出“詔令”。彼時，大學畢業後剛在長沙創業的譚喆霖，做過專案施工、APP開發，但未有多大起色。於是，他便和老婆張妍卉回株洲接手這家分店，而在此之前，這對1994年的年輕人從未從事過服裝行業相關工作。

“生意不好，除了經營不善原因，還有就是定位不準。”兩個年輕人一番瞭解後給出了自己的分析，“如果只是複製總店平價，兩家市場這麼近，新店肯定賣不過十多年的總店，而且現在的人追求越來越高，不會侷限在平價服裝，有質感、高檔的服裝也有市場。”

他們想把分店打造成一家高檔女裝品牌服裝店。

“你們年輕人，想一出是一出，我們在中國城開平價店生意就很好，開高檔店，成本更高，風險也就更高，你們不要眼高手低。”父親並不認同他們的觀點。求穩，是父輩將店面交給譚喆霖夫妻時的期望，也是傳給他們的經驗。

正如很多90後作為株洲“服二代”的主力，與他們的“草根”父輩相比，雖然整體受教育程度高，在視野上略勝一籌，但一線生產、銷售經驗的匱乏，也是他們明顯的短板，難免要“交點學費”。

剛開始，譚喆霖進貨的樣式都選擇偏個性、洋氣的，結果銷售額明顯下降；再者，就是貨物擺放，哪怕是做批發，櫥窗設計、貨架擺放依舊是一門講究的學問，方便、美觀兩者需兼具。

但年輕人學習能力很快。後來，譚喆霖跟著父親去了進了幾次貨，瞭解到款式挑選上以簡單、大方為主，可兼具年輕特色，就開始自己負責全面進貨了；另一方面，他們向父親的總店“取經”，學習選擇不同服裝型別的不同擺貨方法。

與此同時，張妍卉也發揮自己所長，憑藉自己的好身材，與甜美的長相，成為自家衣服最好的“代言人”，經常會拍一些店內服裝的短影片在朋友圈宣傳。

最終，分店的生意終於開始步上正軌。“如今，不僅代理杭州的多個女裝大品牌，還有自己的品牌的衣服。”張妍卉說，進貨客戶覆蓋到長沙、邵東等地。

不僅如此，兩家定位有差異的店面還能互相介紹客源。平價路線客戶往中國城店面走，高階需求客戶則分流至華麗店面，“非凡貝爾”生意越來越好，成為蘆淞市場群裡的叫得響的品牌。

創新還在繼續。

“這幾個月，我老公都在籌備影片直播的事情，我自己當主播，直播賣衣服。”張妍卉說，“相信這一新玩法，能帶來一番新天地。”

從物業管理到商業運營商

如果說譚喆霖夫婦的創新，是給一個家族的服裝事業帶來了活力，那麼，謝明的“每一小步”則牽動一個服裝市場的發展。

80後的他，是湖南新華麗企業集團股份有限公司（以下簡稱“新華麗集團”）總經理助理，也是未來集團的接班人。

作為蘆淞市場群最早成立的批發市場之一，經歷電商衝擊，實體難做的大背景下，如今的新華麗服裝批發市場依舊是蘆淞市場群裡的常青樹，來自廣州、杭州、武漢等全國最新的女裝貨源都在這裡集散，500多家商戶在這裡創造致富神話。

這與謝明這兩年的努力密不可分。

兩年前，在從法國留學歸來，經歷過自主創業等八九年的鍛鍊後，謝明開始回來接手父親打拼下來的“新華麗集團”。但此時，服飾行業的黃金十年已過，而當下的環境是實體難做，和其他很多企業、產業一樣，新華麗服裝批發市場也在尋求轉型升級，以求生存和獲得長遠發展，這也是謝明接班路上的重要課題。

改革，不只是說說。

尤其一個服裝市場的轉型，一著不慎，全盤皆輸。

在他看來，“新華麗集團”有一個最大的優勢，即公司擁有所有商鋪產權，商戶只是租戶，僅這一點，就保證了市場方在轉型升級上有足夠的主動權和話語權。而另一點，則是市場管理團隊要有足夠的能力。

“過去的市場方更像是一個物業管理公司，負責保潔、保安、電梯正常執行等基本工作，商戶按時交租就行，至於商戶經營狀況，都是各掃門前雪。”謝明坦言，“至今，仍有很多市場管理方仍是這樣。”

但新華麗如果要尋求下一輪發展，就必須要改革——從物業管理變成商業運營管理。雖只有幾字之差，但這意味著市場管理方要為整個市場的發展負責，從每個商戶的經營狀況、貨品質量、店內氛圍，到每一層的業態定位等，都需要關注並及時調整。

具體怎麼改？先從學習行業標杆開始。

“很多創新首先都是在最前沿的標杆市場裡誕生，我們不能閉門造車。”謝明表示，從2018年開始，公司每年安排市場管理人員和部分商戶去往全國各知名服裝市場學習，廣州十三行的檔口規劃、杭州意法服裝市場保護原創、四季青市場裡的叫賣氛圍……這兩年，他們去到了廣州十三行、白馬服裝市場、嘉興濮院乃至韓國等20多個地方“取經”，再結合新華麗服裝批發市場的實際情況，做了結合應用。

學習效果已開始顯現。

在市場的一、二樓，很多商戶借鑑了四季青市場裡的叫賣模式，用現場模特展示、配上專業解說，店面氛圍很好，更吸引客流。

“如原先的市場6樓就全市品牌店，現在變成了‘原創品牌店’，每個入駐此層的商戶都要求其店面產品有一定的原創元素加入。”在謝明看來，這既提升了商戶的競爭力和產品附加值，也提升了市場的品位，一舉兩得。

市場裡還提供了更多的增值服務。2018年，公司專業成立了物流中心，建立快遞收發APP系統，供商戶免費使用。“市場裡，貨物快遞佔道會影響流通效率，商戶現在只要透過APP就可以下單選擇任何一家快遞公司上門收發快遞，很是方便。”謝明說。

全國皮鞋批發業“少帥”

創業11年，公司銷售量每年增長50%-60%，業績遞增15%……35歲的徐志浪，終於可以撕掉身上“富二代”的標籤，自信地接下蜘蛛王品牌湖南總代理的牌子，並坦然接受業內稱其為全國皮鞋批發零售行業的少帥。

徐志浪的父親徐分益，是來株洲創業的第一代溫商，也是溫州商會的第一人會長。

雖然含著金鑰匙出生，但金鑰匙同時也意味著一份沉甸甸的責任。

對於接班，徐志浪從未有過計劃，他反而想做金融或者計算機。“壓力始終如影隨形，但更多來自於自我。”2008年，在家人的堅持下，徐志浪硬著頭皮接下父輩打拼下來的事業。

剛回家族企業，徐志浪很不習慣。第一次跑市場就吃了閉門羹。

“我報了來歷後，客戶看我太年輕，做事不牢靠，所以避而不見。”受打擊的徐志浪，反而被“激起來”了，“越是難啃的骨頭，越要想辦法啃掉。”

軟磨硬泡，徐志浪終於用真誠打動了客戶。自此，他便接受了“賣鞋”。

進入公司，徐志浪按照自己的想法，對公司內部一些管理制度進行了改革。但不管是出於對新手的不放心、還是對兒子的關照，母親總會對徐志浪的決策進行干預，覺得“賣個鞋，要這麼大動干戈嗎”？

吵來吵去，事情還是解決不了。年輕的徐志浪雖然覺得沒面子，但內心還是知道，自己要想有所發揮，關鍵就是要取得大家的信任。

之後，徐志浪便一個個市場跑，分析資料，對品牌進行重新定位，創新了商品組織，結合市場的行情，主打時尚度、舒適度高的產品，並規範門店經營，提供保姆式服務。慢慢地，徐志浪有了自己的經營模式，也得到了父母的認可。

面對電商的競爭，品牌多樣化的競爭，徐志浪認為，創業最重要的是要學會“分錢”。

“要讓大家找到利益共同點，這個團隊才會越來越有強大，才能打硬仗。”所以，徐志浪讓內部員工、團隊，客戶也加盟成為公司的一分子。“大家既是消費者，又是品牌推銷員，不僅能提高產品的傳播效率，也能更好地改善產品的服務和質量。”

此外，對傳統行業的銷售模式，徐志浪也重新制訂了精細化管理，“不僅對客戶的服務要精細化，對產品也要精細化分析，用資料來說話。”

對員工管理，徐志浪建立了學習制度，每年至少組織2次學習，包括向經銷商學習、向店長學習，並在全省近200家門店建立學習考核制度，成立專門的大賽，對排名靠前的實行獎勵。

男褲也可以做成時尚爆款

“這是公司秋冬款新品，今年我們有新的賣點。”萬友誼一邊開啟新品包裝扯了扯褲頭，一邊向記者介紹，“這是新加入的元素，在褲頭處裝了半根鬆緊帶。”

別小看這半根鬆緊帶，這對於男式商務休閒褲來說，算是為數不多的創新。

放在幾年前，萬友誼的父親會認為這類“創新”是多此一舉。“在創業的老一輩來看，男褲個性化元素少，所以風險係數也小，沒有必要追求款式創新。”但萬友誼認為，這種想法已經out（過時）了。他認為，細節註定成敗，不管是女裝還是男裝，要想贏得市場，就得差異化競爭。

2011年大學畢業後，萬友誼曾當過兩年“粵漂”。之後，回到株洲接班，成為金士盾服裝有限公司的“二把手”。他在父親的“眼皮下”，做“學徒”，瞭解男褲行業、弄懂加工廠的流程、學接訂單、做訂單、發貨、收賬。

那幾年，正好是國內電商發展的黃金時代，不少服飾電商的興起，也激起了萬友誼年輕騷動的心。“網際網路+傳統行業。”萬友誼向父親提出轉型的想法，被父親無情的否決了。最後雙方商量，互不干涉，由萬友誼獨自開闢線上陣地。

在之後的兩年時間裡，萬友誼透過網路找到了全國各地，甚至俄羅斯、美國等國家的客戶，營業額也呈增長狀態。

2015年，父親年紀大了，萬友誼正式成為“一把手”。但他上任後才發現，儘管線上的營業額每年都在增長，但從未超越線下，而且線上的利潤小。

“更重要的是，當時公司生產的褲子，消費人群定位在50歲以上，而這群人很少在線上消費。”萬友誼找到了公司定位的矛盾點。慢慢地，他把視線轉回到線下，將消費群體定位降至40歲，甚至是30歲。

萬友誼說，男裝不像女裝，更新換代快，更何況是50歲以上的男裝。但隨著社會的發展，越來越多的年輕男性會注重時尚、款式、細節。市場證明，僅男褲就有西裝褲、商務休閒褲、工裝褲等款式。

創業難，守業更難。

“總不能讓父母辛苦打造的服裝品牌，毀在我們手裡吧。”為了增強產品的市場競爭力，萬友誼在公司新設了一個產品研發部門，負責開發新品、打造爆款。

去年，公司年銷售額突破1500萬元，是接班前的三倍。

9月末，在位於蘆淞區富家壠小區的金士盾服裝廠內，“縫紉機樂隊”奏出了動聽旋律。對於未來的路，萬友誼規劃清晰，“新一代‘電商模式’已產生，傳統行業要利用新媒體，做好‘粉絲經濟’，引導消費市場，創造下一個奇蹟也是有可能的。”（株洲日報記者 易蓉 劉芳 實習生/萬俏）

【記者手記】

青春“服二代”，能創造更多驚喜

30多年來，蘆淞服飾圈已成為名副其實的服飾大本營，來自五湖四海的創業者在這裡挖到“第一桶金”，創造了一個又一個“神話”。如今，在他們光環的影響下，越來越多的“服二代”們也慢慢走上舞臺。

株洲市紡織工業聯合會資料顯示，該協會有1500多個會員，其中40歲以上的佔50%，30歲以上的佔40%，00後佔10%。

記者走訪發現，與他們的“草根”父輩相比，大多數“服二代”受教育程度較高，擁有海歸背景，或者具有企業管理、服裝設計相關學科的教育經歷，他們外語流利、思想活躍，對新事物敏感，創新能力較強。

年輕、富有，是他們的標籤。他們卻奮力撕掉身上“富二代”的標籤，因為他們認為，家族傳承的不應該是金錢，而是才華、信仰、經驗與修養，這才是家族財富延續的基石。

創新、不安分，是他們的態度。正青春的他們，敢於挑戰、試錯，用新思維、新模式展現出更多責任與擔當。

服飾產業已被納入株洲·中國動力谷“3+5+2”產業體系，是株洲五大千億產業之一、湖南省50個重點培育產業之一。

株洲服飾產業要振興，關鍵是要轉型升級。如今，這批走在接班路上的“服二代”，無論從企業管理還是產品設計等方面，都已經帶來讓人驚喜的改變。

株洲市紡織工業聯合會會員部部長呂雄路認為，株洲紡織服裝業需要用年輕企業家的能力、眼界，喚起產業的發展。無論是在品牌建設、產業時尚和時尚文化上，他們都有很多事情可以做。

除了父母強大的經濟後盾和言傳身教，“服二代”們更有自己的創新意識和拼搏精神，多種優勢的有機組合，讓他們的創業路走得有聲有色，也將創造出更多種可能。（株洲日報記者 劉芳）