文/馬梓開

俗話說，人生就是舞臺，每個人都是演員，每個人在社會這個舞臺上都同時扮演著多種角色。在工作中，有些“演員”雖然只擁有一個職業，卻同時需要扮演多重角色，最典型的就是營銷總監崗位。

營銷總監不但是一名銷售管理人員，而且同時也是教練員、談判家、協調者、教育者、面試官、策略家、培訓師和消防員，甚至要成為一位預言家

。一位營銷總監有多麼出色，他在這些角色扮演中就有多麼出彩。

好的營銷總監，就是一個好教練員

· 教練員 ·

營銷總監是下屬心目中的教練員。他需要為下屬提供工作指導，提供銷售經驗，提供問題解決思路，幫助並帶動下屬成長。就如同一支球隊的教練員一樣，大家發揮好不好，領導首先看的是教練員做得好不好。而一旦成績顯著，大家首先認可的就是教練員的功勞。比如男籃本次世界盃發揮嚴重失常，這兩天李楠作為中國籃球的教練，就不得不承擔責任，黯然傷神。又比如郎平帶領中國女排重新走上巔峰，就令人印象深刻，深受鼓舞。

出色的談判家，企業很需要

· 談判家 ·

營銷總監必須是一位談判專家，在銷售人員搞不定某些大客戶時，就需要營銷總監上場了。帶上自己的經驗，帶上自己的分量，帶上自己對於客戶心理洞察力，帶上自己對於企業品牌高度和產品高度的認識，再加上營銷總監對於客戶需求的把握能力，營銷總監所要參與的大客戶成交，只允許成功或部分成功，而不允許失敗。一旦營銷總監在洽談大客戶過程中多次失敗，那麼說明談判專家的角色扮演就完全失敗了，營銷總監的職能板塊就少了一塊強有力的角色功能。

協調者的角色，是最常用的角色

· 協調者 ·

營銷總監的另一個角色是協調者，營銷總監需要協調四重關係。

第一重，營銷部門和公司其他相關部門的關係協調，比如和行政部、人事部、財務部、生產部、設計部和研發部的工作協調，協調好了這些部門關係，才能為營銷工作的順利開展提供相應協助。

第二重是營銷總監和公司老闆的關係協調，有順暢而充分的授權，有客觀而實際的監督，這就是較為良好的關係，但是通常是很難做到這一點的，所以就需要關係的協調。

第三重是營銷總監和部門人員的關係協調，部門內部一團和氣，員工之間矛盾較少是最好的情形，但是通常也是達不到的。因為區域劃分，因為能力差異，因為評估問題，因為其他的種種問題，都可能影響到營銷人員關係之間的矛盾和衝突，有了矛盾和衝突，就需要營銷總監作為協調人來協調，來化解矛盾，來消除衝突。

第四重關係，是協調公司和重要客戶之間的關係。由於發貨原因，由於區域支援原因，由於銷售人員工作不到位的原因等等，都會造成區域市場重要客戶和公司之間的關係裂痕或誤解。這些就需要營銷總監去協調處理。

營銷總監必須善於協調各方面關係，善於協調並調動企業內部的資源，並善於解決好來自於生產、品質、設計和貨運等部門對公司銷售工作開展形成的不良干擾或干預。

教育，就是立規矩，定規則。

· 教育者 ·

營銷總監作為營銷部門的老師存在，是其教育者角色的本分。營銷總監需要教育銷售人員按照公司的規章制度開展工作；需要教育銷售人員按照公司規定的流程和程式去開展工作；需要教育銷售人員以正確的方法去面對市場，面對客戶；也需要教育客戶尊重公司的規定和相互之間的約定，從而令銷售部門對於公司規範的系統遵行更加到位，讓客戶明白如何做，才是正確的配合做法。有了規矩，才有方圓。長此以往，銷售部門工作就會更有秩序感和條理性，就可以避免和客戶產生不必要的矛盾或糾紛。

營銷總監需要確保營銷人員能夠透過銷售工作來學到東西，而且要引導銷售人員學會發現問題，發現機遇；並學會將自己認為可取的方法或資料分享給大家。

面試官，讓新人更符合要求

· 面試官 ·

每一個組織想要有活力，必然需要有新鮮的血液進入，營銷組織也是如此。由於營銷工作對於目標的執著性，對於營銷人員要求的嚴格性，營銷部門的淘汰機制會更加嚴苛。

有淘汰，有替換，就需要有銷售新人的進入。在這種情況下，就需要營銷總監扮演好面試官的角色，面試並錄用自認為合格的銷售人才。營銷總監需要考慮哪些應聘的銷售人才是適合公司發展的，公司需要的銷售人員需要什麼樣的素質結構和能力結構；需要考慮公司所需要的銷售人員的年齡，資歷，工作水平，完成銷售任務的能力結構，以及工作的穩定性和麵對銷售挑戰的爆發力。

策略家的頭腦，肯定是專家的頭腦

· 策略家 ·

營銷總監一定是一個懂得品牌操作策略的人，一定是懂得設計營銷策略的人，一定是一個懂得如何使用適當的預算，達到最好銷售成果的人。在老闆眼裡，好的營銷總監好比是他的軍師，好比是他的策略顧問，總能透過縝密的規劃，有創意的設想，以及有力的執行過程，把各類營銷方案、策略和行動計劃變成可看到的經營成果。

出色的營銷總監，一定是一個優秀的營銷策略家。以他對於行業、企業、品牌和企業資源的深入瞭解，能夠生產出優秀的策略方案組合，為公司營銷政策或營銷策略的形成，出謀劃策，指點迷津。

培訓師，每個企業都需要

· 培訓師 ·

對於企業來說，營銷總監的培訓技能，是表現自我能力的挺好的舞臺。如果營銷總監的培訓能力，能夠達到培訓師的水平，那麼，他就有了新的角色扮演技能了。

作為培訓師的營銷總監，能夠透過培訓提高銷售人員的專業性；能夠透過培訓針對性地解決營銷人員的常見問題；能夠透過培訓提高銷售人員工作士氣和熱情；能夠透過培訓來梳理公司所需要的營銷技能，並藉此提高經銷商的響應能力；能夠透過培訓使營銷組織變為一種與時俱進的學習型組織，提高營銷人員對於市場的適應能力。

尤其是當一個營銷總監以其超水準的培訓才能獲得經銷商的認可時，經銷商同時會認為公司既然能夠延攬這樣優秀的人才，那麼一定是前程遠大的公司。

消防員，我們心目中的救火英雄

· 消防員 ·

出色的營銷總監，當然也是一個消防員，是一個合格的滅火隊員。在一家公司裡，總有些急迫的工作、令人心急如焚的工作需要營銷總監發揮出消防員的職業素養，扮演好消防隊員的角色。

第一種情形：客戶心裡著火了。由於公司遲遲無法交貨，導致客戶直接追上門來。這時候，營銷總監就需要以超水平發揮，迅速平息客戶情緒，馬上對生產狀況進行適度干預，同時開協調會對於客戶問題進行當面協調處理。以快速、乾脆、直接、簡潔而有力的步驟，幫客戶滅火。

第二種情形：銷售成員出現緊急問題。銷售成員有時候也會出現緊急問題，比如由於自己心態不佳，在面對重要客戶時突然說了不該說的話，導致客戶心態急劇起伏，眼看著要煮熟的鴨子快飛了，這時候營銷總監也需要救急。認真評估問題，及時疏導客戶，及時為銷售人員扭轉客戶心態，讓客戶重新對公司報以良好期待。

第三種情形：公司產品出現緊急情況。當公司產品出現嚴重質量問題並因此被曝光之際，需要營銷總監立即出面行動，以積極的姿態面對問題，以可取的方法解決問題，消除產品質量問題的不良影響，給予市場和客戶、給予消費者以充分的信心。

預言家，告訴你相對確定的未來

· 預言家 ·

銷售行為本身是一個需要不斷強化信心才能獲得目標實現的行動過程。

銷售不同於車間的產品生產過程。企業主知道，只要把原料放進去，經過相應的流程後，產品自然就生產出來了，而銷售是從假設開始的。銷售的起步，是模式、思路、方案、策略設計和工作計劃，要轉化成功後，才會成為業績和收到的貨款。這個過程，需要營銷總監預言家的素養。

透過預言，透過判斷，透過評估，在尚未達成目標之際，就要告知老闆最終的成果大小，讓老闆對市場策略產生信心，對營銷人員產生信心，對費用預算的回報產生信心。如果沒有預言家的潛質，如果不能扮演好預言家的角色，那麼老闆就必然惴惴不安，對區域性的小的問題揪住不放，擔心結果怎麼樣。

預言家的角色扮演越到位，則營銷總監的分析力、預見力和遠見，就越是出色。

出色的營銷總監，一定是一個如假包換的預言家。

扮演好九大角色，塑造優質營銷平臺

綜上所述，如果能夠扮演好九大角色，那麼營銷總監的工作就必然是卓有成效的；企業的營銷業績，也必定會芝麻開花節節高的。

備註：文中配圖來自網路。