談判，常被人跟“砍價”劃上等號。談判是採購降本的重要方法之一，一場成功的談判需要合理安排時機（天時）、場地（地利）和人員（人和），做好談判前準備，過程合理運用方法和策略，事後做好感情維護的系統性的溝通工作。

但談判往往不是效果最好的降本方法，如果我們不瞭解行情、成本、供求關係、雙方市場地位等因素，談判不僅很難達到目的，還可能暴露己方的“不專業”，給未來的合作埋下隱患。

採購是一門實踐性學科，沒有放之四海而皆準的採購方法、策略和模式，每個企業、每個階段、每種物資，都有其特殊性，應結合業務實際和戰略需求採取與之匹配的採購方法、策略和模式。本文列舉採購降本的一些方法，力求從可執行落地的方向去闡述，摒棄脫離實踐指導意義的空洞理論，希望能帶給大家一些思考。

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基於行情預判的戰略採購

市場經濟下的商品和材料（乃至服務）的價格隨時間波動是很正常的經濟現象。採購一線業務要對自己所負責採購的物資行情保持高度關注，具備行情趨勢的前瞻性。對於大宗原料，不僅要了解採購物資的行情波動，還要了解供應商上游的原料行情波動，以儘可能早地預測到行情變動趨勢，及早做採購決策。

當預測到行情處於下跌通道時，應保持低庫存，按需採購。

當預測到行情處於上升通道時，應積極採取戰略採購，透過批次性訂單，提前鎖定採購成本。

為了同時降低庫存持有成本和風險，儘可能採取下單鎖定、按需分批發貨的方式。

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聯合採購

量大從優，大多數時候都是成立的。當自身採購量小的時候，很難拿到較低的採購價。這時候可以嘗試透過聯絡其他需求單位進行聯合採購。

透過集合需求量，提高採購量，以提高議價權。

在實際工作中，很少實施聯合採購，一是由於一線採購很少能跳出自己的眼皮底下的工作去研究行業情況，去了解其他需求方的採購情況；二是公司往往對同行的聯手合作心存芥蒂。但事實上，在自己採購量比較小的情況下，聯合採購是非常不錯的一種降本方式。

聯合採購，需要協商出唯一的對外採購主體，而其他單位僅作為倉庫形式。

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最佳化採購渠道

我們常常主張源頭採購。確實，源頭採購可以消除中間環節，不僅可以降低中間環節的成本，還能提高與源頭廠家直接對接，提高在產品研發、品控等方面的溝通效率。

然而，源頭採購的價格並不一定比代理商或經銷商的價格低。因為渠道商的採購量大，且有返利等優惠政策，

對於當地採購量較小的客戶，從當地渠道商採購，反而是一個更佳的採購策略。

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集中採購

對於集團性的公司，各分子公司的分散採購模式，雖然有利於橫向對比採購價格，提高採購執行的靈活性，但採購量的分散削弱了議價能力，加大了集團整體的管理成本。

對於可以實現集中採購的物資，比如通用原料、包裝材料、封箱膠帶等，

儘可能透過總部集中採購模式，統一採購，以降低成本，同時實現品質的均一性。

集中採購，也適用於OEM採購。若干代工廠通用的原輔包材，可以由委託方集中採購，實行來料加工。這樣既有利於控制採購成本，又能提高代工廠之間的品質均一性，同時縮小供應商原料品質黑洞。

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招標採購

招標採購，與電子競價、詢比價、競爭性談判，並列為常規的四種採購方式。其中，招標採購，較為正式，分為邀請招標和公開招標。

招標除了能加劇供應商良性競爭有效降低採購價格外，還能借助招標開發、遴選、引入優質的供應商，最佳化供應商結構。

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電子競價採購

電子競價採購，是依託於電子採購平臺實現的一種採購方式，也被稱為反向拍賣。它透過控制報價時間和供應商背靠背的報價方式，加劇了供應商之間的競爭，讓採購方在無需談判的情況下，實現降價。

電子競價採購，適用於寡頭壟斷和完全競爭行業的物料採購。

尤其在寡頭壟斷格局下，透過談判很難打破供應商聯盟的，透過電子競價，讓供應商在倒計時的緊迫感下，瓦解聯盟，做出讓步。

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替代品開發

藉助供應商資源，引入新工藝、新配方、新材料，以及開發出價效比更高的價效比，是採購降本較為高階的方式。

比如，曾經白砂糖市場一度大幅上漲，很多企業諸如可口可樂等透過採購一定量的較低價格的果葡糖漿來替代白砂糖，以實現降本。比在白砂糖市場透過與供應商談判降本，更有效，降本幅度更大。

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透過供應鏈整體協同，消除過程成本

供應商的報價裡，除了原料成本、製造費用、三項期間費用、稅金和利潤外，還有倉儲成本、物流成本，以及風險成本（疊加在行業平均利潤裡，以超額利潤體現）。

如果採購方能基於大供應鏈整體協同的思路，透過科學設定訂貨量、訂貨頻次，給出明確的回款時間，以利於供應商合理排產，提高產能稼動率，提高庫存週轉率，降低緊急發貨產生的額外物流成本，降低資金風險，勢必能在一定程度上協商降低採購價格。

恐懼源於未知，焦慮源於不確定性。

當我們不再站在供應商的對立面，而是打破資訊壁壘，甚至共享庫存資訊，攜手消除我們給供應商帶去的恐懼和不確定性，這樣的交易成本是最低的。

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降低使用成本

當採購單價無法持續下降的時候，透過研究降低使用成本，是一種值得嘗試的降本方法。

透過持續的供應商輔導，提高產品的出品率、正品率，或者降低產品的新增量，能夠降低採購方的使用成本，從而間接地降低了採購成本。

如透過微調包裝袋規格，減少包裝袋的損耗，以提高包裝袋的出品率；透過調整新增劑的載體，以降低新增量，進而降低使用成本；透過實施寄售採購的模式，降低採購方的庫存成本和資金佔用，等等。

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談判降本

人的社會屬性，決定了談判無處不在。不可否認，談判是一種極其重要的降本方法。

但是，倘若我們不瞭解採購標的物（物料、產品或服務）的成本，不瞭解市場行情，只是“一張口就降價”，並不能取得良好的降本效果。

舉個例子，假設需採購一款產品，其成本是5元/pcs，供應商報價20元，如果我們不瞭解成本和市場價格，那我們透過談判降到10元/pcs，是否就足以認為談判已經取得顯著效果，但實際上這個價格仍有較大的議價空間。

因此，談判是一項系統性很強的，要求當事人具有較強的綜合素質的工作，

只有基於對產品、市場、雙方的籌碼等資訊已充分了解，且能藝術性地掌握談判的主動權的情況下，才可能在談判中取得預期的效果。

如果不能，光靠“磨嘴皮子”，是很難取得降本成效的。