本文總結了我入駐到律所團隊裡一起拿著這些產品手冊跑市場的 7 大坑，真實的場景，鮮活的畫面，落地的經驗，以期對你有所啟發。

01

對產品手冊的使用功效預期過高

由於這幾年法律服務產品化的東風吹得夠足，很多律師朋友都有一個高預期，彷彿做好了產品手冊，客戶就立馬簽約轉賬了。

指望客戶看到這些列印精緻的紙張，就立馬買賬，那是我們對產品手冊的預期過高了。

額，是的，就是一些紙而已，只不過比大街上咱們會收到花裡胡哨的廣告冊質量和設計會好點而已。

正如在舞臺上，演員不知道怎麼用好道具，道具做的再精緻也是白搭。

在拓客上，咱們律師不知道怎麼用好產品手冊這個工具，手冊做的再好也是白搭。

使用產品手冊，是一套組合拳，不單單靠我們“做出來給客戶看”這個單一的動作。

有了產品手冊這個工具，如果不去精細打磨現場的使用要點與配套話術，就這麼把手冊拿出來給客戶看，頂多是把法律服務的“門面”升級了下，把服務講的更加清楚了些。

即便拿著產品手冊，客戶也真的買賬了，產品手冊發揮的功效到底有多大，還真的不好去說，很難給個權重來衡量下作用大小。

要打動客戶，讓客戶買賬，除了產品手冊外，還有一條長長的價值塑造鏈條。

所以，使用產品手冊，首先咱們要擺正下預期，產品手冊是法律服務市場拓展價值塑造鏈條上的一個道具，一個物料而已。

用不用的好，還取決於很多其他需要反覆練習的地方。

比如：

給什麼樣的產品手冊給客戶看？

什麼時候給產品手冊給客戶看？

配套的微信話術應該怎麼寫？

配套的現場話術應該怎麼說？

因為：

第一次見面和報價面談的環節，要給到的產品應該是不同的。第一次見面講究的是給到“專業收穫感”，報價面談講究的是給到“費用實在感”。

不管是線上還是線下，一上來就給客戶“甩”幾十頁的產品手冊，也是萬萬不行的，至少咱們得先聊出客戶的需求，約上一對一拜訪，然後透過產品手冊做匹配。

微信上給客戶發產品，配套的話術沒有寫好，客戶可能會覺得是個廣告貼，連下載點選的慾望也沒有。

現場給客戶講產品，配套的話術沒有說好，抓不住客戶的需求點去放大，客戶可能在對面聽著聽著就走神，哈欠連天。

02

對產品手冊的使用忽略了引流環節

在跑市場的過程中，我發現很多團隊使用產品手冊的高頻場景， 僅僅侷限在談案和報價2個環節，也就是大家面對面在茶室坐下來，聊聊法律服務有哪些，怎麼收費。

但是，在引流環

節，產品手冊可以發揮的作用，就被妥妥忽略了。

之前在這篇

《動手做法律服務產品手冊之前，這件事得想明白》

文章裡，有對產品手冊做了一個場景使用的分類：

在引流環節使用產品手冊，是開啟一切市場後續可能性的源頭，給我們談案和報價提供可能性。如果引流環節用的好，那麼後續的談案報價就會更加順暢。

比如，以婚姻家事業務為例，咱們可以在課程活動結束後，透過免費贈送公益普法的《婚姻關係與財產安全必修課》，來增強課程的收穫感，加上客戶微信，約上拜訪。

客戶來律所，或者我們去客戶那裡，介紹我們服務有哪些的標準介紹類產品手冊，就可以出馬了，比如，帶上《婚姻家庭繼承一站式法律服務》產品手冊，和客戶聊服務。

而後，客戶意向定了，就看價格怎麼談了，就可以帶上《婚姻家事繼承專項法律服務報價方案》，和客戶聊價格啦。

03

微信聊天直接“甩”電子版全文給客戶

之前還沒有出去和大家一起跑市場的時候，和律師朋友多是線上聊怎麼用。

大家通常會發一些微信聊天截圖過來，基本上，和客戶也就寒暄個1-2句，就直接“甩”產品手冊的電子版全文pdf給客戶。

琢磨著這意思是：

你自己看吧，我已經寫的很明白了，我們的服務是什麼，我們是誰，你看這個就足夠了，一問一答，有的沒的、斷斷續續，怪浪費時間的。

很多時候，這本甩出去的產品手冊，可能也就意味著一次線上諮詢的結束。

因為線上交流過少，一本電子產品手冊甩出去，並不能直接達到我們和客戶邀約線下見面的目標，產品手冊成了我們的“封口”物料。

殊不知，在這個情況下，客戶透過微信諮詢問題，咱們的應對方式，不是要甩給客戶，讓 ta 自己去看一份建立不了線下信任感的電子手冊，而是要給出一些方案要點後，約客戶線下到律所來諮詢談案。

如果客戶真的很想知道我們到底能給他做哪些事，怎麼幫 ta 的流程，給一個最能回答客戶問題的產品手冊截圖頁面即可，比如如下這種：

猶抱琵琶半遮面，起到“釣魚”效果即可。線下見面才是產品手冊更能發揮大價值的地方。

更退一步，如果真要給到全文電子版，這個前提一定是線下有見過面，客戶釋放的簽單意向也足夠，只不過暫時沒辦法線下見上面，那麼尚且可以一試。

04

談案/報價現場直接把手冊“落”桌上讓客戶自己看

在跑市場的過程中，咱們的小夥伴經常一見面，就把手冊給遞過去了。

這是大忌。

為什麼？

你有沒有發現，一旦有人給我們一個紙質版的材料時，我們就容易自己按照自己的節奏，來翻閱。

比如上課的時候，課前提前發紙質版 PPT 課件，你可能前幾分鐘，都沒有聽臺上在講什麼，而是好奇心驅使，在臺下自己翻著這個材料。

所有讓受眾自己決定閱讀節奏的事，咱們線上下環節，一定要避免，尤其是談案報價的過程，因為你失去了客戶的注意力，以及對客戶注意力的掌控力。

我們要做的是，就拿出一本來，而後，讓客戶和咱們聚到一起，用手指指著裡面的細節，來講這本手冊裡的內容，這樣客戶就會根據我們的節奏，來了解我們的產品。

最後，拜訪結束，送給客戶這份手冊，客戶再自己看。

05

談案/報價現場對著手冊把每一頁內容都介紹完

不知道你在和客戶談案/報價的過程中，會不會注意看客戶：

是不是湊過身子來聽你說

多久看一次手機的

多久就想要抽根菸

什麼時候打了哈欠

在哪個頁面客戶停頓了

在哪個頁面客戶問問題了

在哪個頁面客戶刷手機了

這都是客戶給咱們釋放出來的，我對這個產品感不感興趣的訊號。尤其是一對一的線下環節，切忌我們自己講 high 了，但是客戶卻走神了。

咱們要時刻注意客戶釋放的這些訊號，有的放矢地講產品裡的內容。

比如，到具體的報價環節，客戶在優惠政策上發問，想要更多的優惠。這個時候，我們就可以多在這個頁面停留，給客戶對比展示和解釋，為什麼我們給到的優惠，是最優惠的。

所以，很多時候，可能一本 50 頁的產品手冊，當面談案報價的時候，你就翻開講幾個客戶會感興趣的頁面即可，其餘的等客戶回去後自己看。

06

沒有搭配其他市場物料使用

產品手冊只是法律服務市場拓展的物料之一，除了我們可以針對一個產品，研發三種場景的個性化物料之外（如下圖）：

比如針對婚姻家事法律服務，我們可以將公益普法類的《婚姻關係與財產安全必修課》，標準介紹類的《婚姻家庭繼承一站式法律服務》，專屬報價類的《婚姻/繼承專項報價方案》、《2021年婚姻家事案件大資料報告》等搭配起來，打造一個產品系列，給到客戶。

我們也可以針對產品手冊這個書面物料，研發口頭宣講的營銷課程。比如，課程結束後贈送公益普法類的產品。

所以，咱們產品手冊的使用是套組合拳，除了上文提到的方法上要有組合，需要具體到場景與話術，物料上，也需要有組合。

07

一次性列印過多

這是讓我哭笑不得的事，主要是列印店的促銷政策，批次列印價格實在比幾本幾本地列印單價低太多了。

一次性列印幾千本，我是見過這種瘋狂的~

如果你做的是 to C 的客戶，比如婚姻家事，經常做公益普法，渠道打的好，觸及的人數多，場次安排地多，列印個成百上千，也還好。

如果你做的是 to B 的企業客戶，那就要慎重了。

說實話，如果一個法律服務產品就能服務所有的 to B 企業，那就說明，咱們的產品沒有針對性。除了沒有區分引流、談案、報價這幾個核心的市場拓展場景設計不同的內容之外，也沒有針對你在與客戶交流的過程中，挖掘出的個性化需求點，做個性化的修訂。

退一步來講，假設你預計真的可以發給 1000 多個企業客戶，發得完，但也就是發出去而已，因為缺少這個針對性，更多時候，這個手冊會被撂在一邊，或者出現在地球上某個角落的垃圾桶裡。

更何況，如果不根據市場實際的反饋做升級，咱們的產品一直停留在列印好的 1。0 版本，那也就是一個陳年舊貨，失去了迴應市場熱點的活力與吸引力。

所以，還是儘可能地少列印一些，按需列印，不要為了享受批次列印的單價優惠而列印過多。結算下來，咱們應該比批次列印要節省不少錢，從終端的市場獲客效果上，也會更加好。

結語

最後，總結一下這 7 個產品手冊使用環節的避坑要點：

01 對產品手冊的使用功效預期過高

02 對產品手冊的使用忽略了引流環節

03 微信聊天直接“甩”電子版全文給客戶

04 談案/報價現場直接把手冊“落”桌上讓客戶自己看

05 談案/報價現場對著手冊把每一頁內容都介紹完

06 沒有搭配其他市場物料使用

07 一次性列印過多

期待你避坑成功，客戶“唰唰唰”買賬。