先講一個小故事

糖果售貨員艾麗莎善於研究顧客心理，無論男女老幼顧客，都寧願耐心等待忙得不亦樂乎的艾麗莎，也不願去找空閒的售貨員，因此老闆和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進行了暗中觀察。後來大家才注意到艾麗莎是先裝不多的糖果，然後幾塊幾塊的往袋子裡新增，從而很受顧客歡迎和信任；其他售貨員卻在稱糖果時總是先裝上一大袋，然後幾塊幾塊的往下拿！艾麗莎後來被擁有三十億美元資產的美國好樂公司看中，聘為營銷副總裁。愛麗莎就是抓住了顧客愛佔小便宜的心理，那賣車的銷售顧問又是如何抓住消費者的購車心理，進而一步步搞定消費者的呢？

賣糖果的艾麗莎

第一步 消除客戶的防範心理

做銷售的都是以成交為目的，都瞄準了客戶的錢包。初次見面的時候，客戶都有一種防範心理，我們會很注重自身的形象，成功的銷售不是把產品推銷出去，而是把自己推銷出去，客戶相信你了，你的產品自然也就推銷出去了。當客戶進店看車的時候，一般都是先跟客戶熱情的打個招呼然後作個自我介紹，拉近與客戶的距離感，讓客戶最開始不反感，然後去準備茶水飲料讓客戶先自己看車。

先消除客戶防範心理

第二步 閒聊刺探客戶需求

奉上精心準備茶水飲料，順便跟客戶閒扯一些有的沒的，比如“今天天氣這麼熱，您來看車也挺辛苦的吖”，一般這個時候客戶就會無意中透露買車的原因，“就是太熱了，家裡老人接送小孩上學都曬成非洲人了”——一看就是準車主，近期就要買車，還有買車主要是給老人開；子女買車老人開，多半是子女出錢，決定權在子女手裡；接送小孩，預算不會太高，講究經濟實用。客戶在展廳看了一遍車之後呢，就會圍著自己預算內的車看，這個時候我們就會去給客戶講解了，結合之前分析的一些客戶需求去做重點介紹，中間也會夾雜著描述一些用車場景，透過進一步交流更深入瞭解客戶需求。為接下來牽著客戶的鼻子把我談判的主動權打下基礎。

旁敲側擊看透你

第三步 談判成交

沒有生意是站著就談成的，所有的成交都是坐著達成的。客戶對車看得也差不多了，瞭解的也差不多了，看了這麼長時間也站累了，杯中的茶水也喝完了，咱續個杯坐下來慢慢聊唄。人的屁股是人身體最大的一部分，也是最軟的，坐下來也就不願意馬上就走了，接下來我們的機會就來了，使出我們的各種談判技巧和簽單套路促成成交。“這個配置這個顏色的現車就只有這一臺了，下一批車還要半個月才能到店，您現在訂車今天就可以提”，“月底了，我們店銷售任務還沒完成，領導發話今天簽單的客戶虧本都賣，不然我們拿不到廠家的季度返點，今天訂車還會有額外的大禮包”，當你去問大禮包內容的時候，我們知道你心動了，離簽單也就不遠了。

簽單成功