日前，

潤米諮詢創始人劉潤

圍繞商業模式，為

參加CANPLUS美味中國創新營首期班同學進行了一場精彩分享。

“創業者如果能在創業之前或者創業早期明白一些最底層的商業邏輯，將對未來做的每一個決策都有幫助，而商業模式就是其中一個特別重要的底層邏輯。”

以下為分享內容，希望對你有用。

什麼叫商業模式？

商業模式就是利益相關者的交易結構。

如果你想做商業模式創新，必須要找到一種東西叫

“全域性性增量”

。所謂全域性性增量就是原本被社會浪費的資源，透過引入全域性性增量，可以讓利益相關者都能賺到比原來更多的錢，從而引領交易結構獲得更大收益。

一個優秀的商業模式和一個傳統的商業模式最大的差別就在於有沒有為這個平臺創造全域性性增量。

全域性性增量的出現，往往源於新技術的出現。其中有一個非常重要的理論叫做

“坐騎理論”

，也就是說每一次重大的商業創新，通常都有一個新技術的崛起，必然伴隨著交易結構的重大改變。

而一個完整的商業模式包括三個方面：

客戶價值、資源能力、盈利方式

。

1

客戶價值：我們為客戶提供什麼

首先，誰是你的客戶？

在一個交易結構裡，我們首先要理解誰是你的客戶。

使用者是你的資源，但是你得從客戶身上賺錢。

比如，在一個簡化的交易結構裡通常有品牌商、代理商和消費者三個利益相關者。在這個交易裡，品牌的客戶只可能是消費者，永遠不可能是代理商。品牌商賺的是消費者的錢，代理商只是他的一個渠道。

對代理商而言，品牌商才是他的客戶，消費者是代理商的資源，他要守住消費者來掙代理商的錢。

其次，如何找到客戶？

一個最基本的方法就是細分客戶。細分有很多策略，最通用的方法是透過內在屬性、外在屬性和購買力進行細分。

2

資源能力：價值主張是如何形成的？

商業通常是有周期的。週期的波動往往源於技術的改變。技術改變帶來全新的東西，從而創造出稀缺。國家透過保護稀缺鼓勵創新，創新者可以享受一段時間的高額利潤。

從財務上來看，這叫利潤，但是從商業上來看，這不叫利潤，叫做紅利。所謂紅利，就是短暫的供需失衡。一個企業想要長久經營下去，紅利是靠不住的。只有擁有定價權，只有高於社會平均利潤，企業掙的才能叫做利潤。

我們研究商業模式，核心就是研究如何守住利潤。但凡有競爭就沒有利潤，利潤一定來自沒有競爭的地方。所以，

企業必須創造一個沒有競爭的場域，才會有利潤。

保證自己沒有競爭的唯一辦法，就是讓自己手上擁有一種獨特的資源和能力。資源和能力是有差別的，

只有資源才能帶來能力，沒有任何一種能力不建立在資源之上

。所有你想獲得的能力都是用資源換來的，而創業的過程就是拿最基本的資源不斷置換出能力。

每個行業所需要的核心能力不同，並且不只一種。只要在這個行業最需要的核心能力上，你能夠做到且做到不可替代，你就沒有競爭，你才能擁有真正的利潤。

3

盈利模式：商業模式為何能創造利潤

什麼叫盈利方式？

盈利=收入-成本。

首先來看收入。我們從客戶那裡獲得收入，大概有五種方式：

進場費、過路費、停車費、油費以及分享費。

進場費，

是一次性收費，其中包含兩種交易模式，一種模式叫買，一種模式叫租。

過路費，

就是按次收費，比如健身房、投幣洗衣機。

停車費，

即按時間收費，比如律師、心理醫生、共享單車等等都是按時間來收費的。

油費，

即按單位來計價，餐飲收費的本質就是油費。

分享費，

按增值收費，連鎖加盟本質上賺的就是分享費。

五種基礎收入模式，就是基本的元素。你可以自己創新，自己設計收入模式。

從成本上來看，也有幾種分配方法：

一種是由企業自己承擔成本；一種是由企業跟合作方共同承擔成本；一種是全部由第三方來承擔成本；還有一種是零成本可變，

這個世界上最能掙錢的生意永遠是那些零邊際成本的東西，這是通常只有網際網路公司才有的一種收入模型。

賺錢，就是在創造一個不等式：收入＞成本。

我們一直說餐飲是萬業之祖，這個行業的商業模式創新其實沒有網際網路那麼發達，但是其中依然有大量的重新思考的機會。祝願大家能夠靠產品獲得優勢，也能夠靠商業模式獲得優勢，騎上一匹白馬，然後奔向你的城堡。