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今天分享的書籍是《像間諜一樣觀察》。

本書作者傑克·謝弗，前FBI特工和情報顧問、博士、心理學家、西伊利諾伊大學法律執行與刑事司法學院教授。

從事反情報和反恐怖調查15年，擔任FBI美國國家安全部門行為分析專案組的行為分析師7年。

另一位作者，馬文·卡林斯，普林斯頓大學心理學博士，目前在南佛羅里達大學商業管理學院任管理學教授。從事人際關係有效性問題的國際諮詢，著書24本。

本書的作者傑克·謝弗曾經專門培訓FBI的特工們審訊與說服藝術，教他們如何取得敵人的信任和喜愛，而這次，他將這套策反方法延伸到我們日常生活。

作者認為建立友誼並不是靠虛無縹緲的緣分，而有一套可以量化的操作。

01、如何策反他人

我們先來說說什麼是策反？策反就是潛入對方的陣營中，說服他人窺探自己的祖國或組織，為我方提供機密資訊。

知道了什麼是策反，我們就來說說如何去策反他人。

作者在書中說，他參加過一個策反行動，被稱為“海鷗行動”。FBI方面打算用三個月時間策反某國外交官，讓他成為美國間諜。

FBI稱這位身居高位的外交官為“海鷗”，一旦海鷗成了為美方服務的間諜，那麼海鷗提供的資訊將是寶貴的財富，讓美國在很多國際事務上搶佔先機。

作者說，比起派臥底出去，比起費盡心機將自己的人安插到對方陣營裡，顯然，策反對方的人效率更高。

他認為此次的行動有兩個重點：

第一，FBI派出的策反間諜，必須和海鷗本人建立起牢固的友誼，取得海鷗的信任和好感。

第二，一旦接上頭，就要給海鷗開出讓他無法拒絕的高昂價碼。

首先，情報工作組針對海鷗的背景開展了調查。海鷗本人既是一名高階外交官員，也是一名訓練有素的情報人員，他曾經多次錯過了晉升機會。

有人無意聽到他對妻子說，他喜歡美國的生活，如果有可能的話，他考慮退休以後，到美國生活。

而且海鷗還擔心，國家發給自己微薄的退休金不足以為他提供舒適的退休生活。

有了這些資訊，安全分析師認為，如果給予海鷗適當的金錢刺激，就能夠讓海鷗對祖國的忠誠度就會打折扣。

FBI最樂於找到對方需要的東西，既然海鷗需要錢，給他錢就好。雖然海鷗很需要錢，但是他的戒備心更強，一旦操之過急，海鷗就有可能產生戒備心理。

那麼目前的難點就是，如何在不驚嚇海鷗的情況下，表明來意，取得信任。

FBI派出了特工查爾斯和海鷗發展關係。查爾斯必須要做到不動聲色，讓他和海鷗的友誼水到渠成，就像一瓶美酒醇化到最可口的狀態一樣。

他建立友誼的行動策略：

第一步，要在沒有任何語言交流的情況下，讓“海鷗”喜歡上他。

第二步，使用恰當的語言提示，將這種好感轉化為一種永續性的友誼。

在開展接觸前，圍繞“海鷗”的關鍵性邂逅的準備工作就已經展開。監視情報確定，“海鷗”每週都會走出使館，步行穿過兩個街區，到街角一家商店購物。

目前絕對不可以接近“海鷗”，不能和他交談。查爾斯能做就是在海鷗前往商店的路上出現，並且讓他看到自己。

由於海鷗也是一位訓練有素的情報人員，他馬上就發現了查爾斯這位FBI特工的存在，查爾斯也不打算掩飾自己特工的身份。

查爾斯不接近和攔截海鷗，也不和海鷗打招呼。總之，海鷗留意到了查爾斯的出現，但查爾斯表現得對海鷗毫不關心。

這個狀態持續了幾個星期以後，海鷗開始偶爾和特工有了眼神交流，有意無意地瞟一眼查爾斯。查爾斯也只是禮貌地點頭回應海鷗，但是並沒有表現出更多關注。

又過了幾個星期。特工查爾斯增多了和海鷗的非語言互動，他會在和海鷗目光接觸的時候挑眉，歪頭，或者是努起下巴，查爾斯做出的這些非語言訊號都會被人類大腦識別為“友好”和“沒有威脅”。

兩個月過去了，查爾斯開始了他的下一步行動，跟蹤“海鷗”進入了他常去的那家商店，不過仍和他保持了一定距離。

“海鷗”每次購物，查爾斯都會如影隨形，跟著他一次次地進入商店。他一直和“海鷗”保持著距離，只是增加了和他在通道擦肩而過的次數，並延長了和他對視的時間。

他注意到“海鷗”每次購物都要買一罐豌豆。

又過去了幾個星期，當海鷗伸手拿罐子的時候，查爾斯大膽地取下一罐豌豆，並對海鷗說：“你好，我叫查爾斯，我是FBI特工。”海鷗好像鬆了一口氣，笑著說：“我猜到了。”

從這次看似平淡且歷時漫長的初識開始，海鷗和查爾斯之間建立起了不可思議的牢固友誼，海鷗最後同意向查爾斯定期提供機密資訊。

漫不經心的旁觀者如果看到了查爾斯對“海鷗”不惜數月的孜孜以求，會疑惑為何要這麼久才讓首次交談發生。

事實上，整個“海鷗”招募策略就是一次精心策劃的心理操作，目的是在兩人之間建立一種在正常情況下絕對不會考慮的友誼。

因為海鷗也是一名情報人員，他會對任何可疑的人物保持警惕，建立起心理壁壘，千方百計地避免與其接觸。

那麼，要順利實現查爾斯和海鷗的第一次互動，就必須讓這位外國特工在心理上接受查爾斯。

要想做到這一點，必須卸下海鷗的心理防備，給他的腦中植入一個對查爾斯友好的印象。

也就是說，查爾斯和海鷗的友誼，是一個精心計算的必然結果。這套獲得友誼的計算方法，叫做“友誼公式”。

02、如何取信於人

我們接下來結合“海鷗行動”這個案例，來說一下如何像間諜一樣讓別人相信我們。

友誼公式：

友誼=趨近度+頻率+持續時間+強度

1、趨近度

趨近度就是指“你和他人的距離”。

比如，共處一個空間，辦公位置相鄰的同事，就是擁有較高的趨近度。

趨近度是建立人際關係的基本要素，即使一言不發，共享物理空間也更能讓人關注彼此，增進你們之間的相互吸引。在同樣的條件下，一張熟悉的面龐，比陌生的更具有吸引力。

趨近度發揮作用的關鍵是目標必須處於一個沒有威脅的環境。如果一個人感受到其他人的迫近威脅，就會“舉起盾牌”採取迴避行為，試圖擺脫他人。

在“海鷗”案例中，查爾斯逼近他的目標，但保持了一定的安全距離，以防止“海鷗”將他視為潛在威脅，從而引發“針鋒相對”的反應。

查爾斯精心選擇了和海鷗相遇的場所：難得的閒暇時間中，前往商店購物的路上。這時的海鷗剛從繁忙的工作中抽身休息，在街頭悠閒地散步，心情愉快放鬆。

在這個時機和海鷗相遇，會讓海鷗無意識地將愉快的感覺和查爾斯的出現聯絡起來，查爾斯即使什麼都不做，也在海鷗心中留下了好印象。這種情況在心理學裡被稱為“錯誤歸因”。

“錯誤歸因”是怎麼回事呢？當人們自我感覺良好，卻無法將這種良好的感覺歸於特定的原因時，他們就會把這種感覺，和此時與自己身體最接近的人關聯起來。如果你恰好是這個人，即使你什麼都不做，他也會對你產生好感。

舉個例子：

人們在運動後，或者從勞累的狀態中解脫出來時，大腦會釋放出內啡肽，內啡肽也被稱為腦內嗎啡，會帶來一種沒有指向的欣快感。

由於內啡肽是在疲憊後產生的，我們不會感謝疲憊，而是無意識地將這種愉快的感覺歸因於你身邊的夥伴，甚至是此刻碰巧出現的人，這讓他們顯得更迷人更有吸引力。

因此，如果你想和某人建立更好的關係，你可以大膽發出邀請，組織一次長跑、打球等友誼競賽，並在結束後一起休息聊天，相信對你們的關係一定有積極的促進作用。

還需要注意的是，交朋友的時候要注意友好的態度。

比如，在目光接觸時主動微笑，歪頭或者快速挑眉。

2、頻率和持續時間

頻率是你和他人在一定時間內接觸的次數，持續時間是指你和他人接觸的時長。

隨著時間的推移，查爾斯應用了第二個和第三個友誼因子：頻率和持續時間。為此，他埋伏在“海鷗”的購物線路上，有意增加這位外交官發現他的次數（頻率）。

幾個月後，透過延長在“海鷗”周邊的活動時間，他延長了每次相遇的持續時間。他跟蹤目標進入雜貨店，以延長他們的接觸時間。

既然海鷗已經知道查爾斯的存在了，為什麼還要花上一個多月的時間來慢慢強化第二個友誼因子呢？

成為間諜的決定並非一蹴而就。潛在間諜需要時間來形成他們自己的合理化策略，也需要時間去習慣自己的忠誠變向。針對“海鷗”的招募策略包括等待其萌生叛意。

“海鷗”的想象力為其想法的成熟和綻放提供了必要的營養。這段等待期還讓“海鷗”有時間說服他的妻子一起加入。

隨著查爾斯日益貼近“海鷗”，外交官不再將這位FBI特工視為潛在威脅，而將其視為希望，對未來美好歲月的希望的象徵。

一旦“海鷗”決意幫助這位FBI特工，他就不得不等待查爾斯接近他。“海鷗”後來告訴查爾斯，那種等待令人煩惱。他的好奇心達到了頂點。

“為什麼這位美國特工還不採取行動？”事實上，查爾斯最終在雜貨店做自我介紹時，“海鷗”對他講的第二句話就是：“你為什麼沒早點兒過來？”

在這裡查爾斯運用了“好奇心圈套”和“稀缺法則”這套組合拳。

查爾斯的意圖明顯，卻沒有輕易理會海鷗，這加劇了海鷗的好奇心。不透露更多資訊，造成了一種心理上的稀缺感，壓抑加劇了海鷗瞭解查爾斯的衝動。

人總會被自己無法輕易得到的人或物吸引，因此在發展關係的初期階段，我們不應該隨時無條件地迎合自己心目中的長期關係物件，一定程度的不迎合，會讓你顯得更有神秘感和挑戰性。

“海鷗行動”的難點在於，海鷗是自由不受控制的，隨時可能逃離，因此策反他的重點，就是要緩慢釋放友好資訊，掉入查爾斯精心設定的“好奇心圈套”。

無論是誰，他們都是心理極其強大警惕的間諜，因此操作重點是解除防禦，能夠讓他們放鬆並抱有友善的好奇心態。

而在現實生活中的交友初期，我們可以適當進行自我披露，透露自己的想法和資訊，這既是自信的表現，也是建立友誼必要的資訊交換。

3、強度

強度是友誼公式的最後一個因子。

回到案例中，隨著時間的推移，海鷗越來越強烈地意識到查爾斯的存在，反倒是特工不情願接近海鷗。這正是強度奏效的最好時機，海鷗開始極度期待查爾斯的出現。

因此在這個時候，一反往常的謹慎，查爾斯選擇直接走到海鷗面前，拿起了他一直都在買的罐頭，直接表明了自己的FBI身份。

這個動作有很強的入侵性質，它向海鷗暗示著“我關注著你的一舉一動，我知道你接下來要拿這一罐豌豆”。

比如，在審訊弗拉基米爾的案例中，當弗拉基米爾說想跟作者談談的時候，作者竟然跟弗拉基米爾說了這麼一句話“你確定你要跟我談談？

我們剛見面的時候，你說過永遠不對我開口。”他竟然提醒弗拉基米爾當初那絕不開口的承諾。

在這裡再提承諾，目的不是告誡弗拉基米爾遵守它。提出承諾正是為了加快承諾的瓦解。

這句話巧妙地運用了“移情表述”，移情表述是指將談話焦點放在你的談話物件而不是你本人身上。這是讓別人獲得良好自我感覺的有效的方式之一。

在日常生活中，我們可以使用“你好像在苦惱什麼事情”“你一定很累”這樣的移情表述引導對方表達。

不必擔心這樣做會顯得很刻意，因為移情表述正是利用了人們總是理所當然地認為自己應該受到關注，而不覺得反常。

運用好了移情表述，甚至能改變事態的走向。作者曾無數次靠移情表述套出他人的真實想法，讓他的目標人物轉怒為喜。

比如，在銷售人員那裡得到不可思議的低價折扣，甚至在辦理機票時多次被免費升到頭等艙。

一旦對方開始暢談自己，那就意味著你已經是他的潛在朋友了，因為沒有什麼是比談論自己更讓人開心的了。

最後的話：

我們結合書中案例，瞭解作者運用的“友誼公式”、“錯誤歸因”、“移情表述”、“好奇心圈套”、“稀缺性”、“自我披露”等法則。那麼除了這些，作者還為我們介紹了很多法則，我建議大家可以瞭解一下。

除了這些方法以外，作者還說，我們需要注意很多細節，比如，哪些表情代表友好，哪些表情代表敵意。方法固然重要，但細節更重要。

這套方法適合消費者、銷售、領導者、員工、內向面試者閱讀。

當然，家庭生活中也同樣需要，比如可以加深夫妻之間的關係。可以說這本書對於人際關係交往大有裨益。