過去幾年裡，網際網路行業一定是最跌宕起伏的行業之一。從 PC 網際網路到移動網際網路的跨越，創造了一段又一段波瀾壯闊的故事，也有聲音在不同階段間或喊出 “每一個行業都值得被重做” 的豪言壯語。而如今，網際網路行業開始從如火如荼走入平臺階段，當增長遇到瓶頸的時候，“競爭” 也被演化為 “內卷”。如果還有什麼新故事可講，聚焦到細分領域的產業網際網路一定是其中之一。從 B2C 到 B2B 服務，從國內邁向出海，從大而全到專注某一個領域。這些在支付行業表現尤為明顯。

2011 年央行正式頒發首批《支付業務許可證》（業內又稱 “支付牌照”），一時間，參與者眾。政策、資本、人才陸續湧來，支付行業作為此後十年中國遠遠領先全球的行業，正式進入加速道。

這一年，Summer 加入支付寶，正式開啟她與支付產品 “交手” 的日子，而這距離她創業打造出第一款聚焦於 B2B 外貿收款的產品，還差八年。

中途轉崗而來的產品經理

加入支付寶之初，Summer 並非從事現在持續發力的產品經理崗位，而是輾轉做過銷售支援、運營。現在回頭看，挑戰從轉崗的第一天便開始。以往工作中對接的上下游是誰、需要做什麼都非常清晰，而產品經理這個崗位沒有明確的邊界，你不知道誰會帶著什麼樣的問題突然找到你，那個時候作為新人，先不用說怎麼幫助團隊解決問題，甚至連需求方的問題都無法理解。“最開始的半年時間都是迷迷糊糊的狀態，從專案到協作方，缺少框架性的認知，有勁兒使不出。”

另外一個顯性的因素是，產品經理，尤其是網際網路產品經理的發展歷程還非常短。彼時的 2011 年，一本叫做《人人都是產品經理》的書剛剛開始流行，由 iPhone4 釋出引發的網際網路行業對於喬布斯這位頂級產品經理的崇拜熱潮剛剛顯現，當時的團隊對於產品經理還沒有非常準確、完整的定義。

轉崗後的 Summer 負責資金相關的產品，更加關注對產品本身的打磨。寫文件，畫原型圖，協同研發、質量、運營一起把業務需求轉化為產品需求成為日常工作。也是在成為產品經理後，她開始從更底層的角度瞭解支付產品的邏輯。“在很多使用者的眼裡，支付產品無非是 ‘管收錢和付錢的’，但是隻有真正參與過支付產品的從業者才知道，在安全、便捷的支付體驗背後是極其複雜的支付系統，看似簡單的終端使用者掃碼、非接觸式付款等支付行為涉及到大量的思考、創新和沉澱。”

另外一方面，對於 Summer 而言，成為產品經理並非是進入全新的崗位，她更願意理解這是對以往工作的延伸。“都是從發現問題到解決問題的一個過程，不同的是產品經理要用產品的方式來解決，這涉及到底層系統架構的設計、後端與銀行的對接、使用者前端的產品設計等等。”

“美妙的、放鬆的” 創業

初

體驗

在大廠做產品，面對大量的使用者和相對成熟的體系，作為產品經理，可以提升其系統化看待問題的能力。尤其對於 Summer，在較早期加入大廠從事產品工作，不僅在打造產品，也在參與定義網際網路產品經理這個職業。

在不斷和資金相關的產品 “交手” 多年，對於其產品細節功能的持續迭代和最佳化讓 Summer 有了變化，或許應該從一個更大的視覺來思考產品經理的價值。創業，便是一個絕佳的選擇。

加入 XTransfer 開啟創業之路，似乎是順理成章的事。中國移動支付的規模、比重、技術儲備領先全球，支付業務對於個人端的服務早已非常完備，但是對於企業端的服務依然存在欠缺，存在大量的機會。作為從業者，她看到了網際網路支付服務企業端使用者的需求。

XTransfer 成立初期的目標是為數百萬中國中小微外貿企業提供 B2B 外貿收款服務，這是一個沒有從業者進入的領域，有著明確的客戶需求，另一方面，XTransfer 創始團隊都來自支付寶及阿里巴巴團隊，他們想打造一款針對 B2B 外貿行業的 “支付寶” 產品，這對於 Summer 而言，是一個靠得住、很熟悉的團隊。而且，大家已經在一起打過勝仗。

2018 年 2 月 14 日，XTransfer 第一款產品正式上線。作為當時唯一的產品經理，Summer 清晰地記得產品上線當晚，大家擠在一個會議室，圍在 Yanfang（XTransfer 聯合創始人兼 CTO）身旁，緊張又興奮的畫面。

跨境支付的內在邏輯是不同交易幣種、不同結算幣種在不同跨國監管主體的轉移。在設計產品的過程中，Summer 需要考慮到資金流動的每一個環節，例如在收款環節，本質是匯入行與客戶之間進行資金處理，這其中涉及到的一個核心點是反洗錢風險控制。針對碎片化、小型化外貿交易，XTransfer 需要自建一套適用於 B2B 中小微外貿企業的反洗錢風控基礎設施。“反洗錢風控基礎設施是 XTransfer 外貿收款產品的核心支撐所在，也是產品能夠持續穩定服務客戶的根基，在整個產品的設計初期，對於風控的邏輯梳理是我也是團隊的第一場硬仗。”

“從零到一打造一款行業沒有的產品，遇到挑戰是常態。每一個問題得到解決，就會明白大家又往前跨了一步，距離腦海中最終的產品形態也更近了一步。” 站在今天的時間裡，回望當初因為搞不清楚 “結匯 “多次地鐵坐過站的自己，以及多次在會議室和 Yanfang 激烈討論的那些瞬間，很多畫面早已模糊，反倒是記得創業早期反覆出現的一些心理感受–“特別美妙、特別放鬆”。

（右一為 Summer）

支付無小事：

越簡單，越複雜

事非經過不知難。瞭解支付的人才會真正明白什麼叫 “支付無小事”，這樣一款針對中小微外貿企業的跨境支付產品，背後有一個龐大的體系在支撐，從底層系統架構的設計、後端與銀行的對接，到交易的路由、財務的清分與結算等，再到使用者前端的產品設計，都是這個體系不可或缺的部分。

理解如此龐雜的體系並非全部，對於 XTransfer 的產品經理必須理解客戶– 中小微外貿企業。如今的產品團隊，和客戶深入交流是 XTransfer 產品經理們的一項基本工作，甚至有明確的要求，產品經理每三個月至少要完成一次和客戶面對面交流。這裡提到的面對面交流，是因為語音或影片通話不足以瞭解客戶，即便已經知道他們多數是 10 人以內的小微企業、或是外貿 SOHO。

Summer 回憶起創業初期一次對客戶的拜訪，當時在和客戶的交流過程中，客戶數次被電話打斷，需要對供應鏈發生的問題做出決策；隨即又被敲門聲打斷，有來自團隊的緊急問題需要處理；在堆滿樣品、略顯逼仄的辦公室工作，而且通常要逆著時差處理來自世界各地的需求。他們是如此的忙碌，如此的勤勉。自此，Summer 很明確，把產品做 “簡單” 是多麼重要。

產品經理最樂於談 “使用者體驗”。在 XTransfer 所有使用者體驗的問題，最終都會歸集到產品端。一個簡單的例子是，如果 APP 客戶端載入較慢，這毫無疑問是產品的問題，需要產品經理協同前端工程師一起思考解決；但是如果客戶的入賬慢了，雖然這背後可能是多類問題疊加的總和，但客戶不滿的依然是他所觸碰到的產品，這時候產品經理就需要協同業務端、資金端、風控、研發等團隊解決。支付行業有句老話 “越簡單越複雜”，“好的支付產品一定是越 ‘簡單’ 越好，但 ‘簡單’ 背後的工作卻異常 ‘複雜’“。

不同哲學下的兩款產品

在第一款幫助中小微外貿企業完成外貿收款的產品獲得客戶認可之後，2021 年，團隊有了新的計劃，一款定位於中小微企業的外貿客戶管理產品——安信成 CRM 正式上線。如果收款產品的核心目標在於幫助客戶把貿易貨款便捷、安全地 “收進來”，那麼這款 CRM 產品的核心目標則是幫助客戶更好地獲客、轉化，最後順利 “賺到錢”。

如今，安信成 CRM 上線一年多以來，已經獲得了不少外貿企業的青睞，這看起來是一個明智的選擇，但是在彼時的 2021 年，團隊對於是否要打造這樣一款 CRM 產品存在不小的爭議：為什麼要偏離支付本身，去做一款相關性如此小的產品？這款產品會不會讓團隊 “失焦”？在 Summer 看來，這是一個很好解釋的問題，這一切的本質可以回到 XTransfer 從創業之初到現在堅持的價值觀– 客戶第一，“這是不是客戶需要的？如果是，那麼為什麼不做？”。

雖然已經不是第一次從零開始打造一款產品，但是對於 CRM 產品的打造，團隊沒有太多可複用的經驗。原因是外貿收款產品和 CRM 產品對於客戶來講是兩種截然不同的需求和體驗，使用者在收款產品端的體驗是確定的路徑，但是在 CRM 端卻有著較為分散的路徑，每個客戶的需求都有可能是不確定的、甚至動態變化的。例如，有的客戶有營銷需求，需要群發郵件；有的客戶需要做員工跟單管理，取代原先的 Excel；還有一些客戶需要做產品、訂單管理等等。

從零開始創造一款產品，需要才華和想象力，但是說到底還是對行業、客戶本身的理解。一款符合業務場景的外貿 CRM 產品才能滿足中小微外貿企業的需求，同時價格要更低，這點在產品定義過程中便已經非常明確，要用低於市場同類型產品 5% 的價格，幫助中小微外貿企業享受完善的外貿客戶管理服務。

在此之外，一個更加充滿想象力的點在於，外貿收款產品的 “簡單” 和 CRM 產品的 “豐富” 可以耦合形成合力，覆蓋中小微外貿企業從獲客到收款的全部流程，真正為客戶提供一站式的體驗。這些都在 Summer 和團隊的規劃中，並且正一步步成為現實。

無論是現在已經完善的外貿收款產品和 CRM 產品，還是未來將要上線的其他產品，Summer 認為創業團隊應該儘可能少地 “設定邊界”。用她自己的話就是：“我不喜歡給自己設定邊界。我負責產品，但遇到技術上有問題，也會積極地參與討論；遇到客戶有問題，我也會第一時間響應，和大家一起想辦法解決。按部就班註定落入平庸，責任心會帶我們去更遠的地方。“

（Summer 入職五週年）

長期有耐心

在 XTransfer 產品團隊的辦公室牆壁上，可以看到三個英文單詞–Make Things Done。作為唯一一位產品經理的時候，Summer 會用這句話要求自己，今天團隊規模成長到數十位，她也從產品經理邁入產品總監的角色，但不變的依然是 Make Things Done 的標準。

在有些公司，產品經理被拆得很細。客戶端，有使用者研究團隊做客戶研究；專案端，有專案經理做專案推進；專案推進過程中還有很多中後臺的協助。產品經理的職責越來越聚焦，但 “螺絲釘” 屬性也愈加明顯。在 XTransfer 產品團隊，大家更認可 “古典型” 產品經理，不僅有思考能力，更要有解決問題的能力，是不是真的能夠 Make Things Done。“今天無論在任何行業，最不缺的就是 ‘思想家’，真正缺的是能夠把事兒做成的人。我們要做這樣的人，我們也需要這樣的人。”

談到創業以來的精神食糧，Summer 認為是來自楊絳的傳記和她的作品，對她觸動最大的點是 “先生” 一生經歷坎坷，但始終沒有磨滅對於文學創作和翻譯的熱情，不管在人生的哪個階段，遇到什麼樣的困難，她始終都在用盡全力創作。

“就像我們在設計產品的過程也會遇到各種困難，業務的目標、團隊建設、跨團隊協同，在這個過程中不管我們面臨什麼樣的困難，都不能忘記我們向中小微外貿企業提供有價值產品的初心，要沉下心來挖掘客戶的痛點，找到能真正解決使用者問題的產品方案，並且始終如一地堅持下去，在我們熱愛並且有價值的事情上保持長期有耐心。”

長期有耐心。這不僅僅是一個人從零到一打造產品的故事，更重要的是，作為一名產品經理，如何堅定內心，正確行事。這是個人的選擇，也是一群人的價值觀。