你認為談判的實質是什麼

王哥，最近跟經銷商對接，想要買進一批零件，價格大概在65300元。可是在籤合同當天，王哥卻突然反悔了。

事情是這樣的，王哥跟經銷商聊了產品的質量和售後服務，都挺滿意的，可是在談到價格的時候，王哥又發動了功力，要求對方將價格降到53000元，他本是抱著試試看的態度，想盡量爭取一下，可沒想到的事情發生了！

經銷商聽完他的提議後，竟然直接答應了，接受了王哥的報價。可這反而使王哥後悔了與他的合作！

為什麼對方明明同意了，可是王哥卻反而反悔了呢？這裡面的玄機，我會在下面揭秘。我們先往下看個故事！

我有個表哥，人挺帥的，可是偏偏不求上進，比我還大三歲，天天卻不務正業，沒錢花了就找親戚朋友借。老實講，親戚朋友們都不太待見他，他自己也深知。

有一次他到我家玩，看到我的車，就跟我說：

老弟，今天晚上我可以借用下你的車嗎？

我想到沒想就答應他了，可是我犯了一個錯誤，答應的太快，太輕易了，所以我答應他後，他就繼續說：

過幾天我還要去蘇州一趟，可以再借用幾天嗎？還有，你的車沒什麼問題吧？

看到這裡，覺得有意思了吧，我明明很直爽的答應了他，可是他的心裡反而有疑慮了：

一方面他覺得我這麼容易就答應了，早知道該多提點請求；另一方面，他以前借錢、借車基本都很難成功，可我答應的這麼爽快，他反而覺得【是不是這裡面有什麼問題】了。

這就是人性啊，就好比家裡的小孩，他請求你，想騎你的腳踏車出去玩一下，要是你爽快的直接說好，他可能心裡就會犯嘀咕：

答應的這麼快，早知道我除了騎車，再要100塊錢啦。

當然，他也可能會想：

平時都不讓我出去玩，更別說騎他的腳踏車了，今天怎麼回事？會不會有沒有什麼我不知道的事？

讀到這裡，我們再回頭去看開篇提到的王哥，為什麼經銷商同意的他的價格，他反而反悔了，想必你已經找到了答案。

那麼這個呢，也是我今天要教給大家的一個很重要的談判原則：

永遠不要接受對方的第一次報價。

上面呢，我已經透過故事，給你簡單的解析了一下為什麼不要接受第一次報價，下面呢我再給你深度剖析一下里面的人性邏輯，打起精神往下看！

一：人性是得寸進尺的，你太容易答應了，對方就會覺得，自己還可以做的更好，有更多要求！

假想個耳熟能詳的場景吧，你到一家商店去購物，看中了一件衣服，店主告訴你500塊，你還價到350塊，結果店主很直爽的答應了。各位，這時候你會怎麼想？

沒錯，90%的人都會想：

嗯，我真傻，說不定我用250塊，就能搞定。下次我再來這裡買，一定要殺價狠一點。

看到沒有，人性是得寸進尺的，你太容易接受別人的報價，就會讓對方心裡犯嘀咕，覺得自己再努力一下，就能得到更好的報價。

為什麼很多人明明已經是成本價銷售了，但是在買家看來還是覺得他很賺錢，還要拼命的殺價？其實一個核心原因就是，你並沒有做出很為難的樣子，讓他們產生一個感覺：

這個東西真的物超所值了，沒法再砍價了，能談到目前的價格，已經是大賺了！

二、人本多疑，從價值規律層次來看，太容易達到的結果，越是讓人感覺價值低，有問題！

我在《影響力控心術》專欄就講到過，人性是多疑的，一件產品很好，你簡單的介紹一下就可以了，你若是說起來滔滔不絕，拼命的闡述產品的好處，那他們反而不相信了。

說到報價其實也是一樣的，對方給你個報價，你很容易就接受了，對方內心馬上就敏感起來了，他會想：

咦，他這麼爽快就答應了，是不是產品哪裡有問題，還是其中有什麼鬼？我不會被騙了吧？

可能有人又會問：為什麼會形成這種思維邏輯呢？很簡單！

第一個是跟我們的價值邏輯有關，我們習慣認知裡是這樣的，一件事很好搞定，就覺得沒價值，如果歷經了千辛萬苦，好不容易才實現，就覺得有價值。

這就導致，一旦有件事，明明很容易就可以做到，可是別人說的又很好，價值又很高，就打破了我們的慣性認知（傳統認知上，好