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從消費者心理入手更容易達預期效果,每位主播必須要了解這幾點
- 2023-02-06
如何在一個領域深耕
直播成了企業必備的一個獲客成交流量視窗,主播培訓這塊就變得尤為重要,直播話術這一塊的內容是主播最為頭疼的。現成的買回去以後很多人他都用不好,也不會用這種直播話術和指令碼的話,只能是給新人來一下參考,或者就練習一下,買了同類目的就能直接搬用了?如果你不把裡面的底層原理,還有我們直播究竟是做什麼搞清楚的話,你買再多話術都是用處不是很大的。
首先就是我們要了解這個問題我們直播間是不是在賣東西,賣東西的話,我們是不是要懂人性,我們是不是在抖音的平臺上賣,那麼在抖音的平臺上賣,我們就要了解就是抖音的一個流量機制,如果在其他平臺播也是一樣,就是它重點考核的是哪一些資料,然後又如何透過我們的直播內容啊來進行,就是一些資料的提升。
意思是說我們要掙錢那麼滿足我們的消費者,瞭解我們的消費者,瞭解我消費者的同時,我們要了解就是平臺的屬性機制,這樣子才能夠源源不斷的為我們帶來更低成本的流量跟客戶。
所以在說話術的前期我們要把底子打好,好好了解一下客戶的心理還有平臺的機制,你才知道什麼時候該說什麼話術什麼時候該調整話術。
影響消費者決策的因素
品牌:
平臺可信度;平臺口碑;媒體報道
服務:
客服;主播商品宣傳服務;退換貨保證;訂單查詢跟蹤;後端的供應鏈
任務:
買家對商品的需求;主播同商品的匹配;網紅的聚集效應
商品:
價格;商品詳情;商品競爭優勢;商品的真實性;主播對商家、商品的認知感知;促銷(形式、優惠)商戶商品來源;直播間真實銷量、等級;使用者評價
平臺運營:
運營策劃;規則體系;活動策劃
看直播過程中的觀眾心理
能去看直播的人一般都是有幾種需求:打發時間、淘便宜、看熱鬧、找開心。人會在直播間停留肯定是有原因的,有趣?對他有用?有幫助?有便宜可以佔?被關注等等原因,不然早就划走了。
抖音直播為什麼叫興趣電商?就是使用者看到內容被種草產生付費購買。圖開心、看熱鬧、感覺自己被關注、被重視、感覺自己佔到便宜這種感覺就非常重要,3秒看場景只是吸引人們是否願意停留而已。
每一類產品都有自己的重點和加分項,把握好重點和加分項才能更吸引人,服裝類非標品的重點是款式,加分項是質量;生活類產品的重點是功能性,加分項是外觀;食品零食類產品重點是賣相,加分項是優惠力度;家居類產品重點是材,加分項是款式。
拓展:一件衣服的質量特別好,款式不好你會買嗎?不會對不對?但是款式很好,質量一般你會買嗎?很可能會。
下單時候消費者心理
求真:
真實,真誠,熱情,不要騙我
求同:
尊重,認同,包容,安全感
求惠:
實惠,優惠,有錢也不想被貴
求新:
限量,獨特,人無我有,優越感
所以你想別人鎖定你的直播間 爽快的下單 那麼就要從這幾方面下功夫。
消費者在播過程中的表現和心理
觀望:
觀看直播,瀏覽平臺自己的需求或感興趣的商品;
主播的直播內容
感興趣
:繼續看播,參與互動,檢視商品詳情,他人評價與提問做參考,希望主播代體驗
想象:
聯想自己擁有、使用時的情景,滿足了什麼心理,解決了什麼難題
慾望:
產生購買慾望
比較:
有無其他主播同類商品,多方比較權衡利弊,猶豫不決無法定奪
信心:
接受:
相信主播,肯定商品,下單支付
滿足:
購物的愉悅,得到商品的成績感,使用/體驗商品後的滿足感,感謝主播,成為粉絲,二次購買,好友推薦