採訪整理｜田晏林

編輯｜李霂軼

彭永東在走向臺前。他是貝殼的CEO。過去一年，貝殼在倒逼著房地產中介行業的發展，稱得上是一種重塑。行業也已發展至此，接下來的問題是，貝殼是在顛覆行業還是在成為更大的利益分配者？彭永東也在走向臺後。當別人問及“58同城”時，彭永東會稱不考慮競爭的事，貝殼更願意去模擬一個人為塑造的對手。就他個人而言，他是一個在縱深上不斷思考的人。

過去的19個月時間裡，脫胎於中國最大房產經紀公司而生的貝殼找房，在將傳統的交易模式變革為ACN經紀人合作網路的過程中，探索始終與質疑結伴同行。

貝殼CEO彭永東告訴我們，不管是支援聲還是反對聲，所有人都不可迴避地需要正視貝殼找房率先建立經紀行業新大陸的價值。

截至2019年9月底，貝殼鏈家平臺全端月活躍使用者數（MAU）突破7500萬。中國房產經紀行業打破房源、客源壁壘，走向合作的初級階段才剛剛開始。貝殼對外要抵禦對手的強勢圍攻，對內要做好跨品牌之間合作規則的制定和管理，從公司體系到人員心態都將是一番巨大的考驗。

戰略佈局往往藏在細枝末節裡

EW：從您的履歷上看，22歲從浙江大學電氣工程專業本科畢業，27歲時畢業於清華大學-麻省理工IMBA。之後就在ICT行業從事諮詢顧問、產品研發、市場營銷的工作。您和房產中介行業或者行業裡的人，第一次產生交集是什麼時候？當時您看到的房產經紀行業是個什麼狀態？

PYD：我是2010年加入鏈家，也是我第一次深度接觸這個行業。當時聽到有“假房源”這個說法，我還想難道房子還有假的？後來才瞭解原來是為了吸引線上客戶來電，釋出本不存在的房源資訊，釋出好看但對不上的房屋照片，故意把價格調低顯得很便宜，這些做法在當時可謂是“標準”打法。

EW：我們注意到，鏈家是最早開始真房源建設的。在您入職鏈家前，您曾在IBM擔任戰略與變革高階諮詢顧問。那時對鏈家有什麼印象？

PYD：2009年，我當時所在的團隊正在為鏈家做戰略諮詢，專案當時在研究未來三年鏈家往什麼方向走，目標是什麼，壁壘是什麼。那時鏈家已經在回答“要不要做網際網路、行業會不會有大平臺出現、經紀人應該是客戶不是員工”等。 鏈家是一家挺好的企業，我很喜歡這撥人，真實簡單，有長遠追求。

EW：對於當時的您來說，這個領域最大的吸引力來自哪裡？

PYD：這是一個洗牌賽道，市場空間延展性好，核心是必須穿透時間去看，有機會參與到網際網路深入產業的過程中去。

EW：都說“擁抱變化”，是所有從事網際網路，或者研究資訊科技和業務的人都有的品質。但當您進入到非常傳統的房產中介行業時，特別是2012年，按照鏈家對高管的要求，您下到門店去真正跑單。那時有哪些變化讓你不適應？

PYD：高管下門店是鏈家的習慣。在我下店的兩個月裡，每天和經紀人一起吃飯，一起帶看客戶。原來我眼裡更多的是數字、模型、結構、規模等硬邦邦指標的產業鏈，下店之後，讓所有的設想都更貼近真實。現在，經紀人中還有幾個我的“臥底”，有時會透過他們獲取資訊，掌握一線的情況。關於戰略執行、架構調整是不是恰當，答案往往就藏在細枝末節裡。

EW：在接受媒體採訪時，您說左暉會幫您“抑制慾望”。比如做貝殼時，您的兩年完成計劃，他會要求四年完成。在跟他日常相處中，感覺左暉是一個什麼樣的領導？

PYD：老左肯定還是看重真正的價值創造，不創造價值的是沒有必要存在的，他會希望穿透繁瑣的事情往長遠看，他會在組織取得的成果太順利的時候，扮演“緊一緊”的角色，讓大家不斷標定目標，想清楚為什麼出發，是距離目標近了還是更遠了。

EW：有貝殼高管反饋說左暉平時很少說話，不太鼓勵人。

PYD：老左的激勵，有語言上的，更多是行動上的支援。做得好的時候，他會鼓勵說“做得挺不錯的”。當初貝殼在鄭州試點的時候，頭三個月沒有什麼大突破，團隊多多少少有些洩氣，或者說更多的是對未來不確定性的恐懼。老左和其他高管們常常給我打氣。

目前沒有明確的上市時間和地點

EW：您說2019年，貝殼做了三件事：一是全面實現房產交易流程線上化；二是透過花橋學堂等輸出培訓，全面賦能服務者；三是全面進行組織內部的使命、願景、價值觀建設。要是以10分為滿分計算，這三件事，得分分別是多少？

PYD：我覺得這三件事的本質都是為了讓新經紀時代的商業變得越來越立體，讓消費者的體驗和經紀人的效率得到本質性的提高。所以嚴格來說，這三件事都是一脈相承、目標一致的，是圍繞價值觀的。價值觀是一個絕對走向，不是佔多少分，不合格那沒法接著往前走了。

EW：21世紀不動產中國接入貝殼，是否可以算作對貝殼來講，如虎添翼的事情？

PYD：貝殼很重，它不只是賣一個埠，類似21世紀不動產的合作，實際上證明了行業玩家採納了貝殼背後的作業系統。正確的事情，一定會有很多結果產生，這種結果會激勵人，再產生正的迴圈。如果消費者覺得你這兒真的不一樣，你會被激勵的，服務者、經紀人在這個平臺上幹得帶勁，我們也會被激勵。貝殼還小，“新居住”很大，這是一個生態，生態的核心在於有一堆生態合作伙伴，大家一起來建設。

EW：截至目前，貝殼在與品牌主合作的過程中，發現了哪些問題？是如何解決的？

PYD：一方面是撞客戶，這種情況由店東委員會判斷和解決，貝殼僅僅是作為一個平臺搭建這個機制；另一方面是商機分配，貝殼採取的方式，是根據貝殼分的權重決定先後。貝殼分是居住服務市場經紀人的資料化服務評價體系，評價維度包括基礎素質、平臺合作度、平臺參與度、行業影響力、質量評價五個要素。在貝殼找房平臺上，任何一個品牌、店東、經紀人都將擁有自己的貝殼分，分數越高，獲得生態系統內的支援就會更多。

EW：有傳聞說貝殼將在明年上市，您期待這個時刻儘早到來嗎？怎麼看待資本對行業的影響？

PYD：貝殼的投資方選擇與貝殼一起“看長”，支援貝殼為了深化居住產業網際網路而做的努力。但是我們目前沒有明確的上市時間和上市地點。

EW：媒體報道說，2010年開始，鏈家每年舉辦兩次戰略研討會，與會者分成兩組，一組人扮演鏈家，另一組人設想如何把鏈家幹掉，這是促進企業時刻保持危機感的形式。現在的貝殼也會做類似的事情嗎？

PYD：“幹掉自己”只是一種文字表現形式，本質上是不斷反思，找自己的問題。組織在成長過程中，戰略的核心是不滿足。想成為更好的自己，一種方式是自我批評，還有一種方式就是我們模擬一個人為塑造的對手，就是這種思維方式。

貝殼不考慮子虛烏有的競爭

EW：儘管貝殼平臺上已經連線了很多經紀品牌，但質疑聲仍舊存在。如果有競爭對手持續對貝殼充滿敵意，甚至發出攻擊，您會怎麼處理？

PYD：我一直覺得，別人怎麼看我們是不重要的，我們能把事情真正做好，做的事情真正帶來改變才是重要的。因為99。9%的人是以眼睛看的，在這個過程中使用者很重要，消費者說“好”就OK。所以這個過程我覺得還好，子虛烏有的都不重要，重要的是我們得能夠帶來改變。

EW：有人認為貝殼是58同城最大的挑戰者，對此您怎麼看？

PYD：貝殼不考慮競爭的事，這個行業的核心是客戶。相比流量，我們更關心每個流量背後的活生生的人。我們更多考慮的是他們有需要，怎麼提供更好的服務給他們。

EW：目前，中國的房產經紀平臺公司之間，拼的是什麼？成熟後，大家又要開始拼什麼？

PYD： “效率為王”和“服務價值”。未來社群是重要入口，但這個實體不重要，連線很重要，連線背後流淌的信任更重要。看上去貝殼做的是中間生意，但首先是在做連線，連線會產生無限想象空間。有人說交易可能只有一次，但有了連線就能連線時空。新房、二手房對貝殼如果是業務，想象空間就是小的，但如果是基礎設施，想象空間就是大的。

EW：你覺得貝殼推出的ACN合作機制是中國版本的MLS嗎？我們和美國MLS的區別是什麼？距離成熟的中國版的MLS，貝殼還需做哪些工作？

PYD：貝殼借鑑了美國MLS模式，但並不完全一樣。ACN的核心在於把整個服務鏈條細化，然後根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭，從而使分傭機制趨於均等化。在一單交易中，有“房源錄入人”“房源維護人”“委託備件人”“房源鑰匙人”“房源實勘人”“客源轉介紹”和“客源成交人”等角色，合作網路中的經紀人可以透過任一個環節的貢獻最終獲得收益。這是共生經濟在居住服務領域的首個落地模式。

EW：業界對貝殼的質疑，主要集中在中國版本的MLS究竟應該誰做。大家擔心出現壟斷，擔心失去公平。您能理解這種擔心麼？僅憑企業的力量，建立成熟的行業標準和機制，難度有多大？

PYD：在傳統產業裡面做平臺，建立行業標準和機制，複雜的地方在於，這行業有這麼多人，憑什麼按你的走呢？你的標準能不能被大家接受？作為有多年直營經驗、又是最大的經紀品牌，我們覺得鏈家的規則還可以，在你情我願的基礎上可以試著來做這件事情。貝殼做平臺的核心是公平受認可的規則，只有整個行業變好，我們才會更好。

EW：在所有的質疑和批評中，有沒有哪些是在您看來具有反思價值的？

PYD：這個行業依然缺乏真正的競爭，消費者沒得選擇，商業還停留在低維度，整體服務水平、成交效率、經紀人作業方式、數字化水平都有待提升。貝殼成立以來，也聽到中國那麼多經紀人、那麼多店東太渴望在一個規範的環境裡好好地幹活、好好地正面競爭。

EW：平臺成功運作的基礎是不同品牌相互信任。建立信任的過程非常難，但是失信往往是一瞬間的事。貝殼如何保證零失信？是靠人管理，還是靠制度管理？

PYD：“透明”是貝殼堅持的規則底線。為了維護良性合作的平臺生態，貝殼為行業開放了經紀人合作網路並設定了詳盡的ACN規則，同時引入了陪審團、店東委員會、平臺監察等創新機制，規範各品牌、門店、經紀人間合作競爭的邊界，讓平臺上每一個參與者都能在公平競爭中受益。

自嗨沒有任何意義

EW：2019年，您的關鍵時刻是什麼？

PYD：其實我們看事情，都不是點狀的，是段狀的，哪個“點”的明顯變化，是之前一段時間的整體推動。我比較喜歡看未來，關鍵時刻可能永遠在下一段。

EW：今年6月，您帶隊前往戈壁沙漠，在朋友圈裡，您說“一個人和一個團隊最難的是瞭解自己”。在沙漠的路上，您發現了哪些未曾瞭解的自己？

PYD：不斷定新目標背後是越來越高維的使命，讓所有人都團結在一塊的，也是使命。只有高於每個人的點，才是牽引我們達成共識的關鍵。有矛盾才能成長，沒有新價值產生就沒有成長，自嗨沒有任何意義。

EW：從而立之年進入鏈家，到不惑之年開始為了貝殼平臺奔走。您怎麼形容這些年的工作生活？

PYD：知易行難，但前進的事業總歸要前進著。我做貝殼一個非常大的感受，是再怎麼準備都不ready，再推演也推演不周全。一年多以來很多要突破的應用場景，在之前是想不到的。因此身處其中你需要快速被迭代、被倒逼，學習的能力非常重要。你不一定能力要達到95分再出拳，你需要做的是快速地將自己從60分提高到70分、進而到80分。

EW：您是否設想過，如果沒有進入鏈家，沒有成立貝殼，您可能會從事其他哪種工作，進入哪種不一樣的生活？

PYD：加入鏈家基於當時的自己希望職業有一個變化，不變就沒意思了。對我來說，開心的事情就是設想並參與推動這個行業未來往哪個方向走，整個過程是自我思想被展開的過程，做線上如何跑、線下如何變的推演，讓線上線下這兩條曲線儘可能靠近，很有意思。選擇加入鏈家不是那麼難的選擇，我沒什麼可失去的，這種經歷對我來講非常寶貴。做戰略的過程非常享受。