砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標準動作。面對砍價，導購需要了解顧客的心理特徵，掌握應對技巧。

攬客魔鄭傳華 一、雞蛋裡挑骨頭。

顧客常常指出他眼中的商品問題。顧客的動機一方面是想提出自己的疑問，也許他指出的地方正好是他所關心的，另一方面也許只是為了讓導購在價格上做出讓步，因為這符合一分錢一分貨的道理：既然商品有問題，自然就應該在價格上給予優惠。為使導購處於場面劣勢，顧客不惜在雞蛋裡挑骨頭。

導購應該如何應對這樣的顧客？

面對顧客的挑剔，導購要冷靜，首先要正確認識這種情況。

（1）沒有完美的商品，有缺點是正常的，但有優點也是客觀的。

（2）顧客只能找到相對完美的產品。

（3）找顧客買點，如果與顧客無關，缺點再多也無所謂。

（4）顧客挑剔是正常現象。

對策：削弱顧客討價還價的理由。

（1）缺點變成優點，至少也要變成特點。

（2）利用其他優點抵消缺點的影響。

（3）如果不瞭解顧客的需求，引導顧客關注適合自己的。

（4）深入挖掘問題背後的需求，找出能夠滿足顧客需求的商品價值。

攬客魔鄭傳華 二、利益誘惑。

顧客知道導購最需要什麼，就會用誘惑的方式嚮導購索要優惠政策。

導購如何應對這類顧客？

利誘只不過是顧客送給導購的毒蘋果——看起來很好吃，毒性很大，如果不慎接受，很可能會帶來嚴重後果。

因此，導購在誘惑面前不要自亂陣腳，要記住：

（1）顧客喜歡低價，但最怕亂價。

（2）貨真價實才是顧客購買的起點。

對策：

（1）強調價格的嚴肅性。

（2）增強商品的價值感。

攬客魔鄭傳華 三、感情攻勢，以情動人。

情感是軟化立場的神奇物質。同樣，顧客也會使用這種化學武器來獲得一些折扣。顧客和導購之間的情感基礎一般都很薄弱，但顧客可以想到很多情感來源：“我來過好幾次”、“我以前就買過你家的”、“你看咱們聊得這麼好，我是看你人好才買你家的”。。。有時候，這個招數是很靈。

導購面對這類顧客該如何應對？

導購和顧客之間是否應該說感情，答案是肯定的。有感情的交流成交會更順利，導購也經常打感情牌促進成交。例如，“買賣不成情意在”就是例證之一。但是，這種感情不是基於折扣和優惠等價格，而是應該以優質的產品、品牌和服務為中心構築的。

良好的服務，會讓顧客信任、喜歡、熱愛、忠誠，有深厚的感情對買賣雙方都有好處。

對策：

基於此，在處理這類問題時，可以使用以下規則：

（1）表達同理心，用毒攻毒。

（2）強調價值點和利益。

（3）讚美其眼光，鎖定選擇。

攬客魔鄭傳華 四、建立關係。

人與人在不同的關係有不同的動機和好處，關係也會影響人的行為。很明顯，顧客本能地知道這件事，他們會在導購面前換取價格空間。比如“我認識你的老闆”、“我也做這這行的”等。

黃金砍價法則：有關係就利用關係，沒關係就製造關係。

導購該如何應對這樣的顧客？

關係會成為影響價格的重要因素嗎？一般來說，內部價格是由關係影響價格的。然而，價格應該是價值的數字表達，也就是說，價格和關係本身不應該有必然的聯絡。

有些顧客之所以能夠享受內部價格，完全是因為顧客有補償價值，即賣方對買方過去提供的幫助給予回報，或期望將來有機會得到幫助。

因此，顧客利用關係砍價不會影響價格的客觀性，導購（或賣方）需要向顧客說明，同時利用既定政策給予對方一定的臺階下。

對策：

在此基礎上，應對這類顧客時，應採用以下規則：

（1）加強關係，激發同理心。

（2）強調價值，堅定其選擇。

（3）給予政策，表裡兼顧。