登門檻效應

步步為營，借力使力

“得寸”才能“進尺”

有這樣一則寓言：

有主僕二人在野外露宿。一天晚上，主人搭起了帳篷，在其中安靜地看書，忽然他的僕人伸進頭來說：“主人啊，外面好冷啊，您能不能允許我將頭伸進帳篷裡暖和一下？”主人是很善良的，欣然同意了他的請求。

過了一會兒，僕人說道：“主人啊，我的頭暖和了，可是脖子還冷得要命，您能不能允許我把上半身也伸進來呢？”主人又同意了，可是帳篷太小，主人只好把自己的桌子向外挪了挪。

又過了一會兒，僕人又說：“主人啊，您能不能允許我把腳伸進來呢？我這樣一部分冷，一部分熱，又傾斜著身子，實在很難受啊。”主人又同意了，可是帳篷太小，兩個人實在太擠，他只好搬到了帳篷外面。

汜減 ⑦⑤zw。info 汜。僕人沒有直接向主人提出要進到帳篷裡取暖，那樣，多半不會得到主人的同意。而是將目標劃分成一個個小的階段，步步為營，不僅主人會答應一個一個小小的要求，而且自己也在一步步地靠近目標。最後，實現了自己的願望。

與之類似，在《戰國策》中記載了這樣一個史實：

齊國有個人叫馮諼，家裡貧窮，不能解決溫飽，便寄食到孟嘗君門下。當時的孟嘗君收留了許多有才能的門客。根據特長的不同，一般的門客飯食中有魚，高一級的門客出行可以配車。馮諼初來乍到，孟嘗君的僕人都沒有太高看他。過了幾天，馮諼就擊劍而歌：“我們還是回去吧，吃的食物中都沒有魚！”僕人告知孟嘗君後，孟嘗君便答應了他的要求。又過了幾天，馮諼又擊劍高歌：“我們還是回去吧，出行的時候都沒有車可以座！”僕人又耐著性子轉告了孟嘗君，孟嘗君想了想，又答應了他委婉的請求。所有人都以為這下該滿意了，誰知過了幾天，又擊劍高歌：“我們還是回去吧，我不能養活自己的家！”僕人便生氣地把孟嘗君叫了過來，孟嘗君問道：“你的家中還有什麼人嗎？”馮諼答道：“有年邁的母親。”於是，孟嘗君派人將其母親接來，供給衣食，安排住宿。這下，馮諼再也不擊劍高歌了。

馮諼也是巧妙地利用了登門檻效應，不是一步到位，而是將要求按照從低到高的順序依次提出，步步為營，最終達到了自己的目的。當然，馮諼也並不只是一味索取，後來的事實也證明，馮諼的確是位人才，孟嘗君地位的穩固，與他有著密不可分的關係。

從歷史的故事中回到現實中來，這種效應在生活中的應用也很多。每個人都希望自己能夠獲得成功，但是，要想達到成功的彼岸，只靠自己一個人的力量是遠遠不夠的。必要的時候，還要藉助他人的力量助自己一臂之力。在這個過程中，就免不了要向一些人求助。於是，能否有效獲得他人的幫助，就成了一個人走向成功的很關鍵的一步。想請別人做一件事，如果一下子提出全部請求，往往會讓人家覺得太唐突，從而拒絕你的請求。而如果化整為零，先請他做開頭的一小部分，再一點一點請他做接下來的部分，別人往往會想，既然都開始做了，就善始善終吧，於是就會幫忙到底。

當銷售人員想要推銷一件新產品時，他在展開他的銷售策略的時候，也不會直接要求消費者買下，而是先介紹產品的用途以及效能，然後說出該產品的特點，再說該產品為什麼特別適合你，如果消費者依然沒有買下的意思，他就會先送你免費的試用裝，一般人都不會拒絕免費得來的東西。而如果用得得心應手，以後就會源源不斷地購買。

當顧客選購衣服時，有經驗的售貨員一般不會直接勸說消費者買下，而是不怕麻煩地讓顧客反覆試穿。當顧客將衣服穿在身上時，他又會不斷地稱讚。顧客頓時笑逐顏開之後，就會很高興地買下衣服。這都是利用了登門檻效應。

求人先把握對方興趣與心情的“門檻”

犧如 yunxuange。org 犧如。生活中，我們常會遇到這樣的情況：在等公交車時，一些乞丐手裡拿著一個很破的碗，在等車的人群中乞討，但是很少有人給錢。每當那個乞丐走近的時候，人們的反應幾乎是一致的，要不就是跟同伴聊天，假裝沒看見，要不就是轉過身去。那個乞丐轉了一圈之後，發現沒有人給錢，便無趣地走開了。

人們通常會自動地忽視陌生人的請求。不過，研究發現，對陌生人提出請求時，若能引起對方的興趣，就很有可能會獲得幫助。

有心理學家曾經做過一個有趣的實驗：讓一些女助手扮演乞丐，到大街上乞討。在不打算引起路人注意的情況下，女助手提出的請求是：“您能給我一些零錢嗎？”或者是：“您能給我一個25美分的硬幣嗎？”為了引起路人的注意，並且不至於讓路人一下子就拒絕，另一組助手提出了不同尋常的請求：“您能給我17美分嗎？”或者是：“您能給我37美分嗎？”

結果表明，第二組助手的請求引起了許多路人的興趣，大約有75%的路人將助手所需要數目的錢給了她們；而在前一種情況下，只有一半的路人給了她們一些錢。