社群團購在選品策略有剛需、低值、高頻、個人決策、計劃性購買的五大特徵，這也改變了倉配企業的運營模式。

2020年9月25日，由物流指聞主辦的“2020生鮮供應鏈總裁峰會”在上海開幕，來自資本、物流企業、行業研究者等眾多領域的參會嘉賓展開思維碰撞。

當下，社群團購算是最火熱的零售業態，各大企業也是紛紛佈局，作為一家倉配企業，如何把握客戶渠道的變化？髮網燎圈負責人李玉祥對此做出了相關分享。

李玉祥表示，社群團購在選品策略有剛需、低值、高頻、個人決策、計劃性購買的五大特徵，這也改變了倉配企業的運營模式。

對於社群團購業態，李玉祥也給出自己的看法，他認為社群團之前有資本扶持，現在巨頭下場。有資本加持的可以定義為連鎖門店，可以有虧損的地方，整體盈虧平衡，其他的可以看為深耕區域的夫妻老婆店，巨頭的進來讓原來賺錢的草根更少。

以下為嘉賓演講（有刪減）：

感謝主辦方，首先介紹一下燎圈，我們是髮網供應鏈旗下，基於去年10月份辦的“燎”活動成立，這個活動十月份在上海還將繼續辦，第一屆叫“燎”，今年的主題叫“浪起”。

目前圈子大概有700多位會員，不收費，我們的關係比較佛系，圈子大概有200多個社群團購的平臺創始人，100多位社群團購平臺創始人，圈子裡面月銷售超過1個億的大概有三家，月銷售過千萬的有31家，這個圖是以前的，現在應該更多。

燎圈使命是做有溫度的連結，所以我們需要對接資源和渠道，以解決行業的痛點，我們的初心是要促進團購企業相互之間的學習，因為在新的消費場景下有很多東西需要學，比如供應鏈的問題，貨源的問題，還有倉和配的問題，所以跟他們這幫人有的聊，這個是我主要做的。

燎圈堅守四個價值觀：

誠實、分享、感恩、勇敢。

最後一個勇敢，因為這個業態需要社交場景，尤其是強社交，所以我們給圈子裡面的夥伴要求的核心點就是要勇敢，哪怕對方不搭理你。

燎圈也會搞一些活動，例如遊學、線下沙龍之類的，我們已經連續辦了兩次線下的20、30人的沙龍，大家在一起交流經驗，剛才也說到，十月份在上海還將繼續辦活動，應該是800人的規模。

接下來說一下行業，這是我在做PPT之前看到的，行業機構預測今年有720億規模，

我覺得應該會超過1000億，

我覺得他估的保守，因為巨頭已經湧入這個賽道，前兩天傳出一個訊息說，

滴滴橙心優選在川渝地區開城沒有多久，一天的訂單已經超過50萬件

，行業增長是很快的，這個市場是一個超萬億的市場，每一家企業都有機會。

這個是社群團購的模型，透過現金流、資訊流、物流相互之間的邏輯，可以看出它的完整鏈路，上午我聽大佬們演講提到中間商，我一直認為：

中間商是不可能永遠消失，大家做社群社群去的是中間化，把所有的中間化都去了，他就是最大的中間商，所以社群團的對手是當地的經銷商。

例如，興盛優選既To B又To C，既給夫妻店供酒水飲料，又給消費者賣一些家庭所需的東西。

接下來講一下社群團購選品邏輯：

首先，他要賣剛需和高頻的產品，這就是生鮮；其次，就是個人能夠決定的，就是我看到了要買就買；最後，就是計劃性的，現在賣的最好的是洗衣液，有的社群一個月光是洗衣液就能賣兩三百萬，這個策略是

先佔領一個屋子，例如衛生間，然後是餐桌廚房，再延伸到客廳臥室，慢慢就能佔據消費者的日常生活。

這也是巨頭們湧入賽道的一個原因，這個模式離消費者太近了，他們要搶這個市場，人才上也是給高薪，目前在這個市場裡最香的兩個群體，一個是前端採購和倉庫的人，一個是以前去年倒閉的企業，有行業經驗的那幫人。新入局企業挖人的策略都是：過來吧，三倍薪資。

前陣子美團優選的人找到我，問有沒有物流方面的人才推薦，我說沒有，有的話都在我們自己的倉庫，因為我們本身也在服務這幫人。

接下來講講物流的變化，主要有三種模式：

第一種是大型企業的模式，從品類共享倉透過分揀中心運往網格倉，再到團長，和快遞形式相似，需要單量規模的支援，單城大於30萬件/日，代表企業如興盛優選。

第二種從RDC發往服務站，再到團長，也是大多數全國型佈局企業的模式，但隨著企業的發展壯大也會往網格模式轉型。

第三種則是剔除服務站，從RDC發往團長，一般適用於單城+省區域型。

在配送上，一輛車運輸著幾個團長的貨，各個團長之間的貨用不同的籃筐分開儲存，以提高配送效率和降低貨品差錯率。

在時效方面，原來企業的配送時間是在晚上6—8點，有時候搞大促，到12點都有可能，時效性很不能保證，現在大家都在跟興盛優選學，學快遞模式，例如，今天晚上11點之前下訂單，明天上午11點之前送到。

此外，配送時效還跟單量有關，例如，美團優選策略是北上廣深這幾個比較發達的一線城市，30分鐘達，其他消費能力不足的城市做次日達，日後隨著單量上來了，再回到30分鐘送達，都需要一個過程。

再來看一下頭部社群團購企業目前全國格局。

多多買菜在湖北，我認為它是有機會月銷售額破億的。目前已經破億的玩家，在成都地區，橙心優選市場份額很大；廣東地區，每家買菜和同城生活佔比較高；湖南地區則是興盛優選，食匯團；山東地區有個叫小熊樂團購的，一個月能賣1。5億，這個平臺屬於草根出身，目前沒有資本支援，很厲害。

從市場上看，目前湖南、廣東、山東這三個省是消費者教育最好的三個地區。

湖南興盛優選有騰訊投資；廣東的同城生活也有資本加持；目前只有山東地區沒有資本加持的，這也是為什麼美團優選會選擇濟南開城的原因。

最後講一下我對社群團購的看法：

社群團購從2018年起來第一浪，那時候是資本投錢讓你做大，因為資本還沒弄明白這個市場是什麼樣子的。2020年拼多多、美團等巨頭們親自進市場來幹這個事，說明大家已經把消費場景和業務邏輯都看明白了。

但是很多小的團購企業害怕這些巨頭侵入市場，

有資本加持企業的可以定義為連鎖門店，可以有虧損的地方，整體盈虧平衡，其他的可以看為深耕區域的夫妻老婆店，巨頭的進來讓原來賺錢的草根更少。

但是目前看，整個市場還是非常有機會的，所以我們組建燎圈，也是希望幫助小型社群團企業多掙錢。幫助他們對接供應商，燎資源、撩渠道、療傷痛、聊合作，促進團購平臺間的學習，謝謝大家！

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