從低價格驅動的野蠻發展，到好產品驅動的精耕細作，對於家電產業過去幾年快速發展的下沉渠道來說，無疑是一輪經營飛躍的新節點，透過加速提升零售服務能力在下沉市場活出彩、佔據一席之地。但，對於下沉市場的其它渠道經銷商來說，卻是一場重大危機。

常偉||撰稿

“這幾年家電下沉渠道的經營與發展，不管是京東、天貓，還是蘇寧易購推動的，都是家電業發展的最大亮點，活躍了下沉市場，豐富了使用者選擇，提升了競爭熱度。不誇張的說，如果下沉渠道接下來的產品力、服務力，能跟上家電企業自有專賣店體驗店的產品陣容，對於三四五級市場上的零售渠道就是一場大洗牌。”

日前，有家電業內人士在與家電圈交流時，對於下沉渠道的整體發展，以及下沉渠道對於三四五級市場的走勢和影響，給出重要判斷。在他看來，隨著家電企業和平臺型商家對於下沉渠道的重視程度、投入力度等不斷加大，將會為下沉市場的發展注入新的動力。在他看來，下一步下沉渠道的發展重心將會從網點數量級擴張走向網點經營質量和門店經營能力的提升。核心變化就是一點，下沉渠道要從價格手段為代表的發展驅動，邁入產品服務手段為代表的經營細化。

此前就有家電渠道商家向家電圈表示，“這2年一直是很多家電渠道的不斷下沉，但相應的產品、服務並沒有一起走下去。這就給很多下沉市場上的商家和使用者造成了不小的困惑。商家層面認為企業對下沉市場和商家不重視，使用者層面則認為是大品牌的產品沒特色還賣得不便宜，讓很多一線大牌企業對比三四線品牌的競爭反而沒有凸顯優勢”。

不過家電圈獲悉，在不少家電企業的下沉渠道和下沉市場拓展過程中，並不是沒有能力，而是沒有下定決心，沒有準備好將一系列精品、服務與渠道網點一起下沉。本質上還是家電企業擔心，下沉渠道的拓展速度過快、過多，會對家電企業原有的專賣店、經銷商體系經營造成衝擊。所以大多企業過去選擇了預設京東、天貓等平臺直接將線上的產品放到線下的下沉渠道批發和零售。期間，家電企業則透過產品矩陣的差異化，解決不同渠道之間的競爭矛盾，給原有線下渠道授權經銷商的轉型留出一定的空間。

但是今年以來不少家電企業，特別是海爾、美的、格力、海信、方太等大品牌們意識到，整個下沉渠道的發展正在面臨一輪大的變局。一是，下沉渠道在完成數量級擴張之後，已成為家電線下零售市場上的一支重要“生力軍”；二是，下沉渠道如今不只是面臨著一輪在四五六級市場上發展的機會，還承擔著很多家電品牌進一步貼近市場和使用者的橋樑重擔；三是，大量下沉渠道經營者們，不管是出於自身的發展需要還是加盟商的任務壓力倒逼，都在謀求從批發賣貨的職能向零售服務的新能力轉變。

所以接下來家電企業面向下沉渠道推動經營轉型的關鍵，第一步是面向下沉渠道推出相應的產品和服務，不能只是單一的低價格產品，還要有更為豐富的價值型、技術型和體驗型產品；第二步則需要變被動為主動，規範下沉渠道的市場經營，儘量錯開與家電企業授權經銷商的同質化產品和價格亂戰；第三步還需要明確經營的邊界和目標，不是搶商家同行的蛋糕，而是挖掘下沉市場上大量家庭“以舊換新”蛋糕，實現共同造市。

所以，未來幾年家電產業的最大變數和機會，就在於如何利用下沉渠道啟用下沉市場的“以舊換新”等存量需求。從這個角度來看，眾多家電企業們必須要推動並鼓勵下沉渠道的經營者們探索更多的經營空間、策略和方向。

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