小宋做銷售幾年了，業績一直做不起來，面對各種壓力人幾乎要崩潰了。不知道自己路該怎麼走？一次偶然的機遇，小宋竟然起死回生……

很多銷售員在拜訪客戶時，總覺得彼此之間存在著一堵無形的牆，即使自己“費盡心機”的沒話找話，也只能得道客戶的敷衍應付，雙方始終無法深談，更不要說消除客戶的戒備了。

在日常的商業活動中，大多數人對陌生人的反應是冷淡，懷疑，輕視敵意。只有銷售員贏得客戶的信任後，進行下一步的溝通，才能發現客戶的需求。並最終完成銷售目標。據統計70%的消費者決定購買，是因為信任銷售員，20%的是相信售後保障，10%的是認為商品合適。

所以銷售活動中建立信任比任何方面都重要，信任可以幫銷售員將5%的成交率提高到6% ，8%甚至10%。

當陌生的客戶面對銷售員的推銷時，難免會產生一些防備心理，而銷售員要做的就是設法消除客戶的防備心理。

根據馬斯洛需求層次理論，人們既要保障自身的安全需要是僅次於生理需要的人類必須滿足的基本需求。

在銷售活動中，陌生的銷售員，陌生的產品，這一切都會給客戶帶來危機感，因為一般熟悉的事物和環境才會給人們的心理帶來安全感。

而陌生往往意味著風險和擔憂，客戶產生害怕上當受騙的心情是也是難免的，此時如何滿足客戶的安全感就成為了亟解決的問題。

其實如果銷售員能夠抓住客戶需求安全感的心理，努力在客戶心中建立信任，透過各種方式消除客戶的擔憂，就能取得事半功倍的效果。

但是如果銷售員急於求成，招致客戶懷疑和反感，就會使之前的努力功虧一簣。

某銀行和留學機構合作，聯合舉辦了一場出國留學宣講諮詢會。當天活動現場到訪的客戶比較多，產品經理上臺介紹關於出國留學金融產品的知識，並告知現場辦理有優惠。

這是客戶經理小宋注意到一位客戶在業務櫃檯前來回走動，看起來對出國留學產品很感興趣。於是他主動上前遞送摺頁，並且詢問：“您好，這是我行關於出國留學的摺頁，您可以看一下，有不明白的地方我可以現場解答”。

聽完小松的介紹後，客戶遲疑了一下，說我有個朋友的孩子想出國外留學，我幫他過來看看。

小宋一邊給客戶遞相關資料，一邊說：“您真是一位熱心的人為了朋友孩子出國留學的事情也費心幫忙諮詢做您的朋友一定很幸福，我們銀行有專門針對出國留學的配套服務，可以幫助您朋友輕鬆辦理，您朋友的孩子有沒有定好要去哪個國家，針對不同的國家，我們有不同的配套服務呢？”

就這樣客戶與小宋聊了起來，在與小宋的交談中客戶越來越開心，逐漸打開了自己的心扉，他說：“其實是我們自己準備把孩子送到加拿大留學學校也選好了，正在做準備工作”

看到客戶已經放下防備敞開心扉，小宋更耐心的向客戶介紹，本行專門針對出國留學的產品，客戶對產品非常感興趣，當場辦理了出國留學的相關基金。

所以當客戶對銷售員形成戒備時，銷售員不要急匆匆的推銷產品，這樣會加重客戶的防備心理，銷售員應該先打破客戶戎備的外殼，博取客戶的信任，當客戶對銷售員敞開心扉的時候，交易自然手到擒來。

那麼銷售員應該如何取得客戶的信任呢？

①，塑造穩重的形象

銷售員在與客戶會談時，一定要注重自己的衣著打扮，樹立良好的外在形象，個人形象是引導客戶信任感最直接有效的手段，它能夠帶來意想不到的效果。

②，表現專業的素質

除了外在形象外，內在的專業能力更是一個重要的方面，銷售員要豐富自己的專業知識，加強自身的業務能力，加深對產品的瞭解，這樣才能更好的為客戶解決問題。

當銷售員表現出自己的專業宿舍後，才有可能獲得客戶的信任，客戶才有可能從其手中購買產品。

③，說明產品的問題

有些銷售員擔心過多介紹產品的細節，會打消客戶的購買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶沒有注意到產品中的問題，其實這種行為無異於飲酒止渴。

假如產品確實存在風險，銷售員一定要跟客戶說明這種風險，切實保證客戶的利益，這樣會使客戶感覺銷售員在為他利益考慮，自然會對銷售員產生信賴感。