首先，SaaS是服務而不是資產。所有服務型經濟未來發展的速度都是越來越快的。我看到過一個企業是做電力的，我問他你怎麼能夠成功的？他說我們搞的是雲，我不把我們當成製造業，而是當做運營行業。他在中國投了 200 個電場，每個電場都不需要買他的裝置，他用裝置參股，形成了非常大的雲監控中心，它的產品跟別人沒有什麼區別，但他提供的電力裝置不賣，靠運營。SaaS 發展的背後也是這個道理，我們的傳統制造業越來越沒有戲了，越來越多的人轉向服務運營。

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第二，SaaS 一定要從內部往外部走，要在企業的邊界上面創造價值。全時是做網上會議的，第一個想到的應用場景不是內部開會而是渠道培訓，報銷也是如此。我們看到很多報銷都在梳理內部的流程，其實報銷的行為也是在外部的，我們看到 SaaS 行業在企業邊界之外、你的防火牆之外更容易創造價值。其實，所有的企業商業活動內部創造的價值都是非常小的，我們所有的東西都是在外部創造的。當有一天你希望讓你的技術能夠幫助商業的時候，SaaS 是一個好的解決方法。

第三，靠個人的時代結束了。過去這些年我們的工作方式是個人式的，全時最近做 IPO、寫招股書，20 個人寫一個文件，為了處理這些版本，我們每天收到 40 多個檔案。我們任何創造價值的工作一定是靠團隊的，而不是個人，靠個人完成一個任務的時代結束了，這對 SaaS 來講非常重要的東西。

第四，SaaS 更安全。在座很多人特別不贊同 SaaS 更安全，去年我在美國看一個會計 SaaS 公司，它已經上市了，估值有 15 億美元，我說美國的企業家為什麼要用一個會計的雲軟體？他們說了好幾個原因，其中最重要的是安全。他給我舉例子說，家裡的錢是給太太保管還是交給銀行，這個大家不用想，銀行一定比太太安全。同樣的道理，大家看到今天發生的一個企業災難性的資訊保安問題都是內部開始的，我相信未來一段時間大家會意識到 SaaS 更安全的。

我是 2008 年第一次接觸到 SaaS，當時都不知道 SaaS 什麼意思，一個美國的投資人帶我去看美國的 SaaS 公司，這也對我未來的商業產生很大影響。在我看來，SaaS 壁壘非常高，我記得那天晚上跟另外的創始人坐在矽谷的咖啡廳想，我們自己幹還是把公司賣了，他說要不別幹了得花這麼多錢。後來我們發現了一個秘密，我說怎麼看那家公司的開發人員都是中國人？我有一個特別樸素的想法，中國人可以幹成的事我一定能夠幹成，要是在做的都是美國人基本上這個事我就不敢自己幹了。當時 SaaS 在中國的投資冷淡，而我運氣挺好的是美國的一些投資人給我投錢，SaaS 做了四年我才把產品技術做完，而且第一年就虧損五千萬，幸好前幾年美國人對我不要求收入，就看著一個土鱉拿那麼多錢瞬間燒光。但是堅持做到今天，全時已經佔到中國 SaaS 市場的 40%，比第二名領先差不多一倍的樣子，有幾百個世界 500 強客戶，1。7 萬的企業客戶，中國有頭有臉的公司都是全時的客戶。

接下來我給中國做 SaaS 的創業者提四個建議。

第一、做專，不要做大。今天為什麼沒有軟體公司壟斷全世界的軟體市場？因為全世界都害怕做大這件事兒。SaaS 一定做專業，做一個特別具體的產品，把壁壘立起來，過程中燒錢是肯定的，但是要燒出一點競爭力。現在我們看到美國的所有 SaaS 公司都是非常專注的，都是解決一個特別具體的問題，所有想解決大問題能成功的特別少，比如釘釘能夠乾的活你也幹了，但你沒有那麼好的爹，沒有好爹的創業者就請踏踏實實做一個東西。

第二、做對的客戶。雖然中國有那麼龐大的中小企業，那麼龐大的企業市場，但是中國沒有多少好企業，我記得大學畢業的時候看了一個麥肯錫的報告，當時對我比較有觸動，那個報告一直影響著我的思維方式。他說中國的未來 20 年，不會出一家特別偉大的軟體公司，這個話說起來比較殘酷的，他說不可能出偉大軟體公司的唯一原因是因為中國的客戶太落後，所有好的軟體是為最好企業服務的。不過我相信 20 年之後中國的很多企業水平已經非常高了，中國會出一家好的企業雲服務，所以 SaaS 一定做對的客戶。

第三、收費的問題上沒有選擇。所有的 SaaS 公司如果免費都是耍流氓，因為它要對資訊和資料有保護，它是不可能允許你拿資料變賣的。美國 SaaS 到現在已經接近 20 年了，沒有一家免費的公司成功。做企業級的創業，要先賺到企業的錢才能賺個人的錢。

第四、開放，把整合的工作留給企業。中國今天的 SaaS 不需要平臺，需要開放，所有 SaaS 公司都應該開放自己的介面，讓企業使用者很容易地拿來使用，與自己的業務系統相整合。CIO 未來的工作就是一個廚子，找到好的材料為企業做一盤菜，我們的工作就是把它開放出來，讓人家怎麼樣炒菜，這就是在座的 CIO 一直說的“去 IT 化”。