文/歐陽海淼

無論是在一條繁華的商業街上，還是在高檔的商場裡，我們總會不經意間注意到這種現象：

雖然店面之間相差不遠，然而，有的門店人氣爆棚，結賬處排起了長龍；而有的門店卻門可羅雀，偶爾有那麼一位兩位顧客光顧，顯得十分冷清。

表面看起來，也沒有特別的不同，導購形象同樣很好，裝修同樣很華麗，甚至，價錢也並非貴得離譜，是什麼原因導致的業績差距呢？

凡事講求一個“天時，地利，人和”，做生意也不例外，尤其是“地利”，直接決定了業績的高低。

新店開業前，先做足“功課”

一般情況下，開拓新店我們要考慮以下因素：

1

銷售網路的合理佈局

要對空白市場和其他已開拓但有待繼續開發的市場進行調研。

調查當地對同行業品牌的消費能力

調查當地同行業品牌經營的數量及本地品牌的經營數量和情況

調查當地集中消費同行業產品的商圈

調查當地商圈集中消費的主導產品和滯銷產品有哪些

預測我司品牌在當地市場的影響力和銷售力

對空白市場進行佈局

確定品牌的適銷市場

（……）

對於已開拓市場但經營不理想的地區（針對區域代理商），需要重新稽核現有客戶的經營情況和終端店鋪的拓展情況，如發現情況不理想，需要與所屬區域的代理商溝通下一步的市場拓展計劃。

2

商圈市場行業分析

商圈市場行業分析內容包括：

瞭解區域商圈支柱性產業是什麼，目的主要是瞭解當地商圈經濟收入水平

商圈中本行業佔比多少，銷量佔比多少

瞭解自己的產品所佔的市場份額是多少，品牌在當地的競爭壓力如何

3

各區域商圈競爭品牌分析

競爭品牌分析內容包括：

競爭品牌的產品定位

競爭品牌的市場定位、市場認知度如何、廣告策略

競爭品牌的產品優勢與核心產品

競爭品牌的價格優勢如何

競爭品牌的經營面積、營業時間、客流量如何（分時間段：週一至週四，週五至週日，節假日）

競爭品牌最成功的促銷方式

競爭品牌的店鋪佈局、陳列方式有哪些獨到之處

競爭品牌的現場管理水平如何，員工的綜合素質怎樣

如果資金有限的話，剛剛開始創業，沒有經驗，那麼選擇黃金地段最好位置的店鋪並不見得是最好的選擇，因為壓力大，缺乏經營技巧，可能開得快，但關得也快。

在這種情況下，選擇二線商圈有典型代表性的人群，針對這個商圈的顧客群做有特色的店鋪是很好的選擇。

門店這樣選址，才有好業績！

1

看客流

*看客流的數量

客流量是否越大越好呢？答案是不一定。

通常在店鋪選址的過程中，很多人總希望找客流最集中的地段，認為客流量越大就是越好的地段，甚至有些人看租金，認為租金越貴店鋪就越好。

其實這些認識都比較片面和籠統，很可能把你帶入一個陷阱：租金貴、成本高、客流量大。但如果客流和核心顧客群不匹配的話，就有可能造成進店率高、成交率低、利潤低的後果，結果只會入不敷出。

*看客流的質量

這方面可以看競爭對手門店的客流進店率，瞭解同類產品在此地經營的適應性。

如果競爭對手門頭和櫥窗、燈光都沒有大問題，進店率卻很低，那麼實際上無形中已經給你敲了警鐘：這條街針對目標消費群體的適應性是否存在問題？

當然，也可以幫助你在該店鋪後續的經營中，對比進店率，從而切實找到經營上的差距。

因此，客流量固然重要，但更重要的是該地段的客流是不是你的服裝品牌的有效客流，即目標消費群。

2

看鄰居

*看鄰居的身份

如果你的店鋪開在比你高階的品牌旁邊，無形當中，你的身份也會提高。

*看鄰居的關係

這裡說的關係，不是指品牌和鄰居品牌的人際關係，而是看鄰居的品牌和我們的品牌顧客群體，是否有一定的關聯。有時雖然彼此不是同一行業，但也許有相同的顧客群，那麼在這個時候，鄰居對你同樣有效。

*看鄰居的業績

整體的商業氛圍決定客流量的主流定位。鄰居的業績也預示著未來店鋪的業績走勢。

選址，環境比店鋪本身更重要。商圈環境就是周邊的商業設施及相應的配套設施，比如餐飲場所、娛樂場所等。

現代的商業越來越趨向於一站式購物的消費模式，現在的消費者也越來越希望便利地購物。這也是那麼多淘寶店、電子商務店鋪越來越紅火的緣故。

3

看動線

看動線重點是看顧客進出店鋪的方便性。如門口臺階是否過高或過低，門口道路是否妨礙顧客的行走。

例如，在我曾走訪過的門店中，有家專賣店很漂亮，但店門口有12級的高臺階，這在一定程度上讓顧客望而卻步。

而且，我們的顧客，尤其是沒有明確購物目的的顧客，閒逛時以就近方便為原則，一看到這麼高、這麼多的臺階，可能也就懶得爬了。

不要小看這幾級臺階，它可能就會讓你與銷售機會擦肩而過。

4

看周邊

*周邊是否有垃圾筒和公共廁所

如果在你所選擇的店鋪旁或門口有這麼一物，可就不太能令顧客愉悅了，特別是銷售與藝術、時尚關聯的產品，那就更加不美妙了，會讓顧客產生不好的聯想。

所以，小心這些設施離我們太近。

*有無廣告牌、樹木、建築物遮擋

如果店門口有大型廣告牌遮擋門頭，或多年的大樹、突出的建築物等，這些都會對店鋪的門頭有影響，同樣，影響顧客的進店率，銷售業績自然也會受到影響。

另外，如果店門口的人行道太窄，而車流又很多，那行人走路的同時還要惦記馬路上的車流，擔心安全，對店鋪自然也就顧不上了。

相對來說，拐角的位置往往比較理想，處在兩條街的交叉處，可以產生拐角效應。

拐角位置的優點是：可以增加櫥窗陳列的面積；兩條街道往來人流彙集於此，有較多的過路行人光顧；可以透過兩個以上的入口緩和人流的擁擠。