增值業務，正成為不少券商服務零售客戶的有力抓手。

2020年火熱的行情也帶動了券商增值業務的銷售。財聯社記者瞭解到，國泰君安增值業務購買人群增長近一倍，國元證券增值服務2020年銷售額同比增長203%，華安證券兩項增值業務實現同比149%的增長。

業務收入提升的同時，券商增值業務發力各具特色。國泰君安提出，精準應用KYC為客戶場景化匹配增值業務內容；國信證券則繼續聚焦陪伴式投顧服務，以互動式投顧服務為發力點，打造線上線下一體化的財富管理體系。

延續近幾年的持續發力，今年仍是券商經紀業務的重點之一。

行情推動增值業務收入提升

隨著券商智慧化服務水平的提升，增值業務被更多券商重視。目前，儘管各家券商對增值業務尚無明確定義，但從經紀業務而言，各家券商增值業務的產品形態大致分為：投顧產品服務、付費工具、付費資訊三大型別。

根據記者不完全統計，至少包括國泰君安、方正證券、中泰證券、平安證券、安信證券等券商已經推出付費工具業務，華泰證券、廣發證券、方正證券、平安證券、東北證券等多家券商已經推出付費資訊業務。

國泰君安相關負責人表示，圍繞“選股、診股、盯盤、交易、服務”五大核心場景，構建增值服務矩陣，購買人群增長近100%。透過不斷豐富增值服務種類和數量，擴大目標客戶群體，提升產品復購率，創收規模相較2019年大幅提升。增值業務中付費工具佔比約30%。

其中，短線掘金功能2020年12月初上線，僅一個月時間已吸引近萬人試用和購買。短線掘金運用大資料技術，透過機率決策代替邏輯決策，有助於分析和判斷市場短線機會與風險，輔助挖掘短線個股機會。它包含“市場風向判斷”、“短線量價策略”、“強勢跟隨策略”三類工具，輔助投資者分析市場熱度，聚焦短線機會挖掘。

2020年，圍繞市場行情與客戶使用場景，國泰君安上線近20款增值服務，復購率增長近60%。國泰君安相關負責人透露，2020年，國泰君安透過內部開發和外部引進，豐富增值服務種類和數量，增加服務供給，適配基本面和技術面、短線和中長線等各類操作風格的客戶，包括投前投中投後各個環節，輔助客戶投資決策，覆蓋客戶買什麼、什麼時候買、什麼時候賣的三大痛點。

如籌碼精選透過大資料對個股歷史成交分析，幫助客戶捕捉底部反轉機會。風口研報透過精選優質資訊，動態追蹤行業研報。白馬優選透過對基於明星基金經理所管理持倉的多維分析，聚焦優質白馬個股，助力使用者優中選優。

華安證券網路經紀部總經理項立友認為，2020年公司零售客戶增值業務服務主要包括投資決策輔助工具和線上投顧服務兩大類，銷售金額同比去年增長149%。去年集財報、信披、輿情等為一體風險預警類產品銷量較好，今年主做場景化改造，結合客戶自選股推送，訂單轉化率達15%，特定時段轉化率能達到25%。

國元證券網路金融部總經理張國威表示，增值服務2020年銷售額同比增長203%，其中脫水研報和雲參選股銷售最為突出，累計使用人數超3萬人，增值服務產品的月活佔APP整體活躍的15%。

湘財證券透過年糕智投專案，初步建立了基於全市場的場外基金資產評價體系、策略體系、運營及投後服務體系，並於2020年經過兩次版本迭代，上線了年糕智享、年糕定投、年糕配置三大功能模組，能滿足使用者對現金管理、指數投資、基金定投及主動配置等多元化的投資需求。

也有頭部券商人士認為，從客戶經營角度看，增值業務最重要的價值並非營收而在服務，多元化的增值業務能夠給券商財富管理服務予以充分賦能。

對這項業務，東北證券有較多探索，新零售總經理馮利此前曾提到，“我從整個股民的流程、資訊獲取到最後交易，整個鏈路當中有什麼需求，遇到哪些痛點，我們用什麼工具來解決，這是我們正在研究的。在擇時擇股上，會找一些優秀的供應商進來。一邊是做產品的搭建，一邊對客戶進行分層，比如大宗客戶、富裕客戶、財富客戶，以及未來的機構客戶。”

為零售客戶提供全生命週期的陪伴式投顧服務，正是國信證券增值服務的亮點和特色。國信證券相關負責人稱，憑藉多年積累的專業投研和智慧科技優勢，國信證券推出“鑫投顧”服務平臺，精準聚焦零售客戶在投資過程中的痛點難點，提供涵蓋市場觀點、選股擇時、產品組合、個性化投資建議、線上投顧服務在內的一站式增值服務。

截至2020年末，逾160萬名零售客戶簽約國信證券“鑫投顧”陪伴式投顧服務，覆蓋客戶資產超3710億元。

具體增值服務的設計上，在滿足合規要求的基礎上，國信證券2020年進行了創新和嘗試，結合市場熱點設計了一系列的滿足客戶需求的收費產品，客戶認可度較高，包括個股擇時、基金篩選、目標理財、智慧組合等子產品。收費模式上，設計得更加靈活，包括保證金付費、現金計費、佣金付費（含盈利佣金付費）等多種收費方式，透過產品訂閱和服務接收的線上化，極大地提升增值服務的時效性和便捷性。

資訊業務月活貢獻提升

隨著客戶對資訊及時性和準確性要求的提升，資訊業務是多家券商2020年持續強化的重點領域。透過在資訊內容和分發技術上的提升，增量可圈可點，其中華安證券早報關注度提升3倍；資訊使用者佔國元點金APP月活的30%；為湘財百寶湘APP帶來15%日活提升。

項立友對財聯社記者表示，華安證券為解決原有資訊熱點更新滯後、市場覆蓋不全面的痛點，透過擴充多路資訊源的方式，將原有小安早報、7*24小時快訊、題材熱點等欄目內容進行充實。小安早報上線後得到客戶的廣泛關注，瀏覽量提升了3倍。

國信證券在金太陽上線了以官媒為主的長短資訊相結合的內容，其中長資訊突出新聞資訊的深度及評論，短資訊突出事件的時效性。國信證券表示，透過對行業、概念等多維度圖文資訊進行了分類處理，輔以AI、大資料等技術，金太陽實現基於客戶分級分類的“千人千面”的智慧化推送。因圖文資訊推送契合客戶個性化需求，在APP中獲得客戶的高頻關注。

據瞭解，國信證券2020年還重點打造“國信直播間”，發力資訊視覺化服務。邀請王牌投顧、首席分析師、行業投資大咖，為客戶提供專業及時的線上解讀，並快速剪輯成短影片投放至網際網路渠道。內容上，除了投資者教育服務、大盤個股解讀、產品路演外，還覆蓋港股通、期貨、期權等高階業務。2020年三季度以來，線上影片直播服務投資者超500萬人次。

2020年國元點金新在資訊方面進行了深度的最佳化，一方面新增7*24快訊、擴充了行業綜合資訊、豐富了個股資訊，使APP內的資訊體系得到充實，為客戶呈現了更多加工後的有質量的內容。以快訊為例，佔APP整體月活人數近30%的客戶都會閱讀國元點金的快訊，改版後的綜合資訊和個股資訊具有高留存率，高停留時長的特點，受到客戶的廣泛關注。

另一方面，國元點金新增了四款付費類資訊：狙擊龍虎榜，機構研選，九點特供，公告全知道，這四類資訊各具特點，專注於不同的客戶群體，極大的豐富了原本以研報為核心的付費資訊。其中狙擊龍虎榜深受短線操作客戶的喜愛，產品續訂率極高。

透過一年的打磨，湘財證券資訊服務建樹頗多。湘財證券表示，現在百寶湘APP資訊內容覆蓋市場更精準，支援客戶自主訂閱和實時推送。打通APP端與PC端，建立了實時資訊叢集，保持兩端一致的服務體驗，貫穿客戶投資路徑，有效提供伴隨式資訊服務。“資訊服務能力的持續提升，不僅能夠增強使用者粘性，促進活躍度和交易轉化，湘財證券百寶湘資訊欄目全新升級上線至今，為APP帶來15%日活提升。”

2021聚力場景化增值服務

近年來金融科技在證券行業內的應用不斷深化，證券智慧化時代正加速推進，越來越多的券商交易平臺推出智慧化工具，將服務半徑拓展至海量大眾客戶，輔助投資者開展投資交易。在智慧化背景下，識別客戶使用場景，精準配置增值業務成為2021年增值業務的發力重點。

國泰君安相關負責人透露，2021年，國泰君安將進一步精準應用KYC為客戶場景化匹配增值業務內容，提供高價值資訊內容，增強投資者對於增值服務效能的感知。

一是精準應用KYC，開展精細化運營，為客戶場景化匹配千人千面的精選金融產品，及財務規劃、資產配置等財富管理服務。

二是發揮專業投研優勢，強化平臺原創內容輸出，運用數字化工具為客戶提供差異化、高價值資訊內容。

三是強化投資者教育，增強客戶對增值服務的認可度，進一步豐富增值服務數量，提升關鍵環節轉化率、活躍度與復購率，擴大創收規模，並持續為分支機構賦能，提升展業效率，延長客戶生命週期，為分支機構活動運營提供有力抓手。

項立友表示，華安證券2021年將圍繞交易、資訊、投顧服務三個路徑打造產品體系。交易層面主打智慧化交易，降低投資門檻，讓複雜的盯盤決策過程簡單化；資訊層面利用大資料技術綜合分析客戶的瀏覽行為、持倉資訊、自選股，解決客戶在海量的資訊中資訊過剩、同質化的問題；投顧服務層面透過推薦與其投資風格相匹配的投資顧問，解決客戶投資中的困惑，引導正確的投資理念，透過標準的線上投顧模式服務海量的客戶。

國信證券相關負責人透露，2021年，國信證券將繼續深化陪伴式投顧服務，以互動式投顧服務為發力點，打造線上線下一體化的財富管理體系。計劃依託金太陽的“鑫投顧”服務，進一步全面打通底層大資料、熱點資訊、金融產品庫、投顧策略和AI工具，以互動式投顧服務形式，向客戶提供資產配置服務方案，在投前、投中、投後全程陪伴客戶成長。

2021年國元證券增值服務的打法將圍繞著“三全”展開。第一個“全”是全體推廣，2021年公司在客戶運營方面將增值服務作為核心的服務著手，讓增值服務變成一線員工線上、線下共同推廣的服務利器；第二個“全”是全速最佳化，2021年公司現有的增值服務產品已有9款，在推廣過程中，不斷會收到客戶的建議，為提升產品體驗、確保客戶的需求得到滿足。國元的產品團隊已形成“5天一個最佳化方案，10天一個產品迭代”的高速最佳化方案；第三個“全”是全面運營，2021年隨著增值服務的使用人數和銷量的提高，公司開啟了“體驗—付費—續訂—流失—挽留”這一完整運營鏈路的工作，讓增值服務的各個環節均有對應的運營方案。

湘財證券表示，在增值業務上2021年將重點佈局兩個領域。

一是探索投顧產品創收轉化。2021年湘財證券將投顧產品創收做為重點工作之一，目前已在百寶湘APP上線投顧專欄及三款自研投顧產品。後續將透過自主研發及引入外部優秀資訊產品的方式，豐富投顧產品庫，最佳化客戶服務體驗，提升投資諮詢業務收入。

二是上線“條件單”工具。湘財證券“條件單”包含定期打新、國債逆回購、價格條件單、網格交易等15項功能，建設自動化交易設施，透過金融科技為百寶湘APP賦能。未來將陸續擴大可交易標的範圍、引入複雜量化策略、打通投顧端使用者端聯動，實現多層次、定製化、全場景的使用者服務場景。

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〖 財聯社 〗

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