談判名詞是什麼

談判是一個複雜系統，頭緒很多，如圖所示，最關鍵的概念包括

渴望

，

底線

，

談判區間

，

協議區間

和

最佳替補

以及談判過程中的

開價

和

讓步

。這七個概念都是成功談判的關鍵，每一個概念都需要仔細體會，深入理解。

如果是雙方談判，還需要了解對方這每個概念上的情況，如果超過兩方，則需要處理的資訊就會大幅度增加。這裡我以兩方談判為例。

渴望

和

勝利者的詛咒

渴望

（aspiration）是談判者需要捫心自問的第一個問題－我最想要什麼？

渴望太高自然是不可取的，會顯得過於貪婪，讓對方覺得沒有談判的誠意。也許正是因為這個原因，為了顯示自己是講道理的人，談判者往往主動降低自己的渴望，這個現象心理學上叫做“

勝利者的詛咒

”。在經濟學裡，這個現象指的是在競拍的時候，最終的勝利者付出的價值通常大於商品的價值，這是勝利者難以擺脫的詛咒。在談判裡，假如乙方毫不還價地接受了甲方提出的第一個價格，那麼甲方馬上就會知道自己的要求太低了以至於對方覺得沒有討價還價的必要。還有另外一種談判者，他們不知道自己想要什麼，他們通常想要對方想要的東西，如果對方堅持，他們就覺得重要。

這三種情況都應該努力避免。

那麼

怎麼避免渴望太高或者太低

呢，首先、談判者必須理解渴望的概念－渴望是如果

所有的情況都對自己有利的情況下最好的結果

。渴望是一個

極端

的例子，因此必須假設極端的情況。其次、為了讓渴望不至於惹惱對方，談判者的渴望一定要

能夠講得出道理

。如果講不出道理，對方就會覺得你不夠真誠。如果講得出道理，那麼對方可能不同意談判者的道理，卻不會生氣。瞭解自己的渴望是一個“拷問靈魂”的過程，往往並不是那麼容易。

底線

和

最佳替補

渴望是對自己最好的情況，

底線相反，指的是對自己最差的情況

。底線在談判中的地位極其特殊，可以說是

談判中最重要的概念

。很多談判者最喜歡問“你的最低價格”。另一方往往也不示弱，反問“最高價格”。底線有的時候是外加的，比如去談判之前領導給出的底線。有些時候是沒有的，而有些時候是會變化的。要理解底線，最重要的是要理解“

最佳替補

”。

每個談判者都需要明白，如果這個談判不成功，還有哪些其它選擇，其中最好的那個就是最佳替補。羅傑。費舍爾（Roger Fisher）等在他們的經典著作《Geeting to yes： Negotiating agreement without giving in》（該書的中文譯本名為《寸土必爭—無需讓步的說服藝術》）中提出並完善了這個概念，英文縮寫是BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）。一個談判者的最佳替補很好，他談判的底線自然就高些。如果他的最佳替補也很差，那麼談判的時候往往底氣就沒有那麼足。

最佳替補是談判中最重要的砝碼，是信心的最主要來源，也是最有效的談判武器

。

最壞的情況當然就是沒有其它選擇。比如愛情，戀愛中的人往往覺得沒有對方自己就完了，甚至不再有存在的必要。

談判中一定要注意避免“愛”上某個方案

。比如你決定去買房，看了幾家之後你“愛”上了其中一間。“愛”會讓你在談判中處於極度的劣勢，因為你會願意付出一切代價來得到自己的所愛，導致任人宰割。

其實，

任何時候都是有其它選擇的

（問問那些”感謝當初不娶之恩”最後找到幸福的人就知道了）。假如你大學剛畢業，多方努力之後只有一個公司願意要你，但是你對薪酬不滿意，想談判，又擔心自己沒有退路。即使是這樣的情況，你仍然是有最佳替補的。首先你可以參考往屆師兄師姐們的找工作情況，大體估算出自己找到相似工作和類似待遇的機率，把這個最為最佳替補的估計。同時，也可以考慮其它選擇，比如創業或者繼續讀書。總之，“走投無路”多數情況下只是一個錯覺。

談判區間

、

協議區間

、

開價

和

讓步

談判者的渴望和底線之間的區間就是談判區間

，正常情況下，談判者會努力把談判的內容控制在談判區間之內。談判雙方的談判區間如果有交集，那麼

這個交集就是協議區間

，這個範圍內的協議是雙方都可以接受的。協議區間越大，談判往往就越容易，越小，談判就越困難。如果沒有交集，那麼就沒有協議區間，或者說協議區間為負。這種情況下理性的談判者就不應該達成任何協議（現實中則往往並非如此）。

談判者還需要了解兩個概念－開價和讓步。

開價是談判者提出的第一個動議

，理性的談判者應該把渴望作為開價，而現實中絕大多數人的開價都遠遠低於渴望。要知道，談判對手只會降低你的要求，不會增加，因此如果你的開價小於渴望，就意味著你已經放棄了對渴望的追求，你的談判很有可能成為了勝利者的詛咒（即使對方沒有馬上接受你的開價）。開價的高低對對立式和雙贏談判的程序和結果都有影響。

讓步是談判者在談判程序中作出的退讓。一般來說，談判是一個討價還價的過程，雙方在過程中都會有所讓步。但是讓步的大小和時機則很有講究。

以上的概念對於理解，準備和掌控談判的程序都有極大的幫助，是提高談判能力必備的概念。以後的內容幾乎都是建立在這些基本概念的基礎之上。

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