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“很多時候，我都會在圍觀某個大V曬出的交易賬戶中的精準操作時感到震驚。然後我也曾想跟著大佬操作，或許可以獲取不少的收益，特別是在過去兩年A股濃厚的牛市氛圍中更是如此。”一位已在股票市場折騰了10多年的投資者向記者表示。

不過，同樣是簡單直接曬賬單的舉動，券商投顧人員面向客戶時顯然受到更多的限制。

“給客戶推投顧服務的時候，首先要做的是投資者教育，要做適當性管理。沒有這些前期工作，是不能去跟客戶做溝通或者給他們推我們的觀點的。”滬上某券商資深投顧人士小楊坦言。

在小楊看來，完成適當性管理後，券商投顧會要求客戶簽約，開設子賬戶，進而跟蹤收益。而大V的做法通常簡單粗暴，對於散戶的煽動性很強：直接曬賬單，也就是“我不看你的賬戶，我讓你看我的賬戶”。然而，這背後有可能是某個大V做了10個賬戶，只要有1個賺錢，就可以拿出來曬。即使某個賬戶出了問題，還可以重新再做，根本不需要考慮企業的長期信用，信用成本是非常低的。從專業性的角度來看，現在的大V很多時候什麼都能做，保險、基金、港股，連Reits也能玩，是典型的“全能型選手”。

6萬投顧人員的轉型之路

過去三十年，券商的發展歷程恰如多面鏡，折射出中國資本市場30年所經歷的成長與蛻變，也折射出構建和完善多層次資本市場體系的努力。

作為“現金奶牛”的經紀業務在遭遇傳統佣金模式瓶頸之後，券商投顧面臨更深層次的轉型問題。

資料顯示，2010年底，券商投顧人數僅3882人；2020年底，投顧人數已達到60929人。2021年以來，這個數字還在不斷增加。與之形成鮮明對比的是券商經紀人數在不斷被壓縮。

“券商提供的傳統投顧服務，主要是向自己的客戶講股票或推銷產品。無論是總部發產品、分支機構只負責推薦的投顧產品模式，還是營業部投顧自主發產品、自主銷售、自主服務的投顧產品模式，都是‘領指標，賺佣金、賣產品’，券商投顧的本質還是銷售。然而，在金融業開放、資管新規等多重因素的共同作用下，向全賬戶、全資產的‘大投顧’邁進成為必然趨勢。這也意味著未來的投資顧問需要具備選股、選基和資產配置的綜合財富管理能力，相當於扮演單一客戶‘財富管家’的角色。從更深層次來看，想要打造優秀的投顧團隊，更加需要強調團隊的高效、專業的合作，絕對不是個人就能獨立完成的。相較網路大V，從專業性和可持續性的角度來看，動輒單家券商上千人的投顧團隊還是具有一定優勢的。” 某中型券商資深投顧人士表示。

同時，不同券商背後對應的是不同層次的客戶群體。“我們可能和別人家不太一樣。我們主要是把客戶分成三類，一是針對交易型的客戶；二是是針對理財型客戶，那就是基金投顧；最後還有一塊也是很重要的，是針對大客戶的定製服務，面向高淨值及超高淨值群體推出定製產品。從實際情況來看，服務中高淨值客戶的前景是很不錯的。” 小楊進一步表示。

深圳某網金人士表示，其實從現在監管的角度來說，傳統投顧業務方面，並沒有看到一些很大的變化，但有兩個趨勢是明顯的。一是券商還是在嘗試做很多收費類的業務，二是行業更多地可能會藉助一些演算法和智慧化的工具來做。因為實際上以前的投顧更多其實還是在向客戶推薦收費業務，但是沒有真正在服務的層級上面有提升。

據瞭解，面對佣金下滑，不同券商的應對思路也有不同。以收入為導向的券商勢必會考慮一些短期盈利業務；收入壓力不大的券商，可能更多考慮的是什麼樣的服務能沉澱更多的客戶和資產，從而做更長期一些的佈局。

前述網金人士表示，更進一步來看，從賣方到賣方，未來券商投顧業務服務定位的轉變會給使用者更好的體驗，大型買方投顧應該向精品投顧超市轉型或者說工具類的投顧進行轉型；不斷迭代的人工智慧手段的運用，實現精準的千人千面，從而能夠結合市場的環境去提供各類的投資解決的方案。不斷創新的金融產品出現，從而推出滿足不同風險偏好、收益和風險相匹配的產品體系對券商而言也非常重要。

基金投顧從買方到賣方的本質差別

從傳統的薦股服務走向財富管理，券商投顧轉型的路徑又會是什麼？顯然當下券商積極申請基金投顧牌照，並不能僅僅歸結為單純的“蹭熱點”行為。

“其實，這還是要看未來的業態。當下為什麼我們看好基金投顧？其實除了投資品種不一樣，其實還有一個非常重要的原因，就是基金投顧和傳統投顧從買方或賣方角度上來看具有本質性的差別。從買方角度來看就意味著要跟客戶站在同一角度，幫客戶賺了錢，你才能賺錢。”某券商網路金融部負責人表示。

在該負責人士看來，傳統投顧業務其實還是純賣方的，不管是資訊行情，或者是股票池和組合，本質還是一個賣方業務。不管客戶賺或者是不賺錢，券商大機率會收費。整個股票業務想向買方轉變很難，目前這一趨勢已經直接影響到了基金業務。

2020年3月，首批7家券商拿到了基金投顧牌照，目前券商也在積極爭取第二批基金投顧牌照。首批拿到基金投顧牌照的7家券商都已經開始了相關業務工作，同時也呈現出不同的發展路徑：大型券商更注重對自家內部客戶的挖潛，而規模相對較小的券商則是以此為契機，透過自有平臺和外部平臺同時拓展，進而實現財富管理轉型。

“從我們瞭解的情況來看，就券商而言，股票客戶和基金客戶還是有一些差異的，也就是受眾群存在差異。”前述中型券商資深投顧人士表示。

從某種程度上講，基金投顧同時兼顧了財富管理和客戶服務，投資者對基金投顧的需求定位為一體化的資產配置方案。除了專業管理和穩健可靠的業績外，使用者對基金投顧服務的完備性和體驗感有更高的要求。

在該資深投顧人士看來，買投顧服務的客戶體驗好不好，有兩個指標：一就是復購率大概有多高。特別是券商在強銷售導向結束後，已經訂購的客戶後面還會不會買；二是所有簽約了投顧的客戶，或者說購買了投顧服務的客戶，整體盈利的機率真的比沒有簽約的更高嗎？

無論是從A股市場持續的機構化腳步，還是從“雞蛋不能放在同一個籃子裡”的理財警句，都可以體會到：如果想要獲得不錯的理財收益，藉助第三方資產管理機構的力量，尋找一套適合投資者自身的財富管理方案，也許是不錯的選擇。

本文來源：每日經濟新聞