導語：消除對手戒備，怎樣去成功開場呢？

有談判經歷的朋友都知道，一般談判剛開始的時候，雙方人員都會表現得彬彬有禮，並相互客套寒暄。但事實上，談判雙方的內心都對對方存有戒備心理，如果這個時候直接步入主題，進行實質性談話，不僅不能推進談判的進行，反而會提高對手的警提。

那麼，我們如何才能消除對手的戒備心理呢？對此，有心理學家指出，談判開始的話題好是松的、非業務性的，要適當運用環境左右，逐漸入題的策略，給對方足夠的心理準備時間。環境左右，漸入題的做法很多，我們來分享幾種常用且有效的入題方法：

1。 從介紹己方人員情況入題。

在談判前，簡要介紹一下己方人員的經歷、學歷，年齡和成果等，讓對方有個大概的瞭解，既可以緩解緊張氣，又不露鋒芒越顯示己方的實力，使對方不敢輕舉妄動，暗中給對方施加理壓力。

2。 從介紹己方的基本情況入題談判開始前，先略介紹一下乙方的生產，經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信用，堅定對方與你合作的信念。

3。 從“自課”入題。如果對方為客，來到乙方所在地談判，應該向客人謙虛地表示各方面情況，沒有盡好地主之誼，敬請解等；也可以向主人介紹一下自己的經歷，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望透過這次交流建立友誼等，簡單的幾句話可以讓對方有親切的感覺，心理成備也會很快消除。

4。 從題外話入題。讀判開始之前，你可以談談關於氣候的話題，例如“今天的天氣不錯”“今年的氣候很怪，都三四月份了，天氣還這麼冷”，也可以談旅遊、娛樂活動、衣食住行等，總之，題外話內容豐富，可以信手撿來，不費力氣。你可以根據談判時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然，刻意修飾反而會給人一種不自然的感覺。

5。 從一般原則入題。有一些複雜大事件的談判，因為要談判的內容和涉及的問題很多，雙方高層領導人員不可能一直介入整個談判過程。往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要先談原則問題，因為這種原則問題往往是談判雙方比較容易接受的，由此開啟對方心理，再談細節問題也就容易多了。正所謂“知己知彼，百戰百勝”，如果要想在談判中快速降低談判對方的心理戒備和警覺性，談判之前就要做好充分的準備。我們最好先了解和判斷對方的許可權及背景，然後把各種條件及自己準備切入的問題等重點內容簡要地寫在紙上，以備在談判時隨時參考，提醒自己。

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