年輕人渴新酒久已。

這不光光是新生代酒企BLUE DASH創始人Neil這些年最大的感受，也是近兩年資本市場上“酒”這一標的大受歡迎背後釋放的訊號。

“中國酒這個行業在過去5-10年相比其他消費品行業變化非常小。線上下渠道，我們現在喝的無論是啤酒也好洋酒也好，和10年、20年前的產品是一樣的。現在有這麼多新使用者、新需求，我不相信中國年輕人還是停留在老一代的產品上。中國需求側發生了變化，供給側一定是要改革的。”Neil告訴紅碗社。

目前市面上大部分酒水產品都是按照過去傳統工藝和產品型別劃分，啤酒、紅酒、香檳、白酒、利口酒等，但是酒作為具有社交化和場景化的產品，人群的需求以及場景的需求是建立在產品之上的。首先是理解使用者場景下的飲酒需求，其次才是產品去滿足使用者的需求。而現在有大部分產品都還是產品年齡較長，年輕人更多時候只能被動接受。

Blue Dash希望從使用者需求使用者場景出發做出一款真正適合當下中國年輕人的酒。和市面上常見的初創公司不同，Blue Dash瞄準了一個新的酒類切入點：從核心飲酒人群切入的零糖輕飲酒——從種類上來說這種酒可能更接近於利口酒，並以線下渠道作為發力的重心。截止到目前，Blue Dash產品主要佈局華中區域，並開始佈局西南以及連鎖品牌渠道，在其部分合作的線下店中其產品銷量佔比達到三分之一。

年輕人需要自己的酒

經歷了多年的“幕後”投研生涯，Neil決定走上臺前。

此前，他曾有多年管理諮詢和早期投資工作經歷。在這一過程中，他更多的是從外部視角去分析和判斷某個行業或專案。雖然可以接觸到許多新的概念，看到資本如何改變行業，但投資方難以真正參與到專案成長的每個環節成為了他的遺憾。這促使Neil去嘗試自己的事業。

之所以選擇酒，除了作為年輕人本身對酒的興趣之外，更在於中國的酒類行業在長期的發展中顯現出不同於其他消費品的特點和痛點。

“酒和其他的消費品不同之處在於，大部分消費品的快速迭代是基於新渠道，因為消費品的紅利就是基於渠道的變化，比如美妝具有非常高的電商化率，在電商平臺上可以做到50%左右的電商化率，但是酒可能只有5%。這意味著它主要還是基於線下渠道。”Neil告訴紅碗社。

而酒水的線下渠道在近些年來正迎來比線上渠道迎來更大幅度的變化。這種變化的根源來自線下使用者人群的改變。

對於當下的年輕消費者來說，夜生活正在成為平日生活中一個日常化的行為，和過去夜場炫耀式的消費相比更加理性化，價格更加低價化。同時越來越多的獨立女性群體湧現，這些人群不必再像過去在夜生活中往往處在被其他男性群體主導的節奏中，完全可以自己決定想要怎樣的夜生活和飲酒方式。使用者畫像發生了極大變化。

這種使用者群體的改變進一步導致大店面型夜店數量增長放緩，佔地在1000平以下的中小型夜店迅速崛起。後者中的每一家店都可以呈現不同的音樂、裝修風格，吸引不同的年輕人群。

一組資料顯示：一線城市的夜場消費平均水平在1萬-1。5萬元之間，二線城市在5000-8000元之間，平攤到個人的話，人均消費能力已經相對回覆理性消費區間。。

“過去講‘28’準則，線下靠的是20%高客單價的產品和高淨值使用者。現在剩下的80%的人群成為了核心消費群體。”Neil指出，當人均消費值下降意味著品牌的溢價程度降低，也就是說使用者會更加看重產品本身。“中國的年輕人應該喝屬於自己的酒”因而也成為了Blue Dash所想要傳遞的一個核心品牌觀念。

初創酒企的三個思考

市面上的酒有不同品類，當自己來做產品時該尋找怎樣的一個切入點？這個問題在2020年擺在了Blue Dash創始團隊面前。

在當時，他們所達成的一個共識是：21世紀的年輕人在用著最新科技的手機，穿著最潮的衣服，但還在用洋酒兌高甜度軟飲或者可樂桶這樣的產品，這是一個非常不理想的場景，市面上需要一款能夠直飲、好喝同時對身體相對負擔較小的酒水。

當產品的方向大致確定之後，Blue Dash團隊思考了三個關鍵因素，也是紅碗社在諸多酒類創業公司中發現，較少被人關注到的三個核心點。

第一，是酒的喝法。他將飲酒人群分為兩類人：一種是品酒的人，一種是攝入酒精的人。對於前者，在喝酒的過程中20%是關於酒精，80%是關於酒的風味、產地和歷史。對於後者來說，酒品類之間的差異性並不大，產品轉移度較高，主要目的是透過一種更好入口的方式完成酒精的攝入——更為重要的是，以此來幫助提升他們的社交體驗和心情。

第二，是使用者飲酒的效率。喝酒場景的不同決定了不同的飲酒麴線。單人的飲酒和社交性質的飲酒場景不同；多人場景下，人數多和人數少又有區別。

第三，是飲酒時長。比如，年輕使用者蹦迪通常是作為夜生活的最後一場，一般在十一點開始，凌晨1-2點左右結束，核心飲酒時長大約在兩個小時左右。但是，在KTV和酒吧場景，一般大機率是作為飯後第二場開始，9-10點左右開始，然後喝到凌晨，核心飲酒時間大概是在3-4個小時。當時間不一樣，使用者喝酒的狀態就不一樣，飲酒麴線不同，對產品的需求也就不一樣。

不同維度的輕重取捨都會對Blue Dash最初的“第一步”產生決定性的影響。

“這也是我們沒有把產品形態作為首先需要確定的事情的原因。我不相信100多年前的外國人就已經提前想好了，如何設計一款產品滿足未來100年後中國年輕人的飲酒習慣。產品本身其實是對使用者的一個理解，從使用者的需求出發，把這些需求分解細化，最後基於使用者的需求去創造和定義產品，這是非常重要的一件事情。”

為此，他決定參考小米的打法，從核心人群核心場景作為切入點。

“我們會從對新產品接受度最高、飲酒最剛需、消費力最強、社交需求最活躍的核心人群去切入。小米也是打出一定的知名度以後，再透過紅米的產品線去做渠道的下沉，覆蓋更多的人群。我們認為對創業公司來說，從核心場景核心人群切入，這是一個前期可以起到四兩撥千斤效果的方式。”

他告訴紅碗社，這也是選擇夜店與酒吧等線下渠道作為創業初期首選的原因，由於這些場景聚集了中國消費力最強，對新事物接受度最好的一群人，因此能夠成為早期核心的種子使用者。“對於線上渠道發力的時間點，我們認為喝酒這件事與場景是緊密相關的。在人類這麼多年的歷史中，酒一直伴隨著社交場景作為一個助興的角色，所以在這個線下場景中它會一直存在。”

15度的零糖輕飲故事

目前Blue Dash主打的是一款以零糖、直飲作為主要賣點的輕飲利口酒。

對於酒類產品的研發，Neil表示最核心的兩個要素在於酒的度數，以及如何在這個度數里做到好喝。而這兩點對於Blue Dash來說也是創業路上最難也是最基礎的兩道門檻。

“我們覺得15度符合未來年輕人飲酒的一個趨勢。相對來講它比較能夠滿足大家兼顧口感和定性的需求。但度數越高，做酒味的調配越難。我們是國內第一款15度的預調產品，大部分的主流的預調基本是在3-5度，度數越高，難度是幾何倍數的增長。”他告訴紅碗社。

相比較而言，更難的是如何做出零糖與好入口的口感。

“國內對於帶糖的使用時間還是比較短的。因為帶糖和真糖中間存在著一個差異化的值，它對口感是有一定的折損的，如何在保證好喝的情況下，做出一款高度數的就是15度的酒本身就沒有那麼容易去配置，同時你還要使用無糖的解決方案，這對於國內來講是非常有挑戰性的一件事情。”

選擇這一過去酒類產品幾乎未考慮的方向，來自Blue Dash團隊對當下酒水“健康化”飲用趨勢的一個判斷——在兌酒的喝法中，使用者習慣於用高糖度的軟飲去中和酒精的苦澀感，但大量的糖分攝入就成為了一個負擔；此外酒精本身對人體也有副作用，如何最大程度將不健康的產物去除，雖然有難度但從長遠來看符合消費者的“終級訴求”。

“在現實的飲酒場景中，年輕人的選擇真的不多。我們倒希望有越來越多的人加入到這個行業，為使用者提供更多產品，但實際上目前在餐廳和夜店大家所能夠點到的酒種類很有限。我們希望能夠做出一款給自己，給年輕人的產品。”