服裝組貨怎麼做才能達到銷售目的？

參與：冷芸時尚6群群友

時間：2021年9月12日

莊主：Eleven-杭州-買手

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以下的冷芸時尚圈討論是就行業問題的討論及總結。這些分享屬於集體智慧的結晶。（它們並不代表冷芸個人觀點）。希望透過此種方式能讓更多行業人士受益！

對於服裝行業來說，自身品牌面臨來自外部品牌的衝擊，商品組合策劃就顯得尤為重要，也就是常說的“組貨”。它是品牌形象宣傳推廣的首要元素，也是提升品牌銷售的重要手段。那麼具體的內容和實施流程有哪些呢？一起來聊聊吧。

｜一｜

服裝組貨的基本概念

今天和大家聊一聊組貨的一些內容，分為四個部分：

（圖片來源：莊主自制）

1.組貨的內容

有芸友認為組貨是針對某個人群做整套搭配，這也是其中的一種形式。那麼我先說下組貨的定義：

組貨是指兩種或兩種以上的服裝品類或品目組合成商品系列，組合不同服裝的款式、面料、圖案、設計要素、色彩基調、工藝手法、結合特點等，塑造一種統一和諧的品牌產品形象。

組貨前買手需要對品牌相應的風格和產品線進行梳理，瞭解供應商的特點，熟悉品牌的商品寬度與深度。對於服裝公司來說，組貨是提升品牌銷售的重要手段。

組貨內容包含商品組合的深度、寬度、量度和關聯度四個方面。

（圖片來源：莊主自制）

現在消費者對服裝商品的視覺表現有一定需求，同時需要多樣化的服裝組合。因此，在組貨上，需要更多的邏輯性、多樣性、差異性。

（1）寬度

寬度也被稱為“廣度”，主要是服裝公司經營的產品類別，比如有多少不同類別的產品線。下面我們可以看下圖來簡單理解寬度和深度：

（圖片來源：莊主自制）

（2）深度

深度是指每一類別產品線上有多少個不同的款量，單款單色為一款。在一類產品線上，不同的面料、圖案、款型、顏色組合成多種款式，其組合元素越多說明深度較大。總的來說，深度增加可提高消費者選購空間。在實際工作中，深度會根據對款式的暢滯銷預估進行調整。下面是李寧女子商品的商品組合構成：

（圖片來源：李寧官網）

（圖片來源：莊主自制）

當商品總量固定或者採購金額固定的情況下，在寬度和深度上一般會出現兩種情況：

①寬度太寬，深度太淺。追求商品豐富度，導致深度不足，可能會斷碼嚴重，剩餘尾貨過多，使總體售罄率偏低，剩餘庫存會抵消掉部分利潤。

②寬度太窄，深度太深。追求商品深度，導致商品寬度不足，樣式不夠豐富，使店鋪貨品單一，影響顧客回頭率和銷售業績。

所以企劃的時候會考慮款式的銷售預估，一般常青款是寬度小深度大的，新設計款會進行小深度嘗試，控制顏色數量和尺碼。我們平常常見的快時尚品牌一般是大寬度小深度。下圖是一張針對實體店在組貨時要考量的要素圖：

（內容來源：服裝商品企劃實務與案例）

冷芸備註：

各企業對產品“寬度”與“深度”定義並不完全一樣。有的企業會將SKU的數量定義為“寬度”。比如一季度會開發多少SKU，就決定了一家企業某個季度產品線的寬度。他們把“定量”定義為深度。也就是平均每SKU會採購（生產）多少件作為深度。

（3）量度

量度會涉及到每一品類下的每個款式的尺碼、價格、生產數量及上市計劃這四個與銷售密切相關的要素，我們可以先把量度當成店鋪的商品數量。我們一般在實際工作中會將已有的商品數量進行分層，以及對將要組貨的商品進行一個規劃。但下圖僅供參考，因為有些公司的比例是7：2：1。

有些公司是按照形象款、暢銷款、普通款或者爆款、旺款、滯銷款對商品進行分類。下圖也是一種產品分類形式：

（圖片來源：莊主自制）

我之前在做跨境電商的時候，都會對已上架、銷售一段時間的商品進行分類管理，然後更好地調整流量分配。

標準型ABC分析圖是一種理想模型，即25%的商品貢獻了70% 的業績（僅供參考）。主要是為了明確的商品管理以及規劃，類似於形象款、暢銷款、普通款的銷售額規劃，如下圖：

（圖片來源：莊主自制）

關於線下實體店組貨，需要根據店鋪的實際情況，確定商品數量，即SKU數，適量鋪貨。如果SKU太多，而店鋪面積太小，那麼陳列時會導致過密，失去品牌的質感；如果SKU太少，而店鋪面積太大，那麼店鋪陳列可能太空，失去產品的豐富感。所以組貨的量度究竟和什麼相關，首先取決於店鋪面積，其次是新品佔比，然後是商品翻新頻率。具體需要結合店鋪實際情況，做到大店多而全，小店少而精。如果是線上電商，不受空間的限制，可能僅需要考慮和供應商的合作模式以及備貨情況等因素。

（4）關聯度

關聯度是指組貨過程中相互有影響的要素，我們這裡主要討論寬度和深度兩者的關係。關於寬度與深度組合會產生四種可能∶加寬加深、加寬減深、減寬加深、減寬減深，一般情況下分別對應哪些零售業態呢？我做了一張對應圖表，僅供參考。

（圖片來源：莊主自制）

2.組貨的品類管理

品類是進行服裝細分化時的重要區分單元，下圖是一種簡單粗糙的分法。

（圖片來源：莊主自制）

我們也可以參考快時尚品牌UR的產品品類劃分，如下圖：

（圖片來源：莊主自制）

我們在組貨前會對品類的銷售資料進行分析，比如給出下圖的資料，假設兩個品類的定價倍率一樣，那麼接下來A、B兩個品類該怎麼調整呢？

（圖片來源：莊主自制）

因此分析及調整結果如下：

A品類組貨金額佔比＞銷售佔比，說明A品類組貨比例偏高，接下來可適當下調。

B品類組貨金額佔比＜銷售佔比，說明B品類組貨比例偏低，接下來可適當上調。

備註：這裡只是依據資料得出的結論，在實際工作中，我們還需要綜合考慮天氣、品類銷售的淡旺季等因素。

3.組貨的原則

大家在組貨時會注意什麼？有芸友會考慮到品牌的調性、色彩系列和款式搭配方面的視覺呈現、陳列效果以及會參考商品企劃的大結構和具體品類的結構等情況。

我個人看法是，如果我們做的是實體店，組貨需要考慮到在終端店鋪陳列的可行性和便利性，保證商品陳列的可施展性及主題概念的營造效果。

如果我們做線上電商，需要注意LOOK搭配，以及主題方面的相關活動等等。

下圖是關於組貨原則的總結，歡迎大家補充。

（圖片來源：莊主自制）

｜二｜

服裝組貨策略

對服裝商品而言，它的組合策略涉及款式、價格、色彩、波段等方面內容。

1.款式廓形組合