之前的文章中，我們講到了企業在做產品時，要努力將自己的品牌躋身行業內的“前三”，要是能達到第二更好。但是這個階梯的排序很大程度上只有顧客說了算，企業能做的就是透過營銷讓顧客瞭解你的產品。

顧客總是給品牌排序

市場中，各個品牌的產品並不是佔有同樣份額的，而且顧客在做購買決策時總會對各種品牌進行排序。

對於每一個品類，顧客的心智中都會形成一個有選購順序的階梯，每個品牌佔有一層階梯。

最先進入市場的品牌總是可以獲得更高層的階梯。因為前期的市場中，顧客能夠選擇的產品只有幾個品牌，所以最先進入市場的也就搶先進入了消費者的心智中，獲得了領先的“階梯”排名。

但是，隨著市場中產品不斷更新迭代，再加上企業的營銷技巧，顧客對於某種產品的品牌排序也會發生改變。

顧客給產品排序是一個普遍的行為，這樣的情況下，你的產品在第幾層“階梯”上，只有顧客說了才算。

你的產品在顧客心裡排第幾？

你的產品在顧客的心智中會形成怎樣的一個產品階梯呢？

這個產品階梯共有幾層取決於你的產品是高關心度產品還是低關心度產品。

你日常要用到的產品 （如香菸、可樂、啤酒、牙膏等）往往是高關心度產品，它們的階梯會有很多層。那些不經常購買的產品 （如傢俱、割草機、箱包）的階梯則通常相對較少。

有些產品也不需要經常購買，但是由於它們在很大程度上能體現個人地位（如汽車、手錶、皮包等），因此它們也是高關心度產品，在階梯上也會有很多層。

所以要想知道你的品牌在顧客心中排什麼階層的話，就要先知道自己的產品是高關注度產品還是低關注度產品，然後再進行相關的市場調研。

那麼顧客是如何給品牌排序的呢？

在顧客的心智中似乎存在著一個7品牌定律。

它指定在一個品類中，隨便讓一個人說出來他所記得的品牌名稱，很少有人會說出7個以上的品牌，這還是針對高關心度產品而言的。

根據哈佛大學心理學家喬治米勒博士的研究，人們一般無法同時應付七件以上的事。這就是為什麼人們需要記住的很多事都與七有關：世界七大奇蹟、七張牌的遊戲、白雪公主和七個小矮人以及癌症的七種徵兆等。

產品排序的前後決定顧客的選擇

人們大腦的功能之一就是進行選擇。潛在顧客用他們自己的心智階梯來決定哪些產品值得接受，哪些產品應該拒絕。

通常人們只選擇與自己認知相一致的產品，其他的都會被置之不理。而且在顧客心智中，只要有能力就一定會選擇最好的。

當克萊斯勒將自己的汽車與本田汽車進行比較時，幾乎沒有人會將自己的本田序曲和雅閣換成普利茅斯和道奇。一條克萊斯勒的廣告標題為：“把用過的道奇幽靈和新的本田雅閣放在一起比較，這看上去似乎有些荒唐。直到我們看到了結果。”

據廣告宣傳，他們曾經讓100 個人在一輛已經行駛了7萬英里的道奇幽靈和一輛新的本田雅閣之間進行選擇，結果大多數人選擇了被用過的道奇而不是全新的雅閣。

這個結果實在很荒唐，但這是事實。

顧客總是選擇行業內領先品牌的產品，所以說產品的排序可以決定顧客的選擇。而企業也要了解這種特性，在做營銷時要把重心放在顧客上，瞭解更多顧客的需求和評價，才能做到更好。

階梯排序給企業發展的思路

企業要知道，有時你的產品並未處於階梯中的重要位置，這是很多小微企業都面對的問題。但是你要知道，做大池裡的小魚可能比做小池裡的大魚更好。

換句話說，有時候，在大品類的階梯上屈居第三要勝過在小品類的階梯上獨佔鰲頭。

七喜位於檸檬碳酸飲料階梯的第一層，雪碧在第二層。然而，在軟飲料領域，可樂的品類要比檸檬碳酸飲料的品類大。所以，七喜憑藉一場名為 “非可樂”的營銷活動，也登上了可樂品類的階梯。

正如同茶之於咖啡，七喜成了可樂飲品的替代品。在美國，七喜甚至還一度成了軟飲料的第三大品牌。

我國中式快餐的領先品牌真功夫先以“蒸”的概念對抗西式快餐“炸”的概念，繼而又進一步以中式“米飯”快餐對抗西式“漢堡”快餐。雖然真功夫的主要顧客並不來源於西式快餐，但這種策略有利於提升“真功夫” 在顧客心智階梯中的位置。

最後

階梯是一個很簡單，但又很有威力的類比，它有助於你處理市場營銷中碰到的重大問題。在開始實行任何市場營銷計劃之前，問自己一個問題：在潛在顧客心智中我們處於階梯的第幾層？是在第一層，還是在第二層？或者，我們可能根本就不在階梯上。然後，再客觀地針對你在階梯中的位置確定你的營銷計劃。