報價，始終是外貿實戰中最核心的問題，也通常是買家用來篩選供應商的先決條件。所以很多人苦惱的問題都集中在一個點上，客戶說報價太高，怎麼辦？

太多的回覆只是在來來回回講兩句話：

“our quality is good”；“our price is best”

這樣的回覆，對買家來說完全是無效資訊，只會加速離開。

那麼，客戶說報價太高，我們該如何恰當地迴應呢？

首先，一定要穩住原來的價位，鬆口太早反而會有更多壓價。具體我們可以從以下幾個方面入手：

1。分攤價格

你知道每件產品的價格，但是具體是如何定價的你瞭解嗎？

包括可以分攤到每一項上的具體費用：原材料費、人工開支、折舊費、生產費，甚至是維護費。

哪一項可以有浮動，哪一項是硬性開支，這些你都要有所瞭解。掌握了基本的定價，在面對買家的問題時你可以一個個給對方拆分，告訴他為什麼是這個價格。同時在介紹的過程中，買家對產品有更深入的瞭解，你也能給買家留下專業值得信任的印象。

2。反問價格

不妨問一下對方的心理價位，如果對方回答得含糊其辭，那可能他之前只是隨口一說，或者對這個市場還不是非常熟悉。這個時候要引導客戶重新回到我們產品，去拆解產品優勢或者服務優勢。

如果說客戶確實給出了實打實的價位，也彆著急鬆口，先打探一下對方是不是非這個目標價不可。

假如是，那就意味著，只要達不到這個價格，客戶就不會下單，甚至可能是隻要達到這個價格，無論是哪個供應商，客戶都會下單。

假如不是，那說明客戶除了關注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。

3。輸出附加值

當產品已經講盡了，服務也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費者偏好等等。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發的一條訊息和他有了交流。

這條應該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認有的時候個人魅力也是一種推進力。

第一階段的穩住報價已經說完，那麼如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎麼辦呢？

那就適當做一些讓步吧，當然讓步也有技巧，既要讓對方覺得你有在降價，也要儘可能保全更多的利益。

那麼具體也可以從以下這些方面入手：

返利降價

這是在國際貿易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。

延長交貨期

降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。

比如交貨期由原來的30天延長為50天，那麼在這增加的20天裡，我們可以從匯率低值和原材料採購成本低值期間採購，拉回降價的那部分損失。

更換物流方式

這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式。但是如果貨品是一些易碎，易變質或者高價值產品，建議還是要先保證貨品到達的完好率。

怎麼跟了一段時間客戶就不回覆了？我報的價格明明降低了呀。

如果大家也碰到的類似的問題，先檢查一下你回覆的郵件裡有沒有公司簽名、標明產品並且最好做個前封郵件的小概述。買家手上是會負責很多產品的，每個產品也會對接多家供應商，你直接來個“我們同意降x%個點”，買家懶得上翻的話就乾脆不回了。

此外，建議大家千萬別對自己的報價太有把握，類似“這個價格你不要想從中國找到”這種話絕對避免。首先，在價格戰下買家可能真的可以找到更低價位的產品，其次，這樣的話會引起買家的反感。所以一定要斟酌好再說。