選單始終是餐廳的定海神針，因為

當選單確定以後，同時也確定了廚房所需要的烹飪技法

，比如煎、炸、燒、炒、烤等。而此時我們就確定了幾個非常重要的因素，比如廚房面積、廚房的生產動線、庫房大小、裝置投入、裝置尺寸，以及廚房的用工人數等。當這些都確定了以後，你能帶來多大的產能，也就全部確定下來了。所以，每一次餐廳在開店的時候，必須首先確定怎樣的選單結構才是合理和高效的。

作者：徐劍，餐易私塾校長，十六年餐飲實戰培訓專家，為超100家餐飲品牌提供過培訓、策劃及諮詢服務。

我們都知道，優秀的選單離不開三個最核心的內容。

優秀選單的三個核心要素

1、選單的邏輯

我們到底應該定多少數量、定什麼樣的品類、定什麼樣的價格，這是非常重要的邏輯學。

2、產品的研發

什麼樣的產品研發才是合理的，我們研發哪些菜系、哪些味型、用什麼樣的原料部位、用什麼樣的裝置，這是非常重要的烹飪經營學。

3、選單的呈現

包括圖片、文字，還有一些宣傳性的文案、文化、產品賣點、攝影效果，甚至影片等等，都是為了引誘消費者點單，提升收入。

我們今天重點來給大家分享一下，選單邏輯學當中的品類邏輯，品類就是菜品的分類。

我們首先來看第一張選單：

喜家德

選單的分類。在喜家德的選單當中，整體分為：水餃類、小菜類、飲品類、米飯類。

喜家德選單

在水餃類中，它的水餃並不多，只有六七款產品。然後是人氣爆棚的爆款菜，接著就是明星小菜TOP5，剩下的就是其他九款小菜了。

為什麼餐廳的餐單一定要分類呢？因為不同的分類作用就是讓消費者的點單形成組合關係，如果選單的分類不能讓消費者形成有效的點單組合，那麼選單的整個結構就是有問題的。

喜家德這個選單當中，餃子+小菜+飲品就是一個有效的組合關係，所以它才把餃子、小菜和飲品分成三大類，那為什麼小菜又分為人氣爆棚和明星小菜呢？

那是因為人氣爆棚和明星小菜是所有小菜當中重點要推的，當一個人或兩個人過來吃餃子的時候，那很明顯會點到兩到三份餃子，如果此時沒有人氣爆棚和明星小菜，那麼整個小菜的數量會達到16款。顧客在16款當中，就會比較隨意的點單。可是當人氣爆棚、明星小菜這2個類別產生，就對消費者的點單組合進行了引導、聚焦。從而讓消費者點單更有針對性。消費者很有可能在七款小菜當中直接選擇兩款，而底下的九款產品則大多變成陪襯，因為那根本就不是喜家德想要重點去推的產品。這就是設立兩個新的類別以後，無形中增加了這兩類產品的點選量。

所以為了讓顧客更容易點選到，就要把主要推的產品進行一個品類的分類。

第二個反面案例選單，大家看一下這個火鍋店的選單結構。

某涮羊肉火鍋餐單品類分析

我們可以看到它的選單包含了鍋底類單人鍋、美味小龍蝦、開胃小冷盤、主食小吃、草原有機羊、草原有機牛等等一系列的選單結構。這個分類顯得非常複雜，全部加起來超過十四種，這種分類毫無疑問會增加顧客的點單複雜程度，讓顧客很容易跳過某一類產品去點單，那這一類菜品就直接喪失了價值。所以在我看來，這樣的分類相對來說是失敗的，是不高效的，所以當有這麼多分類的時候，給消費者反而會帶來點單上的麻煩。到底突出什麼呢？這是沒有講清楚的。

第三個案例，我們再看

小肥羊

的選單，這個選單是我們做出最佳化調整之前的選單，也是個反面案例。

小肥羊選單1

現在我們看到的是小肥羊選單的正反兩面，整體來看，小肥羊的選單看起來非常的花哨，而且乍一看很雜亂無章。它的正面主要是兩個分類，招牌必點類+火鍋CP，但是這裡面的產品沒有過多的描述，而且排列也非常的混亂和複雜，CP產品當中價格也沒有寫。

我們再來看背面的分類，包括鍋底、招牌必點、優質羊肉、精品牛肉等等，也有十幾個組合，排列也複雜。至少10多個分類，包括近100道產品，就像我們看到的資料圖一樣，做了個佔比和對比分析。

小肥羊餐單品類分析

透過資料圖反映出來，小肥羊的選單也分包括了14類產品，而這14類產品加起來也有近100個產品，毫無疑問效率是不夠高的。

所以對小肥羊的選單，我們也進行了一次具體的調研分析和調整。首先是正面：正面的選單，左邊我們集中於鍋底點單，對它的鍋底進行了簡單的分類，就是大鍋與小鍋的區分，並且主推的就是香辣孜然鍋+滋補當歸的鴛鴦鍋；其次還有多種鍋底可選。而同時，我們特別推出了十二道必點，以及風味拼盤作為正面的產品結構。儘可能的讓顧客在一面選單當中，選擇完80%的產品。

小肥羊選單2

所以在十二道必點當中，我們基本上除了蔬菜以外，其它的不以拼盤為主，但是底下我們又給出了拼盤的選擇，尤其是牛羊肉，就是為了補充必點裡的牛羊肉的選擇。而必點當中，我們又把牛羊肉，還有一些海鮮滑類、蔬菜、主食、飲品多重組合，讓消費者在12道必點當中直接完成主要產品的點單，形成它本單的豐富性。而在背後，我們把他的分類也做了簡化。

小肥羊選單3

主要以牛羊肉為主，然後是精選葷涮、繽紛蔬菜、主食、小吃和自制飲品，另外我們特別增加了兒童餐，因為涮羊肉比較適合兒童吃，整體來講比較清淡和營養，所以我們把它的結構變得簡單，產品數量大量精簡。對產品結構也進行了深度的精簡，這樣的產品結構可以有效的抓住消費者，並且讓消費者覺得點單非常快速，不用花那麼多的心思去做決策，也不會跳過其中的某個品類。

當我們對小肥羊的選單改造以後，很輕鬆的實現了小肥羊人均消費從120元到140元的轉化，也實現了產品結構的精簡，從100道產品精簡到60多道產品，同時也對它的分類做了全面的提升，這就是品類很重要的一個作用：一定要讓餐廳的選單形成有效的組合關係，要讓消費者可以在組合當中形成隱形套餐。我們的十二道必點其實就相當於一種隱形的套餐，無形之中就可以抓住消費者。

最後我們給大家看到的是一個選單品類的邏輯學，在這當中我們對一個選單的品類做了幾種基本的分類，詳見如下，僅供參考：

選單品類邏輯學

我們認為有效的分類，可以有效的提高消費者對點單的決策效率，縮短就餐時間，也不會浪費中間產品的準備。最後祝大家都能把自己的選單做的精彩、做的高效、做的讓你更賺錢。

以上內容收錄在天財商龍餐飲研究院經典課程實錄（第三輯）《餐飲4。0數字化升級》中。

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