大家好，我是齊嘉，今天給大家帶來的是

艾。里斯和傑克。特勞特在1986年寫的

《商戰》這本書。

這本書主要講打仗中的一些軍事策略在我們現代的商業環境中同樣適用，戰場上的敵人就好比是我們商業環境中的競爭對手。《商戰》這本書介紹了四種應對競爭的策略，它們分別是

防禦戰，進攻戰，側翼戰和游擊戰

。這四種策略的使用物件也不同，防禦戰是市場領導者用的，進攻戰是市場跟隨者用的，側翼戰是小規模企業用的，游擊戰是區域性企業用的。接下來分別講一下運用這四種策略的基本原則。

防禦戰的四個基本原則：

1、只有市場領導者才能打防禦戰

。很多企業自稱是領導者，但我們需要記住的是隻有顧客認準的領導者才是真正的領導者。當然你為了鼓舞團隊計程車氣說自己是領導者這沒什麼錯，但假如你自己騙自己以市場領導者的定位來制定競爭的戰略那你就犯錯誤了，你可以愚弄敵人，但記住不要愚弄你自己。

2、最佳的防禦手段就是有勇氣自我攻擊。

市場領導者透過不斷推出新產品或新服務，來取代現有的產品或服務，以此來強化自己的領導地位。與之同時，競爭對手總是在想辦法迎頭趕上你的變化，而移動的目標總比靜止的目標難以擊中。

3、必須封鎖對手的強勢進攻。

什麼叫封鎖進攻呢？當領導者錯過了自我攻擊的機會，通常還可以複製模仿競爭對手的行動來建立防禦競爭，但是我們需要記住領導者必須在進攻者站穩腳跟之前迅速採取行動。對進攻者而言，要在顧客的心智中留下印象是需要花費時間的，而這段時間足夠我們市場領導者來複制進攻者的行動，我們需要記住的是，市場的領導者的認知不是誰先做誰就是領導者，而是在消費者的認知中他們認為誰好誰才是領導者。

4、預留儲備金及法務費用。

當進攻者傾力出擊時，領導者把錢都花在一次戰役中並不值得，最好只投入足夠“壓制競爭對手”的費用，然後把剩下的資金作為儲備，同時也預留一些法務費用儲備來防止市場壟斷的風險。

進攻戰的三個基本原則：

1、關注領導者。

大多數企業遇到問題時的本能是對企業內部進行研究。企業喜歡考量自身的優勢和弱點，這就是為什麼大多數企業最後把自己錯當領導者的原因，因為一直都在研究自己，越研究自己越覺得自己是最厲害的，處於追隨者的企業應該把注意力集中在領導者身上，盯住領導者問自己，我怎麼樣才能削減領導者的市場份額。

2、找到領導者強勢中的弱點進行出擊。

什麼才是強勢中的弱點呢，打個比方，你是大高個，你開小轎車就不方便，只有那些隱藏在強勢中的弱點，才是領導者與生俱來無法避免的弱點，因為它想避免就必須付出放棄強勢的代價。弱點是隨著強勢與生俱來的。

3、儘可能地收縮戰線。

如果無法獲得絕對的優勢，追隨者必須靈活動用現有的力量，在決定性的地點創造相對的優勢。

側翼戰的三個基本原則：

1、最佳的側翼戰應該在無爭地帶進行。

什麼是無爭地帶？開創並維持一個獨立的新品類就是無爭地帶。

2、奇襲應該成為作戰計劃中最重要的一環。

成功的側翼戰完全是出乎意料的，奇襲的因素越強，領導者做出反應加以防禦的時間越長。奇襲還能削弱競爭對手計程車氣，讓其員工一時瞠目結舌，在接到總部的指示前不知所措。但不幸的是，市場測試或太多調研常常會破壞側翼行動，因為這樣會把自己的包抄路徑暴露給競爭對手。

3. 追擊與進攻同等重要。

很多企業在取得領先後就停止了行動，它們在實現了早期的銷售目標後就把資源轉移到其他業務上去了。正確的做法是把打敗仗的斃掉，並將資源配給正在取得勝利的產品，如股市中拋掉虧損股，追加贏利股的策略”。企業要及時利用已經建立起來的市場優勢，在領導者開始設防之前，在跟隨者蜂擁而至之前，趕緊讓自己的新產品騰飛。

游擊戰的三個基本原則：

1、找到一塊小到足以守得住的陣地。

遊擊企業起步時資源有限，為了生存，遊擊企業必須堅定地抵制住分散兵力的誘惑。

2、無論多麼成功絕不能像領導者那樣行動。

遊擊企業應該利用大企業後勤服務成本的弱點，在最前線投入儘可能多的人員，還應該抵制住誘惑保持精簡的組織架構，儘可能把全部人員投入前線。

3、隨時準備撤退游擊隊只要活下來就可以再戰鬥

。假如戰局對你不利，不要猶豫放棄你的陣地或產品，游擊隊沒有那麼多的財力和人力浪費在敗局已定的戰鬥中。典型的游擊戰術：找到一塊細分市場，大到足以讓游擊隊盈利，卻又小到無法引起市場領導者的興趣。

四種商戰策略——它分別是市場領導者的防禦戰，市場追隨者的進攻戰，小規模企業的側翼戰以及地方型企業的游擊戰。

與之同時在以上基礎上，我們還需要記住，大魚吃小魚，大企業打垮小企業靠的是兵力，數量上的優勢可以壓倒質量上的缺陷，小企業往往陷入自己“員工更優秀”或“產品更好”的謬誤，

贏家總是對的，勝利者給消費者帶來的認知就是勝利者的產品更好。

商戰就是在看不見的戰場上進行爭奪戰，絕大多數競爭對手還不知道戰場在哪兒，他們完全把心思放在了自己的營地上。人們總是傾向於掠奪弱者而不是強者。但事實正好相反，企業規模越小，就越努力保衛自己的市場，所以不要同受傷的野獸較量。